"불황? 고유가? 1년에 317대 파는 나에겐···"

[이데일리 김보리기자] "하루 아침에 이뤄지는 거래는 없습니다. 때문에 자동차 세일즈는 계약이 이뤄졌을 때보다 거래가 성사되지 않았을 때가 더 중요합니다."

지난해 경기침체와 고유가 등에도 불구, 총 317대의 승용차를 팔아 4년 연속 기아자동차(000270) 판매왕에 오른 정송주 부장(서울 망우지점·사진)의 말이다.

주말과 공휴일을 빼면 하루 한 대 이상 판매한 셈으로, 완성차 5사 세일즈맨 중 가장 높은 실적이다.

그 역시 처음엔 고객의 냉대와 거절에 부딪혀 눈물을 흘렸던 평범한 세일즈맨이었다. 하지만 그는 결코 어떤 고객에게도 등을 돌리지 않았다. 제 아무리 싸늘한 반응과 차가운 시선이 쏟아진다 하더라도 그는 고객 한 명 한 명을 정성을 다해 대했다.

정 부장은 "영업사원 초기에는 다들 지인들을 찾게되지만 이는 나의 서툰 모습, 능수능란하지 못한 인상을 고객에게 남겨 미래 고객도, 지인도 모두 잃게 된다"며 "힘들어도 한명 씩 직접 만나야 `진짜 고객`이 될 수 있다"고 말한다.

때문에 그는 요즘도 매일 인근 상가와 사무실 20여 곳을 돌아보며 전단 마케팅을 벌인다.

4년 연속 판매왕에 오르며 억대 연봉을 받게 된 비결을 물었다.

정 부장은 "거래가 안 돼도 고객과 좋은 관계로 남으면 나에게 미안한 마음을 가져주고 그걸 만회하기 위해 다른 분을 소개시켜 주시더라"고 말했다.

그는 또 고객이 자신에게 다가올 수 있도록 기회는 제공하되, 절대 강요하거나 강권해서는 안된다고 강조했다. `찐득이` 영업맨처럼 보이는 순간 고객도, 인간관계도 잃는다는게 그의 영업철칙이다.

정 부장에겐 영업맨에게 흔하다는 주력차종 하나 없다. 다만 고객이 원하는 차량 정보를 제공하고 어떻게, 어느 시기에 사면 보다 유리할 지를 알려줄 뿐이다.

그는 "고객이 전화를 걸면 5초 안에 차종과 구입시기, 옵션사항 심지어 가족사항까지 기억해 낸다"고 했다.

따라서 고객과 있었던 일, 특이사항 등을 파일로 정리한다. 때문에 그가 관리하는 고객리스트만 5000명에 이른다.

그는 "파일을 월별로 정리해서 시간 날 때 한번 씩 넘겨본다"면서 "그래야 고객들은 자신이 특별한 대우를 받고 있다는 느낌을 갖게 된다"고 설명했다.

누구에게나 회사를 그만두고 싶을 때가 있는 법. 실제로 수많은 영업사원이 그만둔다. 자존심에 상처를 받은 경우가 많기 때문이다. 그 역시 세일즈맨을 그만두고 싶었던 때가 있었다.

정 부장은 "영업을 처음 시작하면서 월 10대 이상은 팔아야겠다고 스스로 약속했지만, 첫 일년은 월 6대 이상 실적이 올라가지 않았다"면서 "자신과의 약속을 어겨 사직을 생각했지만 고비를 참고 넘긴 것이 주효했다"고 회상했다.

그는 지난 2004년 140대를 판매해 처음으로 전국 6위까지 순위를 올린데 이어 2005년에는 235대를 팔아 판매왕에 처음 등극했다.

정부장은 영업 초년병 시절, 고객과 얘기하다가 도중에 말문이 막혀 대화의 흐름이 끊기는게 가장 두려웠다고 털어놨다.

그래서 고안해낸 방법이 머리 속에서 미리 시나리오를 짜보는 일.

그는 "어떤 손님이 차를 사러왔다고 가정하고 옵션·할부개월 수에 따른 수수료까지 계산해봤다"면서 "나중에는 지자체별 세금, 탁송료까지 계산해 각 지역에서 살 경우 미세한 차이까지 견적이 나왔다"고 말했다.

정 부장은 "고객은 원래 `왕`이고 까다롭고 변덕이 심한 존재"라면서 "어떤 주문을 해도 고객이 이런 주문을 하는 것은 당연하다고 마음 먹으면 어떤 일이든 흔쾌히 할 수 있다"며 환하게 미소지었다.