by성선화 기자
2016.03.26 06:00:00
[오은석 북극성 대표] 내집마련이나 부동산 투자를 할 때 시세와 지역 호재에 관하여 중요한 정보를 얻을 수 있는 곳이 바로 공인중개사 사무소이다. 매매뿐만 아니라 경매도 현장 답사를 할 때 어떤 공인중개사를 만나느냐에 따라 정보의 정확성과 물건의 가치 판단, 심지어 훗날 매도시 수익률까지 차이가 발생하는 경우가 많다.
공인중개사 사무소도 투자자의 관점에서 보면 투자에 도움이 되는 여러 정보를 잘 주는 곳과 부동산 정보를 주기 꺼려하는 곳. 크게 두 부류로 나눌 수 있다.
공인중개사 마다 왜 이런 차이가 생기는 걸까?
중개사의 영업 마인드와 방식에서 그 답을 찾을 수 있다. 정보를 안주는 공인중개사는 경매 투자자를 뜨내기 손님이나 경쟁자로 보기 때문에 정보를 주기 꺼려하는 것이고, 정보를 잘 주는 공인중개사는 낙찰 받은 후에 자신의 손님이 될 수 있다는 기대, 즉 잠재적 고객이라는 마인드로 사람을 대하기 때문에 정보를 주는데 적극적이다.
지역에 따라서는 매물의 시세보다 높게 낙찰 되는 경우도 종종 있다.
최근 회원들의 사례를 보면 비록 입찰했던 물건을 낙찰 받지는 못했지만 임장할 때 낙찰가격보다 저렴하게 나온 매물이 생각나서 패찰 당일 매매계약을 하고 오는 이들도 많다.
만약 중개사무소를 방문 했을 때 공인중개사가 시세 등 정확한 정보를 제공해 주고, 경매 물건보다 선호도가 높으면서 급매나 적정한 가격으로 나온 매물을 함께 브리핑 해 준다면 패찰 한 순간 입찰자는 브리핑 받았던 매물이 눈앞에 아른거릴 것이다.
바로 ‘잠재적’ 고객에서 잠재적이 삭제된 고객이 되는 것이다.
경매 투자자는 실거주 보다는 투자의 관점으로 물건을 보는 경우가 많다.
수익률만 높다면 경매든 매매든 부동산을 취득하는 방식을 구분하지는 않는다.
공인중개사가 잠재적 고객이라는 마인드로 입찰자를 대해야 하는 또 하나의 이유다.
그럼 지금부터는 입찰자의 입장에서 공인중개사를 내편으로 만드는 노하우를 알아보자.
중개사무소를 방문하여 정확한 시세와 지역 호재 등을 알 수 있는 여러가지 방법 중에 하나를 사례를 통해 설명하고자 한다.
먼저, 첫 마디를 어떻게 꺼내느냐가 중요하다.
예를 들어
“안녕하세요. 제가 이 집 경매로 낙찰 받으려고 하는데 시세가 얼마에요?”라고 물어보는 것과,
“안녕하세요. 사장님께 부탁 하나 드리려고 왔습니다. 제가 가격을 높게 써서라도 꼭 이 물건을 낙찰 받고 싶은데, 제가 낙찰 받으면 사장님께서 얼마에 팔아주실 수 있나요? 한 달 안에 팔아 주시면 제가 수수료는 확실히 신경 써 드릴게요.”라고 물어보는 것은 확실히 차이가 있다.
사실 후자의 말은 초보처럼 보이는 표현이다. 그렇지만 일반적으로 공인중개사의 입장에서는 경매를 통해 그 사람이 수익을 얻을 수 있는지 보다는 자신의 고객이 될 수 있는지에 더 관심이 많기 때문에 후자의 방법으로 질문하는 것이 좋다.
중요한 것은 어떤 방법을 사용하더라도 공인중개사에게 자신이 훌륭한 고객이라는 것을 각인 시켜야 한다는 것이다.
본인(투자자)의 입장에서 생각하는 것이 아니라 상대방(공인중개사)입장에서 생각하는 것이 중요하다. 공인중개사에게는 기본적으로 살기 좋고, 깨끗하고, 거주 만족도가 높아 소개했을 때 매매가 잘 이루어지는 것이 좋은 물건이고, 투자자에게는 향후 매도했을 때 수익이 크게 남을 수 있는 부동산이 좋은 물건의 기준이 된다. 서로 입장 차이가 존재할 수밖에 없다. 따라서 단순히 좋은 물건을 소개시켜달라고 말한다거나, 필요한 정보만 얻고 나가려고 한다면 정작 내가 원하는 대답을 얻지 못할 가능성이 크다.
투자자는 공인중개사를 최대한 내 편으로 만드는 것이 좋다. 즉, 사람의 마음을 얻는 것이 중요하다. 중개사무소를 방문하여 시세정보를 파악한 후에도 더 많은 고급 정보를 알고 싶고, 내 편으로 만들고 싶은 중개사가 있다면 슈퍼에 가서 음료수 한 박스 사가는것도 좋은 방법이다. 다시 그 사무소에 들어가서 박스에서 음료수를 꺼내 사장님과 음료수를 천천히 같이 마시면서 지역 호재 등 궁금한 사항을 천천히 하나씩 물어보면 음료수 값 이상의 고급 정보를 많이 얻을 수 있을 것이다.
추후 경매물건을 낙찰 받는다면, 그 공인중개사를 찾아가 부동산 거래를 부탁하면 된다. 공인중개사도 보람을 느낄 것이고 서로에게 좋은 파트너가 될 수 있을 것이다.
낙찰을 못 받았다고 그 공인중개사와 인연을 끊을 필요는 없다. 장기적으로 좋은 관계를 맺으며 서로 도움을 주고 받을 수 있기 때문이다. 나는 패찰한 경우에도 그 중개사무실을 찾아가 우선 좋은 정보를 알려준 것에 대해 고마움을 표시하고, 몇 명이 입찰해서 얼마에 낙찰되었는지 그리고 현재 법원경매 시장의 분위기가 어떠한지를 말해준다.
이때 꼭 그 물건만이 아닌 그 중개사무소의 실질적 영업 범위에 있는 다른 물건에 대해서도 설명을 한다. 그럼 그 중개사도 더 많은 정보를 공유하려 할 것이다.
시간이 지난 후 그 지역에 임장을 갈 경우에는 중개사무소를 방문하여 안부도 묻고 가능하다면 식사도 대접 하면서 좋은 관계를 계속 유지하면 된다. 그렇게 인맥 관리에 신경을 쓰다 보면 자신도 모르는 사이 각 지역마다 훌륭한 경매 파트너가 생겨 성공적인 투자를 하는데 밑거름이 될 것이다.
▶오은석 ‘나는 월세받는 직장인이 되기로 했다’의 저자로서‘북극성주’라는 닉네임으로 더 유명한 19년차 부동산 실전투자 고수다. 다음 카페 ‘북극성’을 통해 5만 명이 넘는 회원들에게 투자 노하우를 전파하며 멘티들이 시행착오 없이 투자하고 경제적 자유를 실현할 수 있도록 돕고 있다. 그를 따라 투자를 시작한 멘티 중 상당수는 현재 부동산 투자 분야의 유명한 실전 고수로 성장하여 후배들의 멘토로 활동하고 있다.