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김용기 쉬플리코리아 대표는 지난 2일 강남구 역삼동 GS타워에서 열린 ‘실전 입찰 콘퍼런스’에서 “입찰의 첫 번째 전략은 고객의 니즈를 정의하는 것”이라고 강조했다. 고객이 미처 의식하지 못한 진짜 니즈를 파악해 그에 맞는 솔루션을 제안하는 것이 치열한 입찰 경쟁에서 우위를 점하는 ‘필살기’가 될 수 있다는 설명이다.
1972년 설립된 글로벌 컨설팅 기업 쉬플리는 지금까지 입찰 컨설팅을 통해 성공한 수주액만 43조 원에 육박한다. 이날 김 대표는 과거 장갑차 입찰에 나선 방산기업 컨설팅 사례를 소개하며 의사가 진찰을 통해 환자의 병명을 밝혀내듯 입찰도 고객이 인식하지 못한 니즈를 찾아내는 것에서 시작해야 한다고 조언했다.
그는 “A사 장갑차에 비해 ‘내구성’에서 밀린다는 평가를 받던 B사는 복잡한 도심 시가전에 최적화된 자사 장갑차의 ‘기동성’을 ‘생존율’과 연결하는 전략으로 4조 원 규모 사업 기회를 거머쥐었다”고 소개했다.
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조 대표는 “국내에선 캡처 매니저의 역할이 아직 생소하지만 미국에선 캡처 매니저 유무에 따라 입찰 성공률이 80%에서 10%까지 떨어질 정도로 절대적인 영향력을 발휘한다”고 말했다.
앞으로 입찰 시장에서 캡처 매니저 역할을 인공지능(AI)이 대체하게 될 것이라는 전망도 내놨다. 올 9월 출시를 앞둔 ‘클라이원트 버전 2.0’에 입찰 일정과 발주처 정보를 한눈에 보여주는 기능과 함께 AI 캡처 매니저 기능을 탑재할 계획이라고도 했다.
조 대표는 “미국에선 ‘제안 AI’보다 ‘캡처 AI’ 개발에 대한 논의가 더 활발하게 진행 중”이라며 “복잡한 식별, 발주 코드처럼 사람이 이해하기 어려운 데이터를 누구나 직관적으로 이해할 수 있도록 바꿔 발주자의 입찰 의도를 파악하는 게 핵심”이라고 설명했다. 이어 “앞으로 클라이원트의 입찰 분석 솔루션의 서비스 대상과 범위를 미국, 동남아로 확대해 나갈 계획”이라고 밝혔다.
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