현대차 '정찰제'에 대리점 속탄다

[이데일리 김보리 이창균 기자] "에누리요? 절대 안 됩니다. 본사에서 알면 회사 관둘 각오를 해야 하는데. 진짜 본사 파견요원 아니시죠? 그러면 저와 공동계좌를 만들어서 노후차 지원 등 해당 안 되는 할인혜택을 넣어드릴게요. 그것 밖에 없어요"

강북에 위치한 현대차(005380) 판매점에서 30분간의 실랑이 끝에 겨우 돌아온 답이다. 판매원은 본사에서 나온 '미스터리 쇼퍼'가 아니냐며 묻고 또 물었다. 본사 직원이 아닌 걸 확인하고서야 공동명의라도 해 줄 수 있다는 대답이 돌아왔다.

현대차가 고질병인 제 살 깎기식 할인경쟁을 방지하기 위해 '정가판매'를 선언한 지 한 달 반. 정가판매제가 얼마나 정착됐는지 현장을 돌아봤다.

◇ 전반적으로 '합격점'..기아차는 아직 여지 있어

"본사에서 이렇게 깐깐하게 정가판매제를 점검할 때가 없었어요. 공문 발송에, 암행어사 감찰까지, 걸리면 영업취소라도 받을 기세라 저희도 방법이 없습니다"(현대차 A 판매점) 

결론부터 말하면 900여개 영업소에서 모두 같은 가격에 차를 판다는 현대차의 정가판매제는 합격점이다. 현대차(005380)와 기아차(000270) 8군데의 대리점을 돌아봤으나 돌아오는 답은 한결같았다. 정가판매를 어기면 영업소 '밥줄'이 날아가니 도저히 대리점도 어쩔 수 없다는 대답만 돌아왔다.
 

▲ 현대차 정가제를 설명하는 문구

현대차 영업소에서는 추가 할인이란 말에 손사래를 쳤다. 그도 그럴 것이 추가 할인을 제공하는 영업사원이 적발되면, 판매수당 회수와 출고정지 등의 제재가 떨어진다. 또 국내엽업본부 업무지도팀이 고객을 가장해 전국 영업소를 도는 '암행어사 감찰'인 미스터리 쇼핑에 한시도 긴장의 끈을 놓을 수 없다.

아직 공식적으로 '정가판매'를 선언하지 않은 기아차는 아직까지는 추가 할인 여지가 좀 있는 편. 하지만 기아차 역시 곧 5월 중에 정가판매 선포식이 있을 것이란 분위기가 돌면서 추가할인 카드를 영업소에서 먼저 꺼내기는 부담스러운 분위기였다.

"모닝 한 대 팔면 수당으로 24만원이 나와요. 이번 달 판매량을 아직 못 채웠는데 진짜 사실거면 제 인센티브 안 받는 걸로 치고 30만원 깎아드릴게요"
 
떼쓰듯 추가할인을 요구하는 통에 겨우 30만원 할인을 받아낼 수 있었다. 기아차는 정가판매를 아직 검토 중이고 최종확정 되지는 않아 약간의 여지가 있는 셈이다.

◇ 본사직영점 '웃고', 대리점 '시름깊어'

정가판매로 대리점들이 모두 상황은 같은 것은 아니다. 현대차 직영으로 운영되는 지점과 개개인이 개인사업자인 대리점 간에는 온도차가 느껴졌다.

대리점 영업사원들은 차종별로 다르지만 차를 판매한 뒤 회사에서 받는 차 값의 2~3% 수준의 영업수수료를 받는다. 영업수수료는 차를 많이 팔면 많이 가져갈 수 있지만 실적이 없으면 수입도 없는 격이 된다. 반면, 본사 직영 지점은 수당제로 월급이 정해져있고, 월급 이외에 차값의 1~2%정도를 '플러스 알파로 받는다.
 
사정이 이렇다보니 대리점에서는 볼멘소리가 터져 나온다. 전국 900개 대리점 중 어딜가도 이제 똑같은 가격이다 보니 고객들은 전시차량이 많고 잘 꾸며진 직영점에 몰리는 경향이 있다는 것. 현대차 900여 개의 대리점 중 지점과 대리점은 딱 5대 5인 상황이다.

성북구의 한 딜러는 "제가 고객이라면 어딜 가도 다 가격이 같은데 구태여 소개받아 멀리 찾아볼 필요가 없을 것 같다"면서 "집이나 회사에서 가깝고, 전시차량 많은 매장을 가기 때문에 상대적으로 매장이 협소한 대리점은 더욱 찬밥 신세가 될 가능성이 크다"고 토로했다.

또 다른 대리점 딜러는 "월 최소 판매대수를 못 채우면 본사교육을 받아야 돼 심적으로도 스트레스를 받고 있다"면서 "내 인센티브를 내줘도 결과적으로 한 대라도 더 파는 게 이익이라 속이 탄다"고 토로했다.

반면, 본사 직영의 지점은 오히려 정가제가 효율적이라며 기대감을 표했다. 서울 A지점의 판매원은 "가격만 떠보는 고객이 아니라 실제 구매 의사가 있는 알짜 고객들이 와서 업무효율이 더 올라갔다"면서 "계약시간도 훨씬 단축돼 더 많은 고객을 만날 수 있다"고 말했다.

◇ 판매점 "새로운 영업기법을 찾아라"

대리점들은 이제 기존 자기 인센터브를 털어 가격을 깎아주던 것에서 벗어나야 하니 저마다 이색 마케팅 기법을 찾기에 고심 중이다. 강북의 한 딜러는 제3자와 공동명의로 차량을 구입하는 방법을 권했다. 

차를 사려는 사람이 제 3자와 공동명의로 차량을 구입하면, 일반 고객에게 해당되지 않는 지원을 받을 수 있다는 것. 2002만원의 YF쏘나타 하위트림을 공동명의로 구입한다고 가정할 때, 차를 사려는 사람이 이번 달 프로모션 조건인 노후차 지원 50만원, 3대째 고객 적용 30만원 등의 할인혜택을 받을 수 없더라도 딜러 명의로 이를 지원해주면 차주는 여기에 해당하는 80만원의 돈을 아낄 수 있는 셈이다.
 
공동명의로 한 후, 차 값의 7% 정도에 해당하는 14만원 안팎의 취득세만 내면 다시 본인 단독 명의를 돌릴 수 있어 이 방법을 권하는 판매점도 꽤 있었다. 다만, 이는 전액현금결제와 일시불 카드결제에서만 적용이 돼 실제 이용 고객은 적은 편이다.

한 딜러는 "전에는 판촉이 주로 팔기 전에 어떤 할인과 혜택을 줄 수 있을지에 집중이 됐는데, 지금은 사후에 자동차 관리를 더 신경쓴다거나, 작은 선물 등을 보내는 것으로 대신한다"면서 "기존에 해 오던 판촉물 배포와 같은 방법 외에 이색적인 마케팅 기법을 고민하고 있다"고 말했다.

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