불황을 기업가정신으로 도전.. 글로벌시장 성공 중소기업 '눈길'

[이데일리 이진철 기자] 내수침체가 장기화되고 있는 가운데 국제유가 하락, 중국 등 신흥국 경기침체 등의 영향으로 수출 경기도 좋지 않아 우리 기업들이 이중고를 겪고 있다. 그러나 어려운 경영환경 속에서도 기업가정신을 잃지 않고 성장의 기회를 만들어가는 중소기업들이 있어 귀감이 되고 있다.

16일 전경련 경영자문단은 대내외 경제난에도 불구, 남다른 기업가정신으로 글로벌시장에 도전해 성공한 미용의료기기를 생산하는 ㈜뉴퐁, 유리·창호 제품을 생산하는 ㈜현대유리, 케이블과 3D 프린터를 만드는 ㈜대건테크의 사례를 소개했다.

◇ 미용의료기기로 중동시장 뚫는다.. 이란 OEM 계약 30만불 달성

㈜뉴퐁은 주름 개선장비, 초음파 지방제거 장비 등 초음파를 이용한 미용수술기기를 생산하고 있다. 기존에 중국, 홍콩, 태국 등 아시아권 국가에 주로 수출하고 있었으나, 지속적인 성장을 위해서는 중동, 유럽, 미주 등 판로를 더욱 넓혀야 했다.

이란 OEM 파트너사 관계자와 ㈜뉴퐁 이재용 대표(오른쪽 첫번째). 전경련 경영자문단 제공

이러한 시점에서 ㈜뉴퐁은 이란 등 중동지역에서의 비즈니스 경험이 풍부한 전경련 경영자문단 박홍식 자문위원을 만나 중동시장 판로개척을 목표로 경영자문을 받기 시작했다.

이란은 본래 미용의료산업에 대한 관심이 높아 매력적인 시장이고, 때마침 미국의 경제제재 해제로 무역이 재개되어 타이밍도 좋은 상황이었다. 이 대표는 이란 바이어들에게 적극적인 영업활동에 돌입했다. 이 과정에서 박 위원은 이란의 상(商)관행과 협상전략, 바이어 응대 방법 등을 조언했다.

㈜뉴퐁은 기술력을 인정받아 지난 3월, 이란 바이어와 연간 30만 달러 규모의 주문자생산방식(OEM) 수출계약 체결에 성공했다. 이 대표는 이란을 교두보로 삼아 앞으로 인접국인 터키, 카자흐스탄 등에도 적극 진출해 중동시장을 석권하겠다는 포부를 가지고 있다.

◇ 재무구조 개선해 부채율 130→ 40%로.. 수출 100% 증가

㈜현대유리 조인묵 대표는 재직 중이던 회사가 워크아웃 상태에 빠졌을 때 이를 인수해 사업을 시작했다. 부도난 회사를 정상화하기까지는 우여곡절이 많았다. 계속해서 사업자금 압박에 시달려야 했고, 기존 근로자들이 대표를 무시하며 고의적인 태업이 발생하기도 했다. 조 대표는 고군분투하며 회사를 다시 일으키는 과정에서 전경련 경영자문단 김진홍 위원을 만나게 됐다.

김 위원은 기업 경영경험이 얼마 되지 않은 조 대표의 상황에 맞게 사업장의 재무제표를 이해하고, 대표 스스로 장·단기적인 재무계획을 수립할 수 있도록 지도했다. 자금 유동성을 확보하기 위해 외상매출·매입금과 원·부자재 관리에 나설 것을 주문하고, 중소기업 지원기관별 정책자금을 최대한 활용하도록 자문했다.

조 대표는 이러한 자문을 바탕으로 대표이사 가수금을 자본금으로 증자하고, 신용보증기금과 중소기업진흥공단의 정책자금을 조달받아 자문 시작 1년차인 2015년, 전년대비 부채율을 130%에서 40%까지 감소시키는 소기의 성과를 달성했다.

㈜현대유리 조인묵 대표(왼쪽)와 전경련 경영자문단 김진홍 자문위원. 전경련 경영자문단 제공

재무구조를 개선해 나가는 한편 매출 및 수익을 확대하고자 하는 노력도 함께 이루어졌다. 어려운 여건에서도 기술개발에 지속적으로 투자하고 생산공정 및 설비를 보완한 결과, 2015년 매출액이 전년대비 약 40% 오른 85억원을 기록했고 올해는 100억원 달성이 무난할 것으로 보인다.

무엇보다 운반이 까다로워 쉽게 수출하기 힘든 유리제품의 한계를 극복하며 적극적인 수출전략을 펼친 것이 결실을 맺고 있다. 2014년 몽고, 기니 등에 간접수출을 첫 시도해 20만 달러 규모의 수출에 성공했고, 2015년에는 규모를 더 확대해 100% 성장한 40만 달러 달성에 성공했다.

조 대표는 이를 발판으로 수출 규모를 점차 늘려나갈 계획이며, 건설경기가 호황인 동남아의 베트남, 라오스, 캄보디아 등에 직접 수출을 준비하고 있다.

◇ 거래선 다변화 노력 日케이블 수출 성사.. 수출 2년차 실적 7배↑

㈜대건테크는 각종 전자기기에 들어가는 케이블 어셈블리(cable assembly)를 제조하는 중소기업이다. 우수한 기술력과 가격 경쟁력을 바탕으로 삼성, 두산 등 주요 대기업과 거래하고 있으며 설립 이후부터 2011년까지 매년 30% 안팎의 매출신장을 하며 탄탄한 성장가도를 달려왔다

그러나 곧 매출 정체가 찾아왔고 마이너스 성장이 시작됐다. 신기수 대건테크 대표는 대기업 납품 비중이 매출의 90% 이상을 차지하는 회사의 경영혁신이 필요한 때가 왔다고 느꼈다. 외부전문가의 도움이 절실하던 시절, 신 대표는 고객사인 두산인프라코어에서 소개한 동반성장 프로그램인 ‘전경련 경영닥터제’를 접하고 경영자문단 장영봉 위원을 만나게 됐다.

경영자문을 하고 있는 장영봉 위원(오른쪽)과 ㈜대건테크 신기수 대표(왼쪽 가운데) 및 임직원. 전경련 경영자문단 제공

장 위원은 ㈜대건테크의 국내외 영업력을 강화하는 데에 중점을 두고 자문을 시작했다. 고객사인 대기업 납품 비중이 큰 매출구조를 극복하기 위해서는 거래선을 다양화하는 것이 급선무였기 때문이다. 우선 대표 직속으로 해외영업팀을 새로 꾸리고 KOTRA 등 중소기업 수출지원기관을 활용해 시장 조사를 시작했다. 장 위원은 수출을 처음 시도하는 ㈜대건테크 상황에 맞게 수출 대상국 조사 및 목표시장 선정, 계약서 작성, 계약방식 및 대금결제방식 조율 등 해외 신규거래선 개척시 프로세스별 유의점을 상세하게 자문했다.

㈜대건테크는 첫 수출대상으로 일본의 T사를 집중 공략해 계약 체결에 성공했다. 2015년 약 5만 달러 규모의 첫 거래가 이루어졌고, 제품력을 인정받아 올해는 수주 규모가 더욱 늘어났다. 동일 기업의 인도법인에서도 러브콜을 받아 인도 진출에도 성공했다. 이에 따라 올해 수출 총액은 작년보다 7배 정도 늘어난 35만 달러 이상이 될 것으로 기대하고 있다.

현 수출국인 일본, 인도에서 수주 물량이 계속 증가하고 있는데다 싱가폴, 홍콩, 미국, 중국 등 다른 해외 거래처와도 계약이 긍정적으로 검토되고 있어 내년 수출 100만 달러 달성을 바라보고 있다.

한편 전경련 경영자문단의 ‘경영닥터제’는 대기업 협력사의 경영애로 해소와 경영역량 강화를 위해 6개월간 집중 자문을 실시하는 동반성장 프로그램이다.