[마켓인]"최대 회계법인 네트워크로 미들마켓 오너 고민 해결"

by김예린 기자
2022.06.08 05:30:00

[이데일리 김예린 기자] 화장품 용기 제조업체 연우 창업자는 승계를 고민하던 중 2세에게 넘기기보단 유망한 기업이 자신이 일군 사업을 더 키워주길 바라며 최근 한국콜마에 회사를 매각했다. GS리테일은 편의점업과의 시너지 및 젊은 층 공략을 위해 올 초 밀키트 업체 쿠캣을 인수했다. 이처럼 승계나 미래 성장 동력을 고민하는 오너를 대상으로 사모펀드(PEF)와 대기업을 연결해주는 전문가가 있다. 삼일PwC의 미들마켓 리더 정경수 파트너다.

정경수 삼일회계법인 미들마켓(중소·중견기업 M&A) 리더(사진=이데일리 이영훈 기자)

“금리 인상으로 인수합병(M&A) 시장도 부정적 영향을 피할 순 없으나 미들마켓 오너들의 승계 관련 고민은 여전하다. 대기업·중견그룹의 사업 포트폴리오 재편 행보와 드라이파우더(미소진 약정액)가 대규모 쌓여있는 PEF들의 매물 찾기 움직임도 이어지고 있기 때문에, M&A가 잠깐 주춤할 순 있어도 중장기 회복될 것으로 본다. 삼일PwC의 방대한 정보력과 네트워크로 바이어와 셀러를 성공적으로 연결하겠다.” 서울 용산구 삼일PwC 본사에서 만난 정경수 파트너는 올해 시장의 흐름과 삼일PwC의 전략에 대해 이같이 밝혔다.

정경수 파트너는 삼일PwC 주요 조직 중 프라이빗 딜을 담당하는 미들마켓 리더다. 주요 타깃은 중소중견 기업 딜로, 법정관리 기업처럼 매각 공고를 내고 공개경쟁입찰을 하는 퍼블릭 딜과 달리 PE 등 소수의 투자자와 비공개 매칭으로 진행하기에 ‘프라이빗’ 단어가 붙는다. 중소중견 창업자들은 자수성가로 지금의 기업을 일궜지만, 자녀들은 유학 등으로 자기 전공과 비즈니스를 찾으면서 승계를 원치 않는 경우가 적지 않다. 이때 회사를 더 키울 수 있는 대기업이나 PE를 매칭해 창업가의 고민을 덜어주는 게 그의 역할이다.

퍼블릭 딜 경험도 풍부하다. 2000년대와 2010년대 한보철강, 팬오션, 동부건설, 대한시멘트, 대우증권 등 주요 퍼블릭 딜에서 굵직한 자문 성과를 쌓다가 5~6년 전부터 한솔오크밸리, GS ITM, 신우, 무림오피스웨이 등 프라이빗 매각 딜에서도 성과를 냈다. 최근 마무리한 딜로는 크린토피아, 연우, 쿠캣, 마이셰프 등이 꼽힌다.

프라이빗 M&A에는 가업승계 딜이 전형적이지만 요즘은 대규모 자금 수혈로 시장 지배력을 높여야 하는 예비유니콘 일부가 PE나 대기업에 매각되는 사례가 늘고 있다. 그는 “시리즈 단계 투자를 계속 받다 보면 지분이 희석돼 더 이상 투자받기 힘들어진다. 이때 IPO를 하기도 하지만, 단박에 자본력으로 승부수를 던지려 대규모 투자를 조건으로 경영권을 매각하는 케이스도 늘고 있다”고 전했다.

정경수 파트너는 M&A 인기 매물로 ESG 관련 폐기물 및 2차전지 등 전기차, 소재·부품·장비, 초고령화에 대비해 주목받는 건기식·헬스케어 등을 꼽았다. 아울러 매도자가 매물의 몸값을 올리려면 영업현금흐름 창출 능력을 끌어올려야 한다고 강조했다. 그는 “가업승계를 고민하는 오너들의 비즈니스는 대부분 전통 제조업인데 투자자들은 밸류 측정 시 캐시플로우에 집중한다”며 “기술력, 생산 노하우, 브랜드 등 경쟁사 대비 차별화 포인트를 명확하게 만들어야 한다”고 전했다. 이어 “향후 매출 증가에 대한 기대감에 매각 시기를 조정하려는 경우도 있는데, 기업활동이 가장 왕성할 때 매각하는 게 기업가치를 극대화할 수 있는 전략”이라고 덧붙였다.

정 파트너는 프라이빗 딜의 관건으로 고객 입장에 맞춰 신뢰를 얻고, 보안을 유지하는 것을 꼽았다. 대기업 오너는 전략적 판단 아래 매각과 인수에 자발적으로 나선다면, 중소중견기업 오너는 본연 비즈니스에 집중해왔기에 M&A에 익숙지 않기 때문이다.

그는 “크린토피아는 PE들이 타겟팅한 업체로 삼일PwC가 자체적으로 딜을 오리지네이션(개발)한 사례”라며 “매각에 조심스러운 오너를 대상으로 가업승계 고민에 대해 이해하고 신뢰를 쌓으면서 1년여 만에 매각 결정을 이끌어냈다”고 전했다. 이어 “PE 투자 대상은 부실기업이 아닌 강소 중견중소 기업으로, 대부분 오너들이 산업분야별 정상의 위치에서 사업하고 있다. 직원과 협력사 등에 매각 소식이 알려지는 것에 예민하기에 딜 진행 초기 정보가 외부에 노출되면 중단하는 경우가 많다”고 덧붙였다.

정보가 새지 않으려면 실제 매물을 원하고 시너지를 낼 바이어를 제대로 매칭해야 한다. 중소중견·대기업은 물론 PE 등 여러 시장 참여자들과 소통하며 정보를 얻는 것이 중요한 이유다. 정 파트너는 “연우는 구체적인 시너지로 회사를 발전시킬 대기업이 인수해 임직원 고용과 거래처와의 관계가 유지되길 원했고, 한국콜마는 작년 IMM PE에 콜마파마와 위탁생산(CMO) 부문을 매각하며 쌓인 캐시로 시너지 낼 기업을 찾고 있었다”며 “삼일의 네트워크와 정보력으로 셀러와 바이어간 니즈를 연결한 사례”라고 설명했다.

삼일PwC은 딜 조직에 있어 고객 기준 대기업(GSP), PE, 금융·구조조정(BRS), 미들 등 4개 마켓에 더해 FDD(실사), 밸류에이션, 크로스보더, 상장사, NPL(부실채권), VCID(밸류 크리에이션 인 딜), AI(대체투자), 디지털 등 서비스 제도를 운영하며 전문성을 높이고 있다. 전사적으로 회계 투명성, 오너십 관리와 사업 컨설팅을 해주는 EPB 플랫폼, 유니콘 성장 플랫폼 등도 운영한다.

두터운 신뢰와 보안, 네트워크를 통한 정보력은 삼일PwC가 M&A 리그테이블에서 매년 자문 거래 건수 기준 1등 하는 비결이다. 정 파트너는 “국내에서 자문을 맡아 M&A를 성사시키는 케이스가 독보적으로 많다는 뜻”이라며 “글로벌 IB는 소수 인력으로 국내 대기업과 대형 PE 위주 자문하지만, 삼일PwC는 딜 분야에만 600명 넘게 일하고 있다”고 설명했다.

이어 “국내 최대 회계법인으로 중견·대기업부터 PE, VC까지 촘촘한 네트워크를 확보했다”며 “딜 근무 인력의 절반가량이 10년 이상 근속자들로 마켓별 정보력이 남다르고, 최적의 바이어와 셀러를 연결해주는 인사이트를 보유해 보안 이슈를 잘 해결해낸다”고 자신했다. 이어 “독보적인 인력풀과 시장 참여자들과의 접점으로 딜 성사를 이끌어 미들마켓 오너들의 다양한 고민을 해결하겠다”고 전했다.