삼성바이오로직스 “스피드 앞세워 글로벌 빅파마 6곳 더 유치"

[프랑크푸르트=이데일리 김지완 기자] 삼성바이오로직스(207940)가 내년 글로벌 빅파마 6곳을 고객사로 유치하는 데 총력을 기울이겠다고 선포했다. 삼바는 현재 글로벌 빅파마 톱 20 가운데 12곳을 고객사로 두고 있다. 삼바는 이를 늘려 내년에도 실적 퀀텀점프를 이어가겠단 야심 찬 계획을 밝힌 것이다.

제임스 박 삼성바이오로직스 글로벌영업센터장이 지난 1일(현지시간) 독일 CPHI에서 경영진 기자간담회에서 향후 사업 계획에 대해 발표하고 있다. (제공=삼성바이로로직스)

삼성바이오로직스는 지난 1일(현지시간) 독일 프랑크푸르트 열린 ‘2022 세계 제약·바이오 전시회’(2022 Convention on Pharmaceutical Ingredients Worldwide, 이하 CPHI)에서 현지 경영진 기자간담회를 열고 이 같은 비전을 밝혔다. 이날 간담회는 제임스 박 글로벌영업센터장과 제임스 최 글로벌정보마켓팅센터장 등이 참여했다.

◇ 현재 톱20 중 12곳 고객사...추가 유치 위해 총력

제임스 박 삼성바이오로직스 글로벌영업센터장은 “현재 톱20 빅파마 가운데 12곳이 고객사”라면서 “바이오 기업이 아닌 모더나·바이오엔텍을 제외하고 내년엔 나머지 6곳을 고객사로 유치하는 데 총력을 기울일 계획”이라고 말했다.

삼바는 올해 3분기까지 누적 수주 금액은 12조5000억원(88억800만달러)을 기록했다. 이 가운데 글로벌 빅파마인 GSK와 아스트라제네카 두 곳과의 계약 금액만 1조원 이상이다. 글로벌 빅파마와의 대형 수주 계약이 실적 고공 행진의 견인차 역할을 하고 있는 셈이다. 삼바는 올해 1~3분기 누적으로 매출액 2조원을 넘어섰다.

경기침체 우려가 확대되는 상황에서 대형 수주로 정면돌파하겠단 것이다. 박 글로벌영업센터장은 “올해 인플레이션, 경기하강, 금리 인상 등 어려운 여건 속에 성과를 낼 수 있었던 비결은 글로벌 빅파마 고객사 유치였다”면서 “위탁생산 비즈니스이기 때문에 수주가 가장 중요하다. 글로벌 시장에서 차지하는 비중이 큰 빅파마 수주에 공을 들이는 건 당연하다”고 설명했다.

◇ 세계에서 가장 빠른 생산 프로세스 구축

삼성바이오로직스는 빠르게 고객사 제품을 공급하는 ‘스피드 투 마켓’을 앞세워 글로벌 빅파마의 추가 대형 수주와 신규 빅파마 유치를 자신했다.

그는 “결국 수주를 판가름 짓는 건 ‘스피드투마켓’(Speed to Market, 스피드 경영)”이라면서 “삼바는 최종세포배양(N) 직전단계(N-1)에서 세포배양과 불순물 제거를 동시에 진행해 제품 생산기간을 30%나 단축했다”고 강조했다. 이어 “세포 농도를 최대 10배까지 높여 생산성을 최대치로 끌어 올렸다”고 덧붙였다.

기술이전 기간을 혁신적으로 줄인 것도 ‘스피드투마켓’의 대표사례다. 삼성바이오로직스는 지난 2020년 5월 일라이릴리와 코로나19 중화항체치료제 위탁생산 계약 체결 후, 5개월 만에 우수의약품 제조 및 품질관리(GMP) 인증 초기물량 생산을 완료했다. 기존 기술이전에 소요되던 6개월의 기간을 약 3개월로 대폭 단축한게 비결이었다. 삼바 측은 ‘계약-생산-공급’ 시간 단축을 위해 원자재와 설비 투자 등 준비에 긴 시간이 필요한 사항들에 대해선 선제 대응을 하는 프로세스가 마련돼 있다는 설명을 곁들였다.

삼바가 4공장을 23개월 만에 건설한 것도 ‘스피드투마켓’이다. 고객사의 바이오의약품 수요증가에 신속대응 할 수 있기 때문이다. 통상 바이오 의약품 생산 공장 건설엔 48개월이 소요된다. 삼바는 핵심 설비에 대한 발주를 선행하고 공장 외부와 내부 설비 작업을 동시에 진행하는 병렬공법으로 공기를 획기적으로 줄였다. 삼바는 4공장 가동 전 5개사와 7개 제품의 수주 계약을 체결했다. 현재도 글로벌 빅파마와 추가 수주를 놓고 논의 중인 것으로 알려졌다.

◇ 세계 최고 수준의 GMP 인증 대응력 보유

삼바의 ‘스피드투마켓’은 각국 규제기관 인증에서도 적용된다. 박 센터장은 “삼바가 초창기엔 트랙 레코드가 없어서 로슈나 BMS 등으로부터 규제기관 인증 관련해 노하우를 전수받았다”면서도 “지금은 직접 각국 규제기관 인증 서비스를 바이오텍이나 글로벌 빅파마에 제공할 수 있는 수준으로 올라왔다”고 밝혔다.

바이오의약품의 특성상 위탁생산(CMO)에서 생산하는 모든 제품들은 각국의 글로벌 규제기관의 승인을 받아야만 시장에 공급이 가능하다. 고객사들 역시 인증 대응에 대한 ‘트랙 레코드’를 바탕으로 CMO를 선정한다. 삼바는 신속한 실사·인증 대응을 위해 관련 인력에 대한 교육을 지속적으로 강화해왔다. 그 결과, 2015년 70명 수준의 실사 대응 인력은 현재 400명까지 증가했다. 삼바는 아울러 인증 데이터들을 디지털화했다. 이를 통해 인증 대응을 더욱 효과적으로 할 수 있게 한 것은 물론, 비대면 환경에서의 가상 실사가 가능해졌다.

삼바는 FDA, 유럽의약품청(EMA) 등 글로벌 규제기관의 누적 승인건수는 160건 이상이다. 특히, 올해 2월에는 창립 이후 최초로 EMA 6종을 동시에 승인받는 기록을 달성하기도 했다. 업계에선 실사 1회당 1종 승인을 받는 것이 일반적인 것과 비교하면 큰 차이다.

제임스 박 “최근 비이든 행정부의 인플레이션 감축법(IRA) 분위기를 이용해 경쟁사에서 바이오의약품 위탁개발(CDO) 서비스를 이용하던 글로벌 빅파마들을 삼바 쪽으로 끌어오기 위해 노력 중”이라며 “이중 몇몇은 CDO 수주 계약을 논의 중”이라고 밝혔다. 이어 “CDO 수주가 3~5년 뒤 임상 성과를 낸다면, 대형 CMO 계약으로 전환될 수 있다”고 기대했다.