6천억 매출 자신한 제이엘케이, 美 진출 지나친 낙관론?

by송영두 기자
2024.01.11 12:36:50

[이데일리 송영두 기자] 의료 인공지능(AI) 기업 제이엘케이가 올해 턴어라운드, 4년 뒤 연매출 6000억원이라는 비전을 제시했다. 핵심 제품인 뇌졸중 솔루션 국내 적용 확대와 미국 진출을 통해서 목표 달성에 자신감을 내비쳤지만, 일각에서는 지나친 자신감이 아니냐는 지적이 나온다. 비영어권 기업의 경우 미국 진출이 녹록지 않다는 게 중론이다. 이미 미국 시장을 선점한 해외 의료 AI 기업들의 매출도 그리 높지 않다는 점도 이를 뒷받침한다는 분석이다.

지난 9일 제이엘케이(322510)는 비전선포식을 열고 2028년 연매출 6000억원 달성에 자신감을 피력했다. 이날 김동민 제이엘케이 대표는 “핵심 제품인 뇌졸중 솔루션을 미국 시장 점유율 10%에 해당하는 의료기관 3000여개소에 도입시켜 6000억원 매출을 달성하겠다”고 자신했다. 특히 국내 병원 56% 점유율을 확보한 뇌졸중 솔루션을 비급여 확대 및 실제 임상 현장에서의 차별화된 사용성과 임상 근거를 통해 올해 턴어라운드가 가능하다고 강조했다.

하지만 일각에서는 지나친 장밋빛 전망만 내놨다는 지적과 함께, 이를 입증할 수 있는 구체적인 전략에 대해서는 언급하지 않았다는 반발이 나오고 있다. 실제로 2019년 코스닥에 상장한 제이엘케이는 당시 추정손익으로 2022년 매출 약 484억원, 영업이익 약 224억원을 제시했지만, 달성하지 못한 이력이 있다. 당장 최근 3년간 매출도 2020년 45억원, 2021년 38억원, 2022년 34억으로 소폭이지만 매년 하락했다. 올해는 3분기까지 14억원에 불과한 상황이다. 영업적자도 같은기간 76억원에서 93억원으로 증가했고, 올해는 3분기 누적 56억원으로 집계됐다.

업계에서는 제약바이오 및 헬스케어 관련 기업들의 미국 진출이 상당히 어렵다고 입을 모은다. 차별화된 기술력을 갖고 있어도 여러 난관을 뚫어야 하기 때문이다. 제이엘케이 측이 제시한 미국 뇌졸중 진단 시장 규모는 약 5조4000억원에 달한다. 현재 해당 시장을 래피드 AI와 비즈 AI가 선점하고 있는데, 이들 기업의 미국 시장 점유율은 각각 5.6%, 4.2%다. 래피드 AI는 미국 의료 AI 기업으로, 비상장사지만 기업가치가 약 1조6200억원에 달한다. 비즈 AI는 이스라엘에서 설립된 기업으로 미국 시장 진출 이후 기업가치가 약 2조원에 달한다.

특히 비즈 AI는 2021년 제이엘케이와 같은 뇌졸중 솔루션을 미국 시장에 출시해 2년차인 2022년 매출 약 1100억원을 달성했다. 미국 진출 2년만에 매출이 1100% 상승한 것이다. 혁신수가를 적용받아 급성장할 수 있었다는 게 제이엘케이 측 설명이다. 따라서 제이엘케이도 미국에서 뇌졸중 솔루션 ’JBS-LVO’ 허가를 받고, 혁신수가를 적용받으면, 4년내 미국 시장 점유율 10%에 해당하는 3000여개 의료기관에 도입돼 6000억원의 매출을 낼 수 있다는 계산이다.

하지만 헬스케어 업계 내에서는 국내 대기업도 미국 시장에 진출하기까지 오랜시간이 걸리는 마당에 작은 의료 AI 기업이 당장이라도 미국 시장에서 실적을 낼 것처럼 언급하는 것은 적절치 못하다는 지적이다. 실제로 국내 제약바이오 기업 중 가장 성공적으로 미국 시장을 개척했다고 평가를 받는 셀트리온(068270)도 해당 시장 진출에 수년이 소요됐다. 지난해부터 미국 직접판매 체계를 구축해 가동하고 있지만, 그전까지 현지 기업을 통해 의약품을 유통하는 동안 상당히 불리한 계약을 했던 것으로 알려졌다.



특히 미국 시장 진출에 시간이 걸렸던 것은 의약품 허가와 함께 현지 병원 마케팅 및 보험사 등재 등 미국만의 독특한 시장 상황이 여러 걸림돌로 작용했다는 분석이다. 미국 시장 진출을 타진했던 루닛(328130)이 미국 시장에서 자리잡은 볼파라를 인수한 것 역시 인수합병(M&A)을 통해 미국 시장에 진출하는 것이 가장 빠르고 확실한 방법이라고 판단했기 때문이다.

의료 AI 업계 관계자는 “미국 시장 진출은 비영어권 국가 기업으로서는 굉장히 힘들다. AI 기업이라고 해서 미국 진출 경로가 다르지 않다”며 “미국 시장에서 존재감을 발휘하려면 규모가 큰 현지 대기업과 손을 잡아야 하는데, 규모가 작고 잘 알려지지 않은 비영어권 기업들의 경우 가격 후려치기가 다반사다. 여기에 보험사까지 뚫어야 하다 보니 생각처럼 쉽지 않다”고 귀띔했다.

루닛이 인수한 볼파라는 뉴질랜드에서 설립된 유방암 솔루션 특화 기업이다. 미국 진출 2년만에 시장점유율 90%를 장악했다. 루닛이 볼파라를 인수한 배경이기도 하다. 하지만 볼파라 매출은 2023년 약 280억원, 2024년 예상 매출이 약 338억원에 불과하다. 국내 의료 AI 기업 중 가장 성공한 사례로 꼽히고 가장 높은 매출을 자랑하는 루닛도 지난해 매출이 약 139억원, 2023년 약 232억원(추정치) 정도다. 루닛은 2025년 매출 1000억원과 턴어라운드를 목표로 하고 있다.

따라서 제이엘케이가 회사 측 주장대로 미국시장에 빠른시간 내 안정적으로 안착한다고 해도 목표 매출을 달성하기는 쉽지 않을 것이란 분석이다. 업계 관계자는 “미국 시장에서 진출한다 하더라도 몇 년 내에 수척억원의 매출을 실제로 달성할 수 있을지는 의문”이라며 “루닛이 인수한 볼파라도 미국 시장 90%를 선점했지만, 매출이 생각보다 높지 않다. 매출에 대한 자신감이 있다면 구체적인 시장 전략도 공개해야 투자자들 입장에서 이해가 될 수 있을 것”이라고 말했다.

이와 관련 제이엘케이 측은 “먼저 올해 턴어라운드는 가능할 것으로 판단한다. 구체적인 부분은 공개할 수 없지만, 영업적자가 70억~80억 수준으로 굉장히 낮은 수준이어서 영업이익으로 전환이 가능하다”고 설명했다. 이어 매출 관련 부분에 대해서도 “지난해 하반기에 뇌졸중 솔루션을 국내에서 론칭하다보니 사실상 지난해에는 매출 발생 활동을 하기 어려웠다. 발생시키기 어려운 기간이었다. 내년 1분기부터 관련 매출이 집계될 것”이라고 했다.

특히 “미국 시장 진출이 물론 어려운 부분이 있지만 이미 현지에서 영업 활동 관련한 유통회사 및 보험 관련 헬스케어 기업들과 협업을 하고 있다. 미국에 진출한 국내 다른 기업들과는 분명 다른 사업 전략이 있고, 암 솔루션과 뇌졸중 솔루션의 경우 판독비 단가 부분에서 상당한 차이가 나다보니 볼파라와 직접적인 비교는 힘들다”고 강조했다. 다만 턴어라운드 및 미국 매출 달성 관련 구체적인 전략에 대해서는 “공개하기 어렵다”는 입장을 내놨다.