(보험!변신은무죄)③프로슈머로 고객 마음을 산다

by문승관 기자
2006.11.23 16:53:14

[이데일리 문승관기자] 손해보험사들의 내년 상품개발 포인트는 `맞춤형`이다. 자동차보험은 물론 통합보험 등 장기보험 상품에 이르기까지 맞춤형 상품에 집중하고 있다.

따라서 보상이나 서비스도 맞춤형으로 변화하고 있다. 보험사들은 내년에도 차보험과 장기보험을 `투톱` 체제로 가져가면서 시장흐름과 정책변화에 맞춰 맞춤형 상품으로서의 기능을 강화한다는 전략이다.



프로슈머는 생산자(Producer)와 소비자(Consumer)의 합성어로 신제품이나 새로운 서비스의 기획단계부터 고객 의견을 적극 반영하는 마케팅 방법이다.

손보사들도 프로슈머 마케팅을 발빠르게 도입하고 있다. 보험상품에도 `맞춤소비`가 빠른 속도로 늘고 있기 때문이다. 상품개발 단계에서부터 소비자들의 요구를 철저히 조사하고, 상품판매에도 소비자들의 취향을 적극 활용하기 위해서다.

삼성화재(000810)는 고객패널제를 도입, 고객의 의견을 회사의 제도·프로세스·정책에 반영해 고객중심 기업활동 전개하고 있다. 또 소비자불만 자율관리시스템(CCMS)를 업계 최초로 도입해 고객의 불만사항을 사전에 예방하기 위한 노력을 하고 있다.

메리츠화재(000060)는 상품기획단계에서 고객과 직원을 대상으로 ▲ 포커스 그룹 인터뷰 ▲ 현장방문 ▲ 온라인 리서치 등을 통해 선호 상품군을 비롯한 보장내역 및 상품구조와 관련한 다양한 요구사항을 파악하고 이를 반영해 상품을 만들고 있다.

제일화재(000610)는 4000여명의 설계사들이 6개월동안 고객들과 상담한 내용을 반영한 상품을 개발하기도 했다.



`팔면 적자`라는 자동차보험도 점차 그 모습이 달라지고 있다. 기본적인 보장은 그대로 두되 보장과 서비스를 차별화 해 틈새시장을 노리고 있다. 내년에는 이러한 상품들이 봇물을 이룰 것으로 보인다.

삼성화재는 지난 7월부터 손해율은 낮추고 가입고객의 만족도를 높이기 위해 `자동차보험컨설팅시스템`을 개발해 영업현장에서 적용하고 있다.

이 시스템은 프로그램에 가입자의 특성을 입력하면 세 가지 형태의 상품 가입 플랜이 제시된다. 삼성화재는 이 서비스를 내년에는 영업현장에 완전히 정착시킨다는 목표다.

▲ 자동차보험도 진화하고 있다. 기본적인 보장은 그대로 두되 보장과 서비스를 차별화 해 틈새시장을 노리고 있다.

이러한 변화는 차보험 상품에도 큰 영향을 끼치고 있다. 현대해상(001450)은 무조건 보험료를 일부 돌려주는 `하이카 윈(Hicar WIN) 자동차보험`을 개발했다. 사고가 나도 만기환급금을 지급하는 자동차보험은 이 상품이 처음이다.



이밖에 특정계층만을 노리는 상품출시도 예상된다 . 현재까지 출시된 상품들을 살펴보면 제일화재가 어린이 교통사고 만을 집중보장해주는 차보험을 선보였다. 지난 7월 현재까지 1700여건 이상이 팔리는 등 반응이 뜨겁다.

그린화재는 부자들의 마음을 사로잡는 차보험을 선보였다. 차보험과 골프보험을 합친 것. 이밖에 메리츠화재가 외제차 전용 자동차보험을, LIG손보가 업무용 자동차를 대상으로 맞춤형 자동차보험 상품을 선보여 공략 대상을 세분화했다.



올해 들어 손보업계에서는 자동차, 종신, 암, 자녀, 화재보험까지 하나로 묶어 50여 개 위험을 한꺼번에 보장해주는 `통합보험`이 새로운 트랜드로 자리잡았다.

대형손보사 위주로 판매되던 통합보험은 지난 9월 흥국쌍용화재(000540)가 시장에 뛰어들면서 중소형사들의 참여도 잇따르고 있다.

내년에는 통합보험을 중심으로 장기보험 판매가 급증할 것으로 예상된다. 현재 통합보험 출시를 준비하고 있는 중소형손보사는 그린화재보험(000470)과 대한화재(000400), 제일화재.

이미 상품요율검증을 끝마친 상태로 시스템과 판매조직의 막바지 점검작업이 한창이다. 이들 보험사들이 모두 진출할 경우 AIG손해보험을 제외한 국내 전 손보사들이 통합보험을 취급하게 된다.

	▲ 장기보험은 손보시장을 이끄는 원동력이 되고 있다. 내년에도 통합보험을 중심으로 장기보험 판매가 늘어날 것으로 보인다.

이처럼 통합보험 판매를 통한 장기보험시장 확대에 손보사들이 목을 메는 이유는 고성장을 통한 `고마진의 매력`때문이다.

업계에서는 장기보험의 높은 자산축적 효과는 보험사 투자이익 증가의 원천이 되고 있다고 평가하고 있다.

실제로 삼성화재의 원수보험료 매출 구성을 살펴보면(2006년 4~5월 기준), 장기보험 성장의 핵심인 (통합+질병+상해)보험의 매출비중이 67.9%로 자동차보험의 비중을 이미 넘어섰다. 삼성화재를 제외한 대형 손보 4개사도 48.5%를 넘어섰다.

`장밋빛 전망`에도 불구하고 넘어야 할 산도 많다.

현재 보건복지부에서 민영의료보험 판매 제한을 위한 제정안 마련이 추진되고 있어 정부안대로라면 신상품과 기존 상품의 보장내용을 대폭 축소해야 한다. 또 통합보험의 보험료와 보장내용 등에 따른 불완전 판매도 늘고 있어 민원증가 등에도 대비해야 한다.

 

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