셀트리온, 지프레 통합 완료…약국망 기반 유럽 확장 추진

[이데일리 손민지 기자] 셀트리온(068270)이 지난 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 지프레(Gifrer) 인수 후 통합·정비 작업을 마무리했다. 지프레가 보유한 약국 영업망에 셀트리온의 바이오의약품 직판 역량을 접목해 프랑스 시장에서 새로운 성장축을 구축한다는 구상이다.

18일 셀트리온은 서정진 셀트리온그룹 회장이 지난주부터 진행된 하반기 글로벌 영업 현장 점검을 위해 프랑스 법인과 지프레를 방문했다고 밝혔다. 서 회장은 인수 후 정비 상황을 항목별로 살피고, 지프레의 약국 영업망을 자사 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과로 연결하는 경영 방향을 제시했다.

서 회장은 현지에서 조직 운영과 약국 영업망 가동 상황, 주요 제품 포트폴리오, 프랑스 법인과 지프레 간 영업 연계 계획 등을 직접 살폈다. 또 확보된 영업 자산을 매출과 시장 점유율 확대로 연결하고, 프랑스에서 구축한 성공 모델을 다른 유럽 시장으로 확장할 수 있도록 실행 속도를 높여 달라고 주문했다.

지프레는 프랑스 전역에서 9000여 개 약국 영업망과 800여 개 병원 공급망, 140여종의 일반의약품(OTC)·약국의약품(DM)·건강기능식품 제품 포트폴리오를 보유하고 있다.

셀트리온은 지프레의 기존 사업 기반을 안정화하는 동시에, 셀트리온 프랑스 법인이 축적해 온 바이오의약품 직판 역량을 결합해 병원과 약국을 함께 아우르는 판매 체계를 구축할 계획이다.

셀트리온의 유럽 직판 체계는 그동안 빠르게 성장해 왔으나, 약국을 직접 커버하는 영업망은 제한적이었다. 이에 지프레 인수로 확보한 약국 채널은 기존 직판망의 마지막 접점을 보완했다. 병원에서 시작된 처방을 실제 조제·투약과 반복 구매 단계까지 연결할 수 있다는 점에서 전략적 가치가 크다. 특히 환자가 직접 투여하는 피하주사(SC) 제형의 경우 약국이 주요 유통 접점으로 활용될 수 있다는 판단이다.

셀트리온은 지프레 약국 영업망을 활용해 SC제형 의약품의 판매를 촉진하고, 향후 대체조제 대상이 늘어날 경우를 고려해 바이오시밀러 영업 범위도 넓힐 계획이다. 이에 따라 먼저 골질환 치료제 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명 데노수맙)를 프랑스 규제 및 대체조제 적용 일정에 맞춰 약국 직판을 준비하고 있다.

셀트리온그룹 차원의 제품 시너지 창출도 본격화한다. 셀트리온은 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 ‘지피덤’(zipiderm)을 내년 초 프랑스 약국 유통 화장품 시장에 출시할 예정이다. 지프레가 현지 약국 판매와 유통을 담당한다.

셀트리온은 프랑스를 유럽 약국 직판 사업의 시험 무대로 삼는다. 지프레 통합 영업의 성과와 수익성을 먼저 검증한 뒤 국가별 의약품 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도에 맞춰 다른 유럽 국가로 사업 모델을 단계적으로 확대할 방침이다.

김동식 셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장은 “지프레 인수 후 필요한 정비를 마치고 셀트리온과 함께 새롭게 도약할 준비를 완료했다”며 “프랑스 현지에서 최고경영진과 함께 정비 상황과 영업 전략을 점검한 만큼, 이제는 지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합 실질적인 성과를 만드는데 집중할 것”이라고 말했다.

이어 “자사 제품뿐 아니라 비경쟁 타사 제품까지 포트폴리오를 확대하고, 프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확장해 나가겠다”고 덧붙였다.