화상상담 시대, 바이어를 사로잡으려면…

[이데일리 경계영 기자] 코로나19(신종 코로나바이러스 감염증)가 전 세계로 확산한 이후 직접 대면하는 대신 온라인 화상 상담이 자리잡는 가운데 한국무역협회 국제무역통상연구원이 화상 상담에서의 성공 전략을 소개했다. 15일 발표한 ‘포스트 코로나 시대, 온라인 화상 상담 성공전략’에서다.

보고서에 따르면 화상 상담을 성공적으로 진행하려면 △시청각 자료 활용 △인증서·시험 성적서 여타 유력 바이어와의 거래 내역 준비 △원활한 상담 환경 구축 △장기전 대비 △소비재에 대한 샘플 선발송 검토를 비롯한 제품 특성별 전략 수립 등 다섯 가지가 필요하다고 강조했다.

화상 상담은 대면 상담보다 피로를 쉽게 느낄 수 있어 제품을 시연하는 영상으로 바이어 관심을 끌고 견적서, 브로셔 등 파일을 실시간으로 공유하며 소통해야 한다고도 강조했다. 공인 시험 성적서, 기존 거래처와의 실적 등 객관적 자료는 상대방 신뢰를 이끌어 낼 수 있는 요소로 꼽혔다.

신제품의 경우 우선·독점 계약을 제안해 바이어를 설득하는 것도 방법으로 제시됐다. 한번 상담한 이력이 있는 바이어와 다시 상담할수록 계약이 성사될 가능성이 커지는 만큼 화상 상담을 마치기 전에 후속 상담 일정을 반드시 잡아 구체적 협의로 이어나가는 것도 중요하다고도 부연했다.

이혜연 무역협회 수석연구원은 “식품, 화장품 등 소비재의 경우 부피가 작은 만큼 거래 가능성이 큰 바이어를 중심으로 사전에 샘플을 발송하고 상담하는 것이 유리하고 장비, 기자재 등의 경우 화상으로 설계도면을 공유하고 제품 시연 영상을 적극 활용해야 한다”며 “콘텐츠, 소프트웨어(SW) 등의 경우 제품 시연에 제약이 없어 화상 상담에 오히려 더 적절하다”고 말했다.

이어 그는 “코로나19로 비대면 업무 형태가 확산되면서 해외 마케팅 수단으로서 온라인 화상 상담의 입지가 확고해질 것”이라며 “화상 상담의 특징과 상품별 특성을 감안해 사전 준비를 철저히 함으로써 바이어의 신뢰를 얻는 것이 마케팅의 핵심 경쟁력으로 떠오르고 있다”고 강조했다.

바이어를 사로잡는 5대 화상 상담 전략. (자료=한국무역협회)