기업가치 1000억원 '머스트잇'…"랜선 명품 시장 확대해 도약"

조용민 머스트잇 대표. (사진=방인권 기자)

[이데일리 이윤화 기자]“초기 자본금 2000만원으로 창업해 지난 9년간 꾸준히 성장해오면서 외부 투자는 전혀 받지 않았습니다. 그런데 이제 ‘머스트잇’이 한 단계 도약할 시기라고 판단했습니다.”

조용민 머스트잇(35) 대표는 ‘국내 백화점에 진열된 명품만 왜 이렇게 비쌀까?’라는 궁금증에서 출발해 지난 2011년 명품 전문 이커머스를 창업했다. 파편화되어 있던 병행수입자들을 한 곳에 모으고 명품 브랜드나 제품별로 소비자들이 쉽게 가격 비교를 하며 쇼핑할 수 있도록 플랫폼을 만든 것이다.

조 대표는 “대학 시절부터 창업에 관심이 높았는데 손끝에서 상점이 만들어지고 공간의 제약 없이 상거래를 할 수 있는 이커머스 시장이 특히 흥미로웠다”면서 “온라인으로 파티용품을 판매한 적이 있는데 수요가 한정적이라는 단점 때문에 사업 아이템을 바꿔야 했고, 눈에 들어온 것이 명품이었다”고 말했다.

조 대표가 머스트잇을 창업할 당시는 국내 이커머스 시장이 발전하던 단계였다. 각종 전자상거래 기업들이 등장했고, 이커머스에 입점한 개인사업자들이 명품을 판매하며 온라인 거래도 이루어졌었다. 그러나 기존 채널은 명품 이외에도 전자제품부터 신선식품까지 모든 제품을 다루다보니 명품 거래에 대한 이해도가 떨어지고, 판매자 관리가 어려워 가품 문제 등 부작용도 많았다. 무엇보다 온라인 명품 거래 시장을 선도할 업체가 없었다.

조 대표는 이점에 착안해 명품만 전문으로 취급하는 플랫폼을 만들되, 다른 유통채널보다 훨씬 많은 상품 종류와 브랜드를 들이겠다는 1차 목표를 세웠다. 명품에 대한 수요는 점차 커질 것이라는 확신이 있었기 때문에 지난 9년 동안 외부 투자를 받지 않고 독자적으로 성장해왔다. 투자를 유치해 단기적 성과를 내는 것에 앞서 온라인 명품 거래의 특성 파악, 판매자 관리 등 시스템을 안정화하고 사업 구조를 튼튼히 닦아 놓아야 한다는 경영원칙 때문이다.

머스트잇 홈페이지.

우선 온라인으로 명품을 구매할 때 소비자들이 가장 기대하는 부분인 가격 측면에서 경쟁력을 키웠다. 머스트잇의 수수료율은 7.9%로, 타 이커머스 업체와 백화점 수수료율이 10~20%대 수준인 것에 비해 저렴한 편이다. 덕분에 현재 머스트잇에는 7000여명의 판매자가 입점해 있고 1300여개 브랜드 상품 약 100만개를 취급한다.

입점 수수료율을 낮춘 대신 입점율과 취급 상품 수를 늘려 머스트잇 안에서 경쟁하게 함으로써 자체 웹이나 앱 내에서 광고가 노출되도록 했다. 판매자들은 입점 수수료 부담을 덜 수 있어 좋고, 머스트잇은 광고를 받아 수익 모델을 확장하고, 최종적으로 소비자들은 원하는 제품을 더 저렴하게 살 수 있는 1석 3조의 효과를 거뒀다.

그 결과 머스트잇은 지난해 기준 거래액은 1500억원 규모를 기록해 9년간 연평균 70~80%대 성장세를 유지해왔다. 창업 직후와 비교하면 115배 이상의 거래액 증가를 이룬 셈이다. 올해 연말까지 총 거래액은 2500억원으로 전년대비 1000억원 이상 증가할 것으로 예상하고 있다.

머스트잇 거래액 성장 추이(표=문승용 기자)

조 대표는 “전자상거래 내에서 명품이라는 특수한 아이템에 맞게 유통 구조를 분석하고 사용자 환경을 고도화해왔기 때문에 경쟁 업체들처럼 과도한 광고 마케팅 비용을 쓰지 않고도 사용자 유입, 거래액 증가세를 유지할 수 있었다”면서 “지난 9년간 사용한 총 마케팅 비용은 거래액의 1%도 되지 않는다”고 말했다.

머스트잇이 올해 초 150억원 규모의 투자(시리즈 A) 유치를 처음 결정한 이유는 명품 온라인 시장을 패션 의류에 한정하지 않고, 라이프스타일과 고가 가구 등 전반으로 확장하기 위함이다. IMM인베스트먼트, 소프트뱅크벤처스, 케이투인베스트먼트파트너스, 메디치인베스트먼트가 이번 투자에 참여했는데 머스트잇의 기업가치를 1000억원 이상으로 책정했다.

조용민(오른쪽) 머스트잇 대표와 최근 머스트잇 투자를 담당한 오윤종 케이투인베스트먼트파트너스 수석팀장.(사진=방인권 기자)

머스트잇 투자를 담당한 오윤종(33) 케이투인베스트먼트파트너스 수석팀장은 코로나19 이후 여러 명품 온라인 거래 플랫폼이 등장하고 있지만 머스트잇에 투자를 결정한 이유로 ‘신뢰성’, ‘시장점유율’, ‘성장잠재력’ 등을 꼽았다. 오 팀장은 중고거래 플랫폼인 ‘번개장터’, 중소업체 신선식품 배송으로 물류 샛별로 떠오른 ‘팀프레시’, 내셔널지오그래픽을 전개하는 ‘더네이쳐홀딩스’ 등 이커머스 및 유통 분야의 투자를 전문적으로 담당해왔다. 그런 오 팀장의 눈에 명품 온라인 거래에 있어 가장 중요한 부분은 가품 논란에서 자유로울 수 있는 신뢰성이었다.

머스트잇은 오픈마켓의 특성상 모든 상품을 검수하기 어렵다는 한계를 ‘가품일시 두 배 보상’이라는 파격적인 조건을 내걸어 소비자에게는 신뢰를, 판매자에게는 책임감과 경각심을 줬다. 또한 전담 모니터링 두 팀을 두고 관련 이슈에 민첩하게 대응한 결과 현재까지 가품 판매 비중은 0.0002% 수준에 불과하다. 이런 지표는 머스트잇의 신뢰성을 말해준다.

머스트잇은 온라인 명품 거래 시장의 선도 업체 중 하나인 만큼 시장점유율 또한 탄탄하다. 유통업계 추산 국내 명품 시장 규모는 14조원 수준인데, 온라인 명품 시장은 약 1조5000억원대로 추정된다. 조 대표는 머스트잇의 올해 예상 거래액 기준으로 단순 계산했을 때 온라인 명품 시장 점유율 최소 15% 정도를 선점하고 있다고 자신했다.

조 대표는 케이투인베스트먼트를 비롯해 투자사 4곳으로부터 받은 투자금을 앱·웹 등 이용자환경(UI·UX) 개편과 관련 인력채용, 라이프스타일 전반으로 취급 상품을 확장하는 등에 사용할 예정이다.

그는 “오프라인 쇼핑채널에 국한돼 있던 국내 명품 유통 채널을 온라인으로 확장하는데 기여해온 만큼 노하우 역시 단단해졌다”면서 “중장기적으로 명품 전문 풀필먼트 구축 등을 통해 더 큰 성장을 이뤄갈 것”이라고 다짐했다.