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최근 글로벌 투자은행(IB) 업계에서 종종 들리는 말이다. 엑시트는 매각 시점에 '짠'하고 만들어지는 것이 아니라 투자 기간 내내 구축된 전략적 관계에서 나온다는 의미다.
글로벌 사모펀드(PEF)운용사들 사이에서 투자 회수 전략의 무게 중심이 바뀌고 있다. 과거에는 기업 가치를 높인 뒤 시장 상황을 보며 잠재적 원매자를 찾아나서는 방식이 일반적이었지만, 최근에는 투자 초기부터 잠재적 전략적 인수자와 관계를 구축하며 엑시트 가능성을 미리 설계하는 움직임이 늘고 있다.
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글로벌 사모펀드운용사들이 산업 내 전략적 기업들과 관계를 구축하는 방식은 크게 △전략적 투자자 유치 △사업 협력·기술 제휴 △공동 투자 △공동 프로젝트 추진 등으로 요약된다. 투자 초기부터 산업 플레이어들과 협력 관계를 구축해 두면 매각 시점에 잠재적 인수자가 이미 형성돼 전략적 인수합병(M&A)으로 이어질 가능성이 높아진다는 점에서 관련 전략이 주목받고 있다.
사실 사모펀드운용사들은 그간 기업공개(IPO)나 재무적 투자자(FI)에 대한 매각, 전략적 투자자에게 지분을 넘기는 방식 등 다양한 엑시트 경로를 활용해왔다. 그러나 금리 상승과 공모시장 위축, 지정학적 리스크 등으로 시장 불확실성이 커지면서 매각이 지연되는 사례가 늘었고, 이에 따라 전략적 인수자를 사전에 확보하고 관계를 관리하려는 전략의 중요성이 더욱 커지게 된 것으로 분석된다.
업계에서는 퍼미라가 투자 생애주기 전반에 걸쳐 전략적 기업들과 관계를 구축하는 전략을 일관되게 활용해 온 운용사로 꼽고 있다. 투자 초기부터 향후 인수 가능성이 있는 전략적 기업들과 접점을 만들어 두고 기업 성장 과정에서 협력 관계를 확대하는 방식이다.
실제 회사는 최근 워버그핀커스와 함께 자산관리사 '이블린파트너스'를 약 27억파운드에 영국 은행 내트웨스트에 매각하기로 합의했다. 이는 은행이 자산관리 사업 강화를 위해 인수에 나선 전략적 거래로, 사모펀드가 전략적 투자자에게 자산을 매각하는 방식의 엑시트 사례라는 평가가 나온다.
이 밖에 성장형 사모펀드운용사 브리걸 세이지마운트도 산업 네트워크를 기반으로 전략적 매각 사례를 만들어냈다. 브리걸 세이지마운트는 데이터 프라이버시 플랫폼 기업 트러스트아크와 헬스케어 결제 인프라 기업 덴탈익스체인지 등에 투자한 뒤 전략적 기업에 매각하며 투자금을 회수했다. 두 기업 모두 특정 산업 생태계 내 핵심 플랫폼 역할을 하는 기업으로, 글로벌 기업 고객과 파트너 네트워크를 기반으로 성장하며 전략적 인수 수요가 이어진 사례로 꼽힌다.
일부 운용사들은 공동 투자나 지분 매각 등을 통해 전략적 관계를 미리 구축하기도 한다. 산업 내 주요 기업이나 투자자와 함께 투자 구조를 만들고 장기간 협력 관계를 유지하며 향후 매각 가능성을 높이는 방식이다. 투자 초기부터 산업 생태계 내 주요 플레이어들과 접점을 만들어 두는 것이 엑시트 성공 확률을 높이는 핵심 전략으로 자리 잡고 있다는 분석이다.
글로벌 자본시장 한 관계자는 "예전에는 기업 가치를 높이면 자연스럽게 매각 기회가 생긴다는 인식이 있었지만 지금은 상황이 달라졌다"며 "전략적 매수자의 타이밍은 운용사가 통제할 수 있는 영역이 아니다"라고 말했다. 그는 이어 "산업 내 네트워크와 전략적 파트너십을 통해 잠재적 인수자와 관계를 구축한 운용사만이 실제 엑시트를 성사시킬 가능성이 높다"고 말했다.
