[위대한 생각]②미식축구 올스타전은 왜 하와이서 열릴까

[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=윤정훈 기자]미국 최고의 스포츠 경기로 꼽히는 내셔널풋볼리그(NFL). NFL의 꽃인 올스타전(프로볼)은 매년 1월 슈퍼볼(챔피언 결정전)에 앞서 진행된다. 호놀룰루 알로하 스타디움은 올스타전이 열리는 단골 무대다. 1980년부터 2016년까지 두 번을 제외하고는 모두 하와이에서 열렸다.

류재언 법무법인 율본 변호사가 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각 : 승자의 협상법’ 4강 ‘배트나를 확보하라’ 편을 강의하고 있다.(사진=이데일리 김태형 기자)

하와이는 왜 NFL 올스타전의 단골 무대가 됐을까. NFL 올스타전 개최지를 협상학 관점에서 살펴보면 ‘숨은 이해관계인’의 중요성을 알 수 있다.

올스타전은 대부분 정규 리그를 마친 팀의 슈퍼스타가 참여한다. 이 선수들은 시즌이 끝난 만큼 가족과 시간을 보내고자 하는 욕구가 컸다. 1980년 하와이에서 경기를 개최하기 이전 선수들은 올스타전에 불참하고 대신 가족과 휴가를 즐기는 경우가 많았다.

NFL은 슈퍼스타들의 참여를 이끌기 위해서 숨은 이해관계인인 가족을 주목하게 된다. 슈퍼스타가 올스타전을 마치고 가족과 휴가를 즐길 수 있도록 휴양지인 하와이를 올스타전의 개최지로 선택한 것이다. 결과는 예상대로 많은 선수들의 참여로 이어졌다.

협상전문가 류재언 법무법인 율본 변호사는 “슈퍼스타들이 가족 때문에 올스타전 참가를 꺼리는 모습을 보고 가족과 함께 여행을 즐기면서도 경기를 뛸 수 있는 하와이를 대안으로 마련한 것”이라면서 “성공적인 협상을 위해서 NFL 협회는 선수의 결정에 영향을 미치는 숨은 이해관계인을 공략했다”고 설명했다.

이렇듯 협상에서는 숨은 이해관계인의 지도를 그려보는 것이 중요하다. 이렇게 하면 단순 이해당사자와 숨은 이해관계인을 구별함으로써 협상의 결정권을 쥔 사람이 누구인지도 쉽게 파악된다.

2017년부터는 NFL 올스타전이 하와이가 아닌 플로리다주 마이애미에서 열리고 있다. 슈퍼스타의 참여보다 올스타전 흥행을 고려한 NFL의 선택이다. 올스타전 개최 일주일 후 슈퍼볼이 열리는 마이애미는 전 세계 풋볼 팬들이 집결하는 곳이다. 이에 NFL은 마이애미가 하와이보다 티켓 판매가 더 잘될 것이라고 판단한 것이다. 마이애미가 휴양도시라는 점도 선택의 이유다.

류 변호사는 “양측의 협상에 있어서 결정권을 가진 사람이 누구인지, 실무자 사이에 어떤 사람이 있는지, 긍정적인지 부정적인지 등을 파악해야 한다”며 “도식으로 그려보고, 포지션 별 사람의 구체적 영향을 사전에 파악하고 협상을 진행하는 것이 좋다”고 했다.

(그래픽=강사 제공)

숨은 이해관계인은 부동산 거래에도 통용된다. 부동산 거래는 실제 거래당사자뿐만 아니라 함께 거주하는 가족의 의견이 중요하게 작용하기 때문이다. 공인중개사도 거래에 영향을 미치는 사람 중에 한 명이다. 공인중개사 대부분이 부동산 거래의 조력자로, 최종적으로 계약을 체결하는데 도움을 주는 역할을 한다. 은행과 법무사, 기존 세입자 등도 거래에 영향을 미치는 요인이다.

류 변호사는 “아파트 하나를 매매하더라도 다양한 숨은 이해관계자가 존재한다”며 “누가 궁극적으로 의사결정권을 확보하고 있는지, 체계적으로 고민해야 한다”고 말했다.