[다름의 성공학] 코웨이를 절대강자로 만든 삼각편대는...

by류성 기자
2018.02.13 06:05:00

[이데일리 류성 산업 전문기자] ‘575만명’. 코웨이 렌털 및 멤버십 회원 규모(지난해 3분기 기준)다. 국민 4가구당 1가구, 9명당 1명이 코웨이 렌털회원인 셈이다. 코웨이가 대한민국 국가 대표 생활가전 렌털서비스 업체로 인정받는 이유다.

치열해지는 생활가전 렌털시장에서 20년간 한해도 거르지 않고 매출이 평균 10%씩 성장하는 코웨이 저력은 뭘까.

무엇보다 경생사들보다 한발 앞서 나가는 ‘퍼스트 무버(First Mover)’ 도전정신이 오늘의 코웨이를 있게 한 성공DNA라는 평가다. 시장 선도자로서 코웨이 저력은 1998년 유감없이 발휘됐다. 당시로서는 혁신적 마케팅 기법인 ‘렌털 비즈니스’를 업계 최초로 도입하고 회사 명운을 걸었다. IMF 구제금융 시기라 코웨이도 예외없이 자금난에 허덕이던 시점이었다.

이 난국에서 회사가 고가품을 고객에 먼저 건네고 나중 제품값을 나눠받는 판매형태는 사업위험도가 높은 모험이었다. 코웨이가 렌털 서비스를 도입하자 경쟁사들은 “불황이라는 시대 흐름에 거스르는 판매방식이어서 실패할 것”이라고 장담했다. 하지만 코웨이는 IMF 시기 100만원 넘는 정수기를 완납 구매할수 있는 고객을 찾기 힘든 시점이었기에 렌털서비스만이 회사를 살릴 해결책이라는 확신을 갖고 프론티어로 나섰다. 업계 최초로 시작하면서 ‘정수기 렌털=코웨이’라는 등식이 고객 머리에 각인되면서 단기간 정수기업계를 평정했다.

코웨이 현장 방문 서비스 직원 코디(오른쪽)가 직원에게 제품 설명을 하고있다. 코웨이 제공

코웨이가 도입한 차별화된 현장방문 서비스 전문가 집단인 ‘코디(Cody)’도 렌털사업에서 ‘다름의 성공학’을 쓸수 있게 한 원동력이다. 특히 코디를 통해 정기적으로 고객에게 차원다른 사전 서비스(Before Service)를 제공해 시장점유율, 고객만족도, 브랜드 인지도 등에서 최고 위치를 차지할수 있었다. 특히 차별화된 코디 교육 시스템은 경쟁사들이 모방할 수 없는 성공DNA로 평가받는다.

주력제품인 정수기, 공기청정기등의 주요 고객인 주부들을 집중 공략하기 위해 코디를 여성위주로 구성한 전략도 주효했다. 코디에서 여성이 차지하는 비중은 90%에 달한다.

마지막으로 주력 판매 품목이 렌털 및 코디 서비스와 궁합이 들어맞으며 시너지를 내고 있는 것도 코웨이가 ‘다름’의 성공신화를 창조할수 있는 밑거름이다. 코웨이 메인 상품인 정수기, 공기청정기, 비데 등은 고가이면서 정기적 관리가 필수적 제품이다. 초기 구입부담을 덜어주는 렌털과 유지관리의 번거로움을 줄여주는 코디 서비스가 고객 니즈와 일치하면서 지속적 수요창출을 이뤄내고 있다는 평가다.

요컨대 차별화된 판매방식과 고객서비스인 렌털 및 코디 시스템이라는 플랫폼을 기반으로 이에 적합한 최고 품질 제품군이 상호 시너지를 내면서 코웨이를 절대강자로 자리매김하게 만든 것이다. 이 삼각편대는 경쟁사들이 뚫고 들어가기 버거운 탄탄한 방어벽으로 작용하고 있다.