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향후 보험채널이 지속적으로 성장하려면 새로운 성과평가 및 영업관행 개선이 요구된다는 얘기다. 안 부원장은 “단기성과에 치중하면 채널 피로도가 증가하고, 마케팅 자원 투자를 줄이게 돼 장기적으로는 경쟁력 약화로 이어질 수 있다”고 설명했다.
이는 보험유통채널이 2000년대 들어 텔레마케팅(TM), 홈쇼핑, 방카슈랑스 및 독립채널 활성화 등 신채널 도입으로 소비자 선택권이 넓어진 데 기인한다. 즉 공급자 중심에서 소비자 중심으로 채널이 전환된 것이다.
그럼에도 불구하고 설계사에 대한 의존도는 여전히 높다. 전체 설계사는 총 39만명으로, 생명보험채널은 설계사 채널이 약 60%(15만6000명)를 차지한다. 그러나 수익성 측면에서 살펴보면 전속설계사의 내재가치가 5.3%에 달하는 반면, 대리점이나 방카슈랑스는 이에 크게 못미치고 있다.
이에 따라 향후 채널정예화, 생산성제고가 필요하다는 지적이다. 안 부원장은 “보험계약체결시 지급하는 보수와 유지기간 동안 나워 지급하는 보수가 현재는 7대 3의 비율이다”며 “앞으로는 시장 참여자들이 합의해 유지보수를 확대할 수 있도록 유도해야 한다. 특히 채널의 고능률화, 정예화, 생산성 및 유지율 제고가 시급하다”고 강조했다.
안 부원장은 또 각 채널별 전략적 활용의 중요성도 강조했다. 그는 “전속설계사 채널은 고수익 및 고생산성 보장성상품을, 직판채널은 저가형 및 표준형 상품을, 보험대리점(GA)과 방카슈랑스는 연금 및 저축성 보험을 중심으로 저수익이지만 물량을 확보하는 전략이 필요하다”고 조언했다.
결국 채널 면에서는 소비자만족, 비용 및 성장성 관점에서 채널 포트폴리오를 재구축하는 것이, 회사 관점에서는 주력채널과 보조채널로 채널 전략화를 추진하는 것이 중요하다는 얘기다. 안 부원장은 특히 “판매중심, 상품중심에서 유지관리 및 서비스 중심 채널로 전환하는 것이며, 시장 전체적으로는 소비자-보험사-채널간의 상생구조를 형성하는 것이 중요하다”고 강조했다.
안 부원장은 이외에도 최적 채널포트폴리오 구축을 향후 성장요인으로 꼽았다.그는 “채널 포트폴리오는 다양하게 전략화할 수 있다”며 “기능 측면에서 단순판매·설명·재무설계 중심으로, 상품은 고수익에서 저수익 상품으로, 소득측면에서는 고소득에서 저소득에 따라 다양한 채널믹스 구조를 구축할 수 있을 것”라고 내다봤다.
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