"불사신이라 믿는 이들에게 죽고 다칠 수 있다고 알려주는 게 제 일"

[이데일리TV 심영주 기자] “당신도 죽을 수 있고 다칠 수 있다는, 당연한 것이 당연하지 않을 수 있다는 것을 일깨워주는 게 제 일이라고 생각합니다.”

서정훈 신한라이프 부지점장은 지난달 26일 이데일리TV와의 대면 인터뷰에서 보험 설계사의 역할을 이렇게 설명했다.

서 부지점장은 “대부분의 사람들은 스스로가 ‘불사신’이라고 생각한다”며 “정작 본인이 사라졌을 때 가장 힘든 사람은 가족들이다. 고객들이 이런 점을 깨달을 수 있도록 생명보험의 가치를 전달하고 있다”고 말했다.

서정훈 신한라이프 부지점장.

올해로 15년차 종신보험 재정전문가인 서 부지점장은 현재 신한라이프 소속 MDRT(Million Dollar Round Table·백만 달러 원탁회의)협회 회원이다.

MDRT협회는 전 세계 70개국, 7만2000여명의 보험·재정 전문가들이 모인 독립된 단체다. 1억5000만원 이상의 초회 보험료나 6000만원 이상 수수료 실적을 달성한 설계사들에게만 MDRT 회원 자격이 부여된다.

높은 가입 문턱을 자랑하는 MDRT지만 서 부지점장은 벌써 9번째 회원 등록을 마쳤다. 내년까지 자격을 유지하면 10년 연속 커트라인을 통과한 회원에게 주어지는 ‘종신회원’ 자격을 얻게 된다. 서 부지점장은 신한라이프 MDRT 회장도 맡을 예정이다.

지금까지 서 부지점장을 통해 보험계약을 체결한 고객은 800여명이다. 이들 모두 직접 얼굴을 맞대고 계약을 했다. 서 부지점장은 “예전에 많을 때는 하루에 5명 정도 만났다”고 전했다.

고객들과 만난 횟수만큼 쌓인 노하우도 있다. 종신보험이 갖고 있는 강제저축의 힘을 전달하는 것. 그는 “대부분의 고객들은 보험료와 같은 비용에 집중하는데 숲은 보지 않고 나무만 보는 것과 같다”며 “생명보험의 주계약은 소멸되지 않고 쌓이는 만큼 추후 연금이나 목돈으로 활용이 가능하다. 종신보험 가입을 통해 부의 대물림도 가능한 것”이라고 설명했다.

무엇보다 늘 고객 입장에서 고민하고 솔루션을 제안하는 게 그만의 경쟁력이다. 서 부지점장은 “진정으로 고객 입장을 많이 생각하려고 한다”며 “가장 많이 사용하는 말이 ‘내가 고객님이라면’이다”라고 말했다.

서 부지점장은 종신보험 가입시 많은 설계사와 고객이 놓치고 있는 부분이 있다고 했다.

그는 “젊은 보험설계사들은 설계사 스스로도 고객을 ‘불사신’이라고 생각하는 지 종신보험 중 사망시 대비에 대해 적게 이야기하고 저축 부분만 강조하는 경우가 많다”며 “설계사와 고객 모두 사망은 누구에게나 공평하게 찾아온다는 점을 잊지 않고 대비해야 한다”고 강조했다.

앞으로 서 부지점장의 목표는 MDRT에 25회 이상 등록한 회원인 ‘Quarter Century’ 회원이 되는 것이다. 그는 “보험을 흔히 세일즈라고 하는데 이 단어를 별로 좋아하지 않는다”며 “보험은 팔고 끝나는게 아니라 고객과의 약속을 지키는 것이다. 특히 종신보험은 고객에게 문제가 생겼을 때 설계사가 도움을 줄 수 있어야 한다”며 “고객과의 약속을 지킬 수 있도록 롱런 하고 싶다. MDRT가 내게 롱런의 비전을 보여줬다”고 말했다.