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전자는 설 익은 상태에서 어설프게 가치를 높게 책정해 달라며 매각을 의뢰하는데 이런 거래는 성사되기도 힘들뿐만 아니라 소개하기 조차 어렵다. 후자의 경우는 회사가 이미 정점을 찍고 내리막을 달릴 때 마치 매각이나 합병이 되지 않으면 문을 닫아야 하는 상황에서 인수합병(M&A)을 문의하는 사례다.
하향 곡선을 그리고 있는 회사는 인수자 입장에서 보면 골치덩어리를 끌어 안을 수도 있다는 생각에 여러 가지를 더 검토하다 보면 인수 가격은 낮아지고 결국 회사가 고사된 후에 헐값에 가져오거나 아예 거래 자체가 무산되기도 한다.
실리콘밸리의 사례를 보면 잘 나가던 회사가 어느날 갑자기 매우 높은 금액으로 매각되는 경우가 많은데 이것은 미리 부터 가장 좋은 타이밍을 기다려 오다가 적정한 시점에서 딜이 이뤄지면서 M&A가 됐기 때문이다.
결국 차이점은 회사가 어느 정도 수준에 오르면 M&A 에 대한 분명한 인식을 가지고 전략적으로 접근하고 준비하는 것과 그렇지 않고 그냥 열심히 하다 보니 잘 안되서 ‘이게 한계이니 M&A 를 해야겠다.’고 생각하는 데에서 나온다.
필자가 만나 본 인수자는 보통 다음과 같은 세가지 대상을 찾는다.
첫째, 자사와 큰 시너지가 나는 회사. 즉 인수 또는 합병 이후에 해오던 사업에 도움이 되어 기존보다 큰 발전으로 이어질 수 있어야 한다.
둘째, 검증된 회사인데 매출이 지속적으로 때로는 폭발적으로 늘어난 회사이거나 확보한 유저 숫자가 많는 회사다. 때로는 이런 사항에 해당되지 않더라도 확실한 비교 우위의 기술력이 있거나 피인수사의 일원들이 매우 훌륭한 경우도 이에 해당 된다.
셋째, 아이템이 매우 매력적인 회사다. 특히 바이오나 정보기술(IT) 쪽이 이런 회사를 찾는다. 이것은 미래 성장 동력으로서의 의미도 있지만 당장 주가에 미치는 영향이 크기 때문이기도 하다. 가끔 괜찮은 회사를 소개했는데도 “좀 더 섹시한 회사 없습니까?” 라고 묻는다(개인적으로 회사를 섹시하다고 표현하는 것을 좋아하진 않는다). 이런 질문을 하는 인수자는 장기적 성장 보다는 단기적인 주가 상승에 M&A의 촛점을 맞출 확률이 높다.
위 세가지를 잘 분석해 보면 매도자의 입장에서 어떤 전략으로 M&A를 풀어 나갈지를 결정하고 준비할 수 있다. 자사의 강점만을 부각하기 보다는 지금까지의 성과와 향후 시너지, M&A를 통해 상대방이 얻을 수 있는 미래가치에 대해 효과적으로 어필해야 거래성사확률도 높아지고 가격도 제대로 받을 수 있다.
많은 M&A 무경험자들이 사업은 오랫동안 준비하고 시장조사를 거쳐 충분한 기획과 준비후에 시작하면서 M&A 는 어느 날 갑자기 추진하는 것으로 알고 있다. 그러다보니 타이밍을 놓치거나 아직 때가 되지 읺았는데 서두르기도 한다.
이미 성공해서 엄청난 매출이 나오는 회사가 아니라면 항상 염두해 두어야 할 세가지가 투자 유치, 인재 채용, M&A다. 이 세가지를 항상 생각하고 있는 것이 아니라 어떤 상황이 되면 해야하는 것으로 인식하다 보면 결정적인 타이밍을 놓치기 쉽다.
필자는 M&A 타이밍에 관한 강의를 할 때 많이 사용하는 말이 있다. 양팔을 45도 벌린 후 “지금 제 오른손 부터 시작해서 기업의 성장 곡선이라고 보십시오.. 오른쪽 어깨까지 성장했을 때가 매각 타이밍입니다. 성장의 꼭지점인 머리 끝을 지나 왼쪽 어깨로 내려오면 같은 어깨 높이라도 회사가치는 열배까지 차이 날 수 있습니다”라고 말한다.
같은 매출이라도 과거를 담고 있는 그래프에 따라 가치가 크게 달라진다는 것을 강조한 것이다. 계속 상승 곡선을 보여주는 그림은 누가 보아도 큰 기대감을 갖게하는데 일단 곡선이 꺽여서 하방향을 가리키면 가치도 현재가 아닌 한참 밑으로 바라보게 되어있다.
여기서 한가지 잊지 말아야 할 것은 일반적으로 M&A 는 시간이 많이 걸린다는 점이다. 그리고 잘 진행 되던 거래가 어느 순간 갑자기 깨지기도 한다. 매도자 입장에서 이 부분을 간과해 ‘M&A 하다가 망했다’ 또는 거래가 잘 되다가 갑자기 상대가 변심했다’며 억울해 할 수도 있지만 이것이 M&A의 생리다. 언제나 이런 시간적인 소요와 늘 깨질 수 있는 가능성을 염두하고 진행하는 것만이 피해를 줄이는 방법이다.
오랫동안 만나왔던 연인이 결혼은 하지 않겠다고 하거나 어느날 변심해서 떠나간다면 누구를 탓하겠는가?
