김호웅 JAL본부장 “옴리클로 日 선점 후 지킨다…11년 인프라가 무기”[WAC 2026]

김호웅 셀트리온 JAL본부장은 15일 오후 일본 교토에서 이데일리와 인터뷰를 진행하며 옴리클로를 중심으로 한 일본 시장 확대 전략을 설명했다.(사진=셀트리온)

[교토(일본)=이데일리 김새미 기자] “이제 셀트리온 일본법인은 개별 제품을 하나씩 판매하는 단계를 넘어 ‘포트폴리오 효과’가 나타나는 단계에 들어섰다고 볼 수 있다. 일본법인 입장에서는 올해부터가 다시 한번 ‘퀀텀점프’할 수 있는 시기라고 본다.”

김호웅 셀트리온 JAL본부장(부사장)은 15일 일본 교토에서 이데일리와 만나 일본 사업 다음 성장축으로 포트폴리오 확대와 오말리주맙 바이오시밀러 ‘옴리클로’(CT-P39)를 꼽았다.

램시마가 일본 진출 11년 만에 인플릭시맙 시장 1위에 오르며 현지 영업·유통 인프라를 구축한 만큼, 이제는 이를 발판으로 후속 제품을 빠르게 안착시켜 일본법인 외형을 키우겠다는 구상이다.



‘외산의 무덤’서 쌓은 11년 인프라…이젠 포트폴리오 효과

셀트리온(068270)은 가격 경쟁력만으로 처방 전환이 쉽지 않은 일본에서 장기간 의료진과 유통망의 신뢰를 쌓아왔다. 김 본부장은 일본 시장에 대해 “한 가지 방법으로 체계를 바꾸기 어려운 시장”이라고 표현했다. 고액요양비제도와 지정난병 제도, 지역 대학병원과 핵심오피니언리더(KOL) 영향력, ‘오로시’로 불리는 대형 의약품 도매상의 강한 유통 영향력 등이 복합적으로 작용하기 때문이다.

특히 일본의 오로시는 단순 유통을 넘어 재고·품질 관리와 의료기관 지원까지 담당한다. 주요 4대 도매상은 전국 물류망을 갖추고 있으며 약국·클리닉을 직접 방문해 의약품 정보를 전달하는 메디컬 스페셜리스트(MS) 조직도 운영하고 있다.

김 본부장은 “오로시는 단순히 의약품을 배송하는 곳이 아니다”며 “병원 재고를 관리하고 품질 문제가 발생했을 때 교환 절차까지 처리하는 등 물류와 재고·품질관리를 함께 제공하고 있어 의료기관 의존도가 상당히 높다”고 설명했다. “이들과 네트워크를 구축하지 않고 독자적으로 시장을 공략하기는 쉽지 않다”고도 덧붙였다.

일본 시장의 높은 진입장벽은 글로벌 빅파마도 예외가 아니다. 사노피는 올해 일본에서 전립선암 치료제 ‘제브타나’ 판매·마케팅 업무를 현지 제약사 다이호약품에 넘겼다. 화이자 역시 최근 일본에서 판매 중인 아바스틴 바이오시밀러와 허셉틴 바이오시밀러 판매 중단을 결정했다. 일본 제약·바이오 시장이 ‘외산의 무덤’으로 불리는 배경이다.

셀트리온은 일본 진출 초기부터 오로시와 장기간 네트워크를 구축하며 현지 제약사보다 상대적으로 취약했던 영업 커버리지를 보완해왔다. 11년에 걸쳐 쌓은 이 같은 현지 인프라가 이제 후속 제품의 시장 진입 속도를 높이는 자산으로 작용하고 있다.

셀트리온은 현재 일본에서 6개 품목을 상업화했으며, 내년까지 이를 11개로 늘릴 계획이다. 임상 마무리 단계나 허가 신청 중인 제품까지 더하면 2~3년 내 일본 포트폴리오를 16개까지 확대할 수 있을 전망이다.

김 본부장은 “다른 지역은 이미 11개 품목이 들어가 있는 곳도 있지만 일본은 상대적으로 적은 품목으로 비슷한 매출 규모를 만들어냈다”며 “품목 수가 늘어나면 상황이 달라질 것”이라고 짚었다. 이어 “올해와 내년은 일본법인이 다시 한번 퀀텀점프할 수 있는 기간이라고 보고 있다”고 강조했다.



옴리클로로 새 영토 개척…“日 알레르기 시장 키우겠다”

이 같은 일본 사업 확장 중심에는 연내 출시를 앞둔 옴리클로가 있다. 기존 셀트리온 일본 스페셜티 사업이 류머티즘·소화기·혈액종양 영역에 집중돼 있었다면 옴리클로는 호흡기내과, 일반내과, 소아과, 피부과, 이비인후과 등 새로운 진료 영역으로 영업망을 확장하는 교두보 역할을 맡는다.

김 본부장은 “기존에 진출하지 않았던 스페셜티 영역으로 확장하는 새로운 도전”이라며 “향후 이 영역의 다른 제품이 들어올 때 보다 수월하게 진입할 수 있는 인프라를 구축한다는 의미도 있다”고 귀띔했다. 이를 위해 제품 전문인력과 각 지역 의료진 네트워크에 강점을 가진 인력을 결합한 ‘하이브리드’ 영업·마케팅 조직도 확대하고 있다.

특히 셀트리온은 일본인 대상 데이터를 초기 시장 안착의 무기로 활용할 방침이다. 김 본부장은 “65명의 건강한 일본인 피험자를 대상으로 한 약동학(PK) 시험에서 옴리클로의 동등성을 입증한 자료를 갖고 있다”며 “일본 환자에게 적용할 때 의료진이 보다 높은 신뢰를 갖고 출발할 수 있는 차별화 포인트”라고 말했다.

일본 오말리주맙 시장은 아이큐비아(IQVIA) 기준 약 800억원 규모로 추산된다. 바이오시밀러 진입 이후 2~3년 내 가격이 절반 수준으로 떨어질 가능성을 감안하면 환자 수가 그대로일 경우 금액 기준 시장 규모는 약 400억원으로 쪼그라들 수 있다.

이에 셀트리온 일본법인은 옴리클로 전략을 ‘시장 개발(Market Development)·시장 침투(Market Penetration)·시장 방어(Market Protection)’ 세 축으로 잡았다. 일본 내 오말리주맙 치료 환자는 화분증 약 5만명, 만성 두드러기 약 3만명, 중증 천식 약 2만명으로 추정된다. 바이오시밀러로 절감된 의료재정을 치료 접근성 확대에 활용해 환자 저변을 넓히고 시장 자체를 키우겠다는 구상이다.

김 본부장은 “일본은 다른 국가와 비교해 오말리주맙 시장이 상대적으로 덜 개발돼 있다”며 “단순히 의료재정을 절감하는 데 그치지 않고 절감된 재원을 환자군에 다시 활용해 치료 접근성을 높일 수 있도록 보험 가이드라인을 확대하는 작업이 필요하다”고 언급했다.

퍼스트무버 지위도 적극 활용할 계획이다. 김 본부장은 향후 2~3년 내 2~3개 후발 바이오시밀러가 일본 시장에 진입할 것으로 내다봤다. 후발주자가 들어오기 전 빠르게 처방 기반을 확보하고 이후 시장을 방어한다는 전략이다.

김 본부장은 “빠르게 점유율을 높여 시장을 선점하고 그 선택이 쉽게 바뀌지 않도록 해야 한다”며 “데이터와 품질, 안정 공급, 일본 내 생산 등을 통해 구축한 신뢰가 후발주자에 대한 진입장벽이 될 것”이라고 했다.

셀트리온 일본법인은 포트폴리오 확대에 맞춰 조직도 키우고 있다. 현재 80명 남짓인 인력을 조만간 100명 이상으로 늘릴 계획이다. 김 본부장은 “도쿄역 인근에는 일본 주요 4대 도매상 중 3곳의 본사가 있고 현지 생산을 담당하는 파트너사들도 가까이 있다”며 “사업 규모가 커지면서 이들과 보다 긴밀하게 협업할 수 있는 위치로 지난 8월 사무실을 확장 이전했다”고 설명했다.

마지막으로 그는 “일본 시장 특성에 맞춘 전략을 인내를 갖고 실행해 지금의 결과를 만들었다”며 “앞으로 들어올 여러 품목에도 그동안 구축한 인프라를 적용해 성공적으로 안착시키고 시장의 주도권을 확보하면서 수익성을 유지하는 구조를 만들겠다”고 강조했다.