'고객 관점'에서 창의성 발휘하라…영업 원칙 10가지

by이윤정 기자
2022.05.18 05:30:00

[이데일리 이윤정 기자] 잘 만들기만 해도 잘 팔리던 시대는 갔다. 저성장 시대, 무한 경쟁 체제에서는 제품의 품질을 신경 쓰는 것만큼이나 ‘영업’이 중요해졌다. 게다가 코로나19 팬데믹을 거치면서 상품서비스의 구매방식이 상당 부분 비대면으로 이뤄지게 됐다. 지금 시대는 영업사원에게 더 막중한 책임과 새로운 역량을 요구하고 있다.

책은 영업의 진정한 가치와 본질, 지금 시대에 맞는 마인드와 전략, 기술을 체계적으로 정리했다. 일본의 기업 컨설턴트인 저자가 고객의 신뢰를 얻고 확실하게 실적을 달성하는 영업의 원칙 10가지를 알려준다.

저자가 강조하는 원칙은 △모든 비즈니스는 영업에서 시작된다 △자신의 영업을 명확하게 인식하라 △해야 할 것을 할 때 제대로 해내라 △고객의 반응이 아니라 문제 해결에 집중하라 △판촉물을 적극 활용하라 △영업은 발로 하는 것이 아니라 머리로 하는 것 △결과로만 말하라 △시간 단위가 아니라 성과 단위로 생각하라 △SFA(영업 관리 시스템) 도입을 적극 고려하라 △계속 성장할 수 있는 환경에 머물러라 등이다.

저자는 오늘날 영업사원에게 가장 중요한 역량은 ‘고객의 관점’을 갖는 것이라고 강조한다. 그 기본이 갖춰질 때 창의력을 발휘해 뛰어난 퍼포먼스를 거둘 수 있다는 것이다. 영업에서 고객의 심리를 파악하고 유려한 말로 설득하는 것도 중요하지만 자칫 일부 고객층에게만 어필될 수 있다. 순간적이고 주관적인 감각이 아니라 객관적이고 지속할 수 있는 분석과 기술로 승부하는 것이 필요한 이유다.

영업은 고객과의 접점을 만들고 고객과 기업 간의 신뢰 관계를 구축하는 매우 중요한 일이다. “꼴찌는 고객의 반응에 신경 쓰고, 1등은 고객의 문제 해결에 집중한다”는 말처럼 가장 창의적인 승부사의 자세로 임해야 기업의 선두에서 활약하는 플레이어가 될 수 있다고 말한다.