파마리서치 ‘리쥬란’ 미투제품이 꼼짝 못하는 까닭

by김새미 기자
2023.12.01 09:05:23

[이데일리 김새미 기자] 파마리서치(214450)가 안면피부개선 의료기기 ‘리쥬란’의 미투(Metoo·모방) 제품이 속속 등장하고 있는 상황에서도 시장지배력을 지킬 수 있다고 자신하고 있다. 리쥬란의 차별성을 바탕으로 후발주자들의 도전에 맞서고, 리쥬란 라인업과 브랜드를 확장해 다양한 신제품을 출시한다는 전략이다.

리쥬란은 연어의 생식세포에서 분리된 DNA 조각을 추출한 재생물질인 폴리뉴클리오티드(PN) 성분으로 만들어진 안면미용 의료기기다. 리쥬란은 손상된 피부조직을 개선해 피부 건강과 탄력을 유지해 주는 효능을 지녔다. 출시 10년 차인 리쥬란은 국내뿐 아니라 해외 20여 개국에 수출될 정도로 인기가 상당하다.

최근 리쥬란의 미투상품이 출시되기 시작한 것도 이 같은 인기에 힘입은 것으로 분석된다. 지난 7월 비알팜의 ‘HP비타란’, 유벤타헬스케어의 ‘리즈네’ 등을 나란히 출시됐다. 시지바이오도 제제연구에 착수, 3년 내 PN 성분 제품 출시할 계획인 것으로 알려졌다.

파마리서치는 자체 개발한 PN의 제조방법인 DOT(DNA Optimizing Technology) 특허기술을 보유하고 있지만 후발주자들은 다른 제조방식을 통해 특허를 회피한 것으로 보인다.

의료기기업계에서는 PN 성분의 스킨부스터 경쟁이 치열해지면서 가격 하락으로 이어질지 주목하고 있다. 의료기기업계 관계자는 “최근 리즈네 등 후발주자들이 같은 성분이면서도 가성비(가격 대비 성능)이 좋고 통증이 덜하다고 입소문이 나고 있다”며 “리쥬란의 파이가 줄어들 수도 있다”고 말했다.

파마리서치는 이 같은 상황에서도 리쥬란의 시장지배력을 견고하게 지킬 수 있을 것으로 자신했다. 미투 제품과 차별성이 충분하다는 판단에서다.

일단 리쥬란은 출시 10년 차 제품인 만큼 안전성과 효과가 이미 입증됐으며, 신뢰도가 높은 제품이라는 강점이 있다. 리쥬란은 2014년 파마리서치가 출시한 이후 9개월 만에 600개 병원에서 채택될 정도로 돌풍을 일으켰다.

이러한 리쥬란의 인기는 의료기기 매출에도 상당히 기여했을 것으로 추정된다. 파마리서치의 의료기기 매출액은 2019년 288억원→2020년 499억원→2021년 762억원→2022년 1020억원→올해 3분기 누적 993억원으로 빠르게 증가하며 전체 매출에서 차지하는 비율도 2019년 34.4%에서 지난해 52.4%까지 늘었다. 올해 상반기 리쥬란의 매출액은 500억원대로 성장했을 것으로 추정된다. 파마리서치의 3분기 의료기기 누적 매출이 993억원인 것을 고려하면 상당한 규모다.

[그래픽=이데일리 문승용 기자]

또 다른 차별성은 파마리서치 고유의 PN 제조기술인 DOT 특허기술에 있다는 게 회사측의 설명이다. 파마리서치 관계자는 “파마리서치가 개발한 PN의 제조방법인 DOT 특허기술은 까다로운 품질·제조공정 관리가 필요한 천연물인 ‘어류’에서 추출한 DNA를 이용해 인체 사용 목적에 최적화한 것”이라며 “파마리서치의 오리지널 특허기술로 제조된 DOT PN은 이미 여러 임상 연구를 통해 유효성이 충분히 입증됐다”고 강조했다.

리쥬란은 해외에서도 수요가 빠르게 늘고 있다. 리쥬란 수출은 지난해 기준 전년 동기 대비 42% 늘었고 올해는 50%가량 증가할 것으로 예상된다. 이 같은 인기에 해외에서 리쥬란이 불법유통되거나 리쥬란의 가품이 유통되기도 했다. 이에 파마리서치는 근거리무선통신(NFC)을 활용한 리쥬란 정품 인증 시스템을 도입했다.

파마리서치는 시장지배력을 강화하기 위해 리쥬란 라인업 강화를 위해 다양한 신제품 개발을 진행 중이다.

현재 리쥬란은 리쥬란, 리쥬란i, 리쥬란s, 리쥬란HB plus 4가지 품목수(SKU)를 보유하고 있다. 이 중 리쥬란HB plus는 DOT PN과 HA, 리도카인(Lidocaine) 성분으로 구성된 제품으로 시술 시 통증을 줄이면서 물광 효과를 더한 게 특징이다. 리쥬란HB plus는 2020년 10월 판매 직후 1개월 만에 재고가 소진돼 추가 생산에 나섰을 정도로 반응이 뜨거웠다.

뿐만 아니라 파마리서치는 리쥬란 브랜드에 기반한 홈뷰티·더마코스메틱·건강기능식품 등 다양한 분야에서 신제품을 출시하고 있다. 인지도 높은 리쥬란 브랜드의 확장성을 B2C 분야에 적극 활용하겠다는 전략이다.

이 중 리쥬란 화장품의 매출도 빠르게 성장하고 있다. 올해 3분기 리쥬란 화장품의 매출액은 169억원으로 전년 동기 대비 59.4% 성장했다. 리쥬란 화장품 매출의 성장은 리쥬란 브랜드 파워가 있기 때문에 가능한 것이란 분석이 제기된다.

하태기 상상인증권 연구원은 “화장품은 리쥬란 브랜드의 후광을 입고 있는 것으로 평가된다”며 “내년 화장품의 성장잠재력도 커보인다”고 언급했다.

파마리서치는 리쥬란 화장품 사업을 통해 수익성도 챙겼다. 일반적으로 화장품 사업은 마케팅 비용 증가로 인해 수익성이 떨어트리는 경향이 있지만 파마리서치는 화장품 매출 성장에도 영업이익률을 35~37%대에서 40%로 끌어올렸다.

이정우 다올투자증권 연구원은 “파마리서치의 투자 포인트는 리쥬란의 안정적인 현금흐름과 리쥬란 브랜드의 확장 가능성”이라며 “파마리서치의 성장동력인 화장품과 의료기기 성장이 지속 가능할 것”이라고 판단했다.