'리모델링하고, 문턱 낮추고, 찾아가고'…은행 PB고객 공략

[이데일리 권소현 기자] . 직장인 김선영(여·41)씨는 연말정산을 앞두고 소득공제를 받을 수 있는 연금저축에 가입하기 위해 은행을 찾았다. 번호표에 표시된 대기인이 10명 이상이었지만 창구 대신 별도의 공간으로 향했다. 담당 PB가 김씨를 반갑게 맞았다. PB센터가 고액 자산가를 위한 공간인 줄로만 알았는데 은행이 문턱을 낮추면서 자산 5000만원 정도로도 PB 상담이 가능해졌다는 사실을 최근에 알았다. 마침 깔끔하게 리모델링해 PB센터를 연상케 하는 공간에서 김씨는 기다리는 시간 없이 바로 상담을 받고 상품 가입절차를 밟았다.

. 중소기업을 운영하는 박상근(54)씨는 부동산 처분 문제를 논의하기 위해 주거래 은행 담당 PB에게 전화를 걸었다. 서류를 직접 보고 상담해야 하는데 박씨의 일정이 여의치 않자 은행 PB는 세무사와 함께 박씨의 사무실을 찾아왔다.

은행들이 부유층의 전유물이던 PB서비스를 일반 고객으로 확대하는 등 PB서비스의 대중화에 나섰다. 기존 수억원대의 자산가만 이용할 수 있었던 PB서비스를 일부 은행의 경우 3000만원 수준으로까지 낮추는가 하면 일반 영업점을 PB센터처럼 리모델링하며 고객유치에 전력을 다하고 있다. 저금리 기조로 이자수익이 감소하는 가운데 자산관리 서비스를 한층 업그레이드, 비이자수익을 늘리기 위한 포석으로 풀이된다.

미니 PB센터 조성…잠재고객 발굴

16일 은행권에 따르면 KB국민은행은 일반 영업점 30개를 전면 리모델링해 미니 PB센터인 ‘GOLD&WISE 라운지’로 재정비하는 작업을 진행 중이다. 대치동, 압구정역, 양천, 반포, 구로, 수지, 판교 등 일정 수준의 잠재 PB고객을 보유하고 있지만 PB센터는 없는 지역의 영업점을 선정해 환경개선공사를 실시하고 있다. 이미 12개는 마쳤고 18개 지점에 대해서는 순차적으로 진행할 예정이다.

미니 PB센터로 재탄생한 이들 영업점에 종합자산관리 서비스가 가능한 직원을 배치하고 간담회와 설명회 등을 열면서 신규 PB고객 발굴에 나서고 있다. 기존 PB센터는 자산 5억원 이상 고객을 대상으로 하지만 ‘GOLD&WISE 라운지’는 기준을 두지 않고 PB 서비스를 받고자 하는 이들에게 개방해 잠재 고객을 확보하는 발판으로 활용하고 있다.

실제 경기 성남시 분당의 한 지점은 라운지 시행 후 자산 5억원 이상인 PB고객 5명을 새로 유치하는 성과를 올렸다. KB국민은행은 내년부터 갤러리뱅크를 운영해 좀 더 고급스럽고 품격 높은 자산관리 영업환경을 조성할 계획이다.

우리은행은 PB서비스를 위한 공간보다는 찾아가는 서비스에 주력하고 있다. 650명에 달하는 PB들이 태블릿PC를 활용해 아웃바운드 영업을 펼치고 있는 것이다. 우리은행은 올 초 월 수신 평잔 1억원 이상 고객을 대상으로 제공했던 PB 서비스를 5000만원 이상 준자산가로 확대하기도 했다.

우리은행 관계자는 “PB센터는 비용 대비 효과가 낮다”며 “공간보다는 자산가들이 원하는 서비스를 제때 제공해주는 것이 낫다는 판단에 PB팀장과 자산관리(WM) 전문가들이 함께 찾아가서 자문해주는 서비스를 제공하고 있다”고 말했다.

일반인에게도 PB서비스 점차 확대

KEB하나은행은 우리은행보다 문턱을 더 낮췄다. 1억원 이상이었던 PB센터 고객 기준을 3000만원으로 확대하면서 전 지점의 PB센터화를 추진하고 있다. KEB하나은행에 예치한 자산만으로 PB고객을 가르면 미래 잠재고객을 놓칠 수 있다는 판단도 작용했다.

모바일과 온라인을 통한 자산관리 서비스를 통해 PB 대중화에 나선 곳도 있다. 신한은행은 지난달 로봇 PB를 국내 은행 중 처음으로 선보였다. 엠폴리오 앱에 접속해 소득상황을 비롯, 몇 가지 질문에 답하면 로보어드바이저와 신한은행 전문가가 추천하는 자산관리 포트폴리오를 제공한다. 기존 PB고객에게 제공했던 포트폴리오 투자 컨설팅을 일반으로 확대한 것이다.

조규송 우리은행 WM사업단 상무는 “비이자수익을 늘리려면 PB고객 기반을 확대할 필요가 있다”며 “PB고객으로 올라갈 수 있는 가망고객을 발굴하기 위해 은행들이 PB서비스 문턱을 낮추고 대중화하는 전략을 쓰는 것”고 말했다.

△KB국민은행 명동영업부 ‘GOLD&WISE라운지’에서 한 고객이 PB상담을 받고 있다.