셀트리온헬스케어, 브라질 성공 전략은 "효능·신뢰도·맞춤형 마케팅"

[이데일리 송영두 기자] 셀트리온헬스케어가 국내 제약바이오 관계자들을 대상으로 중남미 최대 제약시장인 브라질에서의 공공입찰 참여 과정 등을 소개하며 성공적인 브라질 진출 전략을 제시했다.

한국제약바이오협회와 주브라질한국대사관, 대한무역투자진흥공사(KOTRA, 코트라) 상파울루 무역관 주최로 17일 ‘브라질 제약시장 진출 설명회’가 열렸다. 이는 브라질 의약품 시장에 대한 정보 제공 및 국내 제약바이오 기업들의 중남미 시장 진출 지원을 목적으로 이뤄졌다.

셀트리온헬스케어(091990)는 중남미 제약바이오 시장의 절반 이상을 차지하는 브라질에서 바이오의약품 분야를 선도하는 기업으로 자리매김했다. 2016년 브라질에 출시된 자가면역질환 치료용 항체 바이오시밀러 램시마(성분명 인플릭시맙)는 출시 6년 차인 2022년 인플릭시맙 전체 시장에서 84%의 점유율을 기록하며 처방 1위를 지속하고 있다.

램시마뿐만 아니라 항암 항체 바이오시밀러 트룩시마(성분명 리툭시맙), 허쥬마(성분명 트라스투주맙)도 브라질 시장에서 각각 72%, 69%의 점유율로 경쟁 제품들을 압도하는 판매 성과를 기록하고 있다.

이날 행사에서 셀트리온헬스케어 브라질 법인 소속 윤홍주 대리가 ‘브라질 의약품 공공입찰 참여 방안’을 주제로 발표를 진행했다. 브라질 시장에서의 성공 요인으로 글로벌 전역에서 쌓인 리얼월드데이터와 이를 통해 확인된 치료 효능 및 안전성에 대한 현지의 높은 신뢰도, 브라질 법인 주도의 맞춤형 마케팅 전략 등을 꼽았다.

특히 셀트리온헬스케어 브라질 법인은 연방정부, 주정부, 사립병원 등 입찰 주체별 특성을 고려한 맞춤형 전략을 수립, 추진해 가시적인 성과를 달성했다. 셀트리온헬스케어는 바이오시밀러 판매를 통해 쌓은 경험과 노하우를 바탕으로 램시마SC(피하주사제형), 유플라이마(성분명 아달리무맙) 등 출시를 앞둔 후속 제품들도 브라질 시장을 선점할 것으로 기대하고 있다.

참석자들은 셀트리온헬스케어의 발표 내용을 통해 입찰 공고에서부터 진행, 수주, 계약 과정, 의약품 공급에 이르는 브라질 공공입찰 프로세스 전반에 대한 이해도를 높이게 됐다고 평가했다. 특히 실제 입찰 참여 사례를 통해 브라질 진출의 청사진을 구상할 수 있는 의미 있는 시간이었다고 언급했다.

윤홍주 대리는 “브라질 진출을 희망하는 국내 제약바이오 관계자들을 대상으로 셀트리온헬스케어의 입찰 성공 과정을 소개하는 자리를 갖게 되어 뜻 깊게 생각한다”면서 “셀트리온헬스케어가 브라질을 비롯한 중남미 전역에서 성과를 거두고 있는 대한민국 기업이라는 사실에 자부심을 느끼면서 국내 제약바이오 기업들의 중남미 진출을 위한 모범사례로 지속될 수 있도록 더욱 노력해 나갈 것”이라고 말했다.