[르포]보닛 열고 댓글과 '실시간 소통'…리본카 '라방' 현장 가보니

[이데일리 이다원 기자] “제네시스 G90 찾으셨죠? 자, 여기 G90 바로 보여 드리겠습니다. ‘프레스티지’ 트림이고, 네 바퀴가 함께 굴러가는 AWD입니다. 판매 금액 알려달라구요? 4850만원입니다.”

지난 18일 오토플러스 직영 중고차 브랜드 ‘리본카’ 인천 청라지점 전시장에서 김신령 세일즈 매니저가 유튜브 라이브 방송 ‘리본카 쇼핑 라이브’를 진행하고 있다. (사진=오토플러스)

지난 18일 오토플러스 직영 중고차 브랜드 ‘리본카’의 라이브 방송이 시작된 인천 청라지점 전시장. 깨끗이 손질된 중고차가 빼곡히 들어선 사이로 김신령 세일즈 매니저가 바쁘게 돌아다녔다. 한 손에는 핸드폰을 든 채였다. 실시간으로 올라오는 질문에 척척 대답하던 김 매니저는 ‘엔진 보여주실 수 있나요’라는 댓글을 읽자마자 보닛을 열어젖혔다.

리본카는 매주 수요일 ‘수퍼데이’(수요일은 퍼주는 데이) 콘텐츠를 진행하고 있다. 이날은 댓글로 시청자들이 원하는 가격대, 차종, 주행거리 등을 말하면 늘어선 차량 중 이에 맞는 차를 찾아주는 ‘창고 대방출’ 콘셉트 방송이 진행됐다.

한 시간가량 진행된 ‘라방’(라이브 커머스)을 통해 소개된 차는 총 12종이다. 쉐보레 스파크부터 포르쉐 카이엔까지, 520만원부터 1억원까지 다양한 차종이 방송에 등장했다.

지난 18일 오토플러스 직영 중고차 브랜드 ‘리본카’ 인천 청라지점 전시장에서 김신령 세일즈 매니저가 유튜브 라이브 방송 ‘리본카 쇼핑 라이브’를 진행하고 있다. (사진=오토플러스)

리본카는 중고차 업계의 새로운 ‘라방’ 트렌드를 이끌고 있다. 지난 2021년부터 라이브커머스 형식의 ‘리본카 쇼핑 라이브’를 진행해 왔다. 코로나19 확산으로 비대면 판매가 늘어나는 상황에서 ‘중고차도 홈쇼핑처럼 팔아보자’는 아이디어가 현실화한 셈이다. 직접 매장을 찾지 않아도 차를 살펴볼 수 있고, 플랫폼을 거치지 않아도 필요한 차를 찾을 수 있는 방송에 시청자들의 호응이 커졌다. 여기에 260가지 품질검사를 진행하고, 구매한 뒤에도 8일 안심 환불제 등 사후관리를 받을 수 있는 리본카의 장점까지 더해져 매출이 뛰었다.

현재 리본카는 전체 매출의 10%가량을 라방을 통해 내고 있다. 쇼호스트 역할을 담당하는 세일즈 매니저들은 매출 절반 이상이 라이브 방송을 통해 나온다. 라방을 통해 판매하는 차량은 작년 대비 월평균 두 배 이상 성장했다.

지난 18일 오토플러스 직영 중고차 브랜드 ‘리본카’ 인천 청라지점 전시장에서 김신령 세일즈 매니저가 유튜브 라이브 방송 ‘리본카 쇼핑 라이브’를 진행하고 있다. (사진=오토플러스)

라이브 방송 콘텐츠에 대한 관심도가 높아지면서 리본카는 청라와 부산 두 곳에 스튜디오를 짓고 차량을 소개하고 있다. 방송국 급 카메라와 송출 장비, 조명 장치도 대거 갖췄다.

콘텐츠도 다양화했다. 홈쇼핑처럼 세일즈 매니저가 차를 소개하는 콘텐츠뿐만 아니라 일대일 맞춤 영상 상담 서비스 ‘라이브 상담’까지 서비스를 확장했다. 차량 구매를 원하는 소비자가 라이브 상담을 요청하면 따로 마련한 스튜디오에 차량을 놓고 차를 속속들이 소개한다.

소비자 요구에 맞춤형으로 대응할 수 있는 점이 라이브 상담의 장점이다. 시동을 켜서 엔진 소리를 들을 수도 있고, 고화질 카메라로 차 곳곳을 살필 수도 있다. 김신령 매니저는 “트렁크에 골프백 몇 개가 들어가는지 보여주기 위해 트렁크에 들어가 본 적은 수없이 많다”고 했다.

지난 18일 오토플러스 직영 중고차 브랜드 ‘리본카’ 인천 청라지점 전시장에서 서병원 PD(라이브 파트장)가 유튜브 라이브 방송 ‘리본카 쇼핑 라이브’를 진행하고 있다. (사진=오토플러스)

리본카 쇼핑 라이브의 ‘간판’ 역할을 맡고 있는 김신령 매니저는 방송이 끝나자마자 걸려온 상담 전화에 20여분간 응대했다. 김 매니저는 앞서 중소 딜러사에서 일해온 경력자다. 단순 플랫폼 광고만으로는 판매에 한계가 있다고 느껴 유튜브를 시작했고, 이를 인정받아 리본카에 스카우트됐다.

그는 “혼자 방송할 때는 라방을 통해 놓치는 부분이 있어 아쉬웠는데 이를 일대일 상담을 통해 해소할 수 있어 좋다”며 “또한 오토플러스에서 중고차를 최상의 퀄리티로 만들어 판매하기 때문에 클레임의 최소화를 달성할 수 있는 점도 긍정적”이라고 말했다.

높아진 신뢰도에 계약 성사율도 높아졌다. 김 매니저는 “직접 제 얼굴을 내보이기 때문에 저 차는 ‘진짜’라는 흐름에서 고객들의 신뢰도가 높아졌다”며 “한 고객은 매장에서 직접 얼굴을 보고 ‘영상에서 내가 본 사람이다’라고 말하기도 한다”고 했다. 이어 “브랜드 가치와 신뢰도가 함께 올라가는 느낌”이라고 강조했다.

지난 18일 오토플러스 직영 중고차 브랜드 ‘리본카’ 인천 청라지점 전시장에서 김신령 세일즈 매니저가 유튜브 라이브 방송 ‘리본카 쇼핑 라이브’를 진행하고 있다. (사진=오토플러스)

리본카 라이브 팀의 가장 큰 고민은 콘텐츠다. 매주 수요일 다양한 콘셉트의 차량을 한데 묶어 소개하는 동시에 중고차 신뢰도를 높일 수 있는 방송을 구성하느라 머리를 싸맨다. 김 매니저는 “최근 고민은 다양한 기획을 통해 차를 지루하지 않게 소개하는 것”이라며 “숏폼 콘텐츠를 활용하거나 특별한 차량을 소개하는 등 다양한 방식을 고심하고 있다”고 말했다.