[일본을 넘어선 기업]④알서포트가 일본 원격제어솔루션시장을 장악한 비결

[이데일리 박철근 기자] 세계에서 일본 기업들과 경쟁해서 일정한 성과를 거둔 우리 기업들이 점차 늘고 있다. 하지만 폐쇄성이 짙어 ‘잘라파고스(재팬+갈라파고스)’로 불리는 일본 현지시장을 제패한 우리 기업을 찾기는 여전히 ‘하늘의 별따기’다. 삼성전자(005930), LG전자(066570), 현대자동차(005380) 등 굴지의 대기업들도 고전을 면치 못하는 곳이 바로 일본이다.

이런 일본시장에서 부동의 1위를 지키며 관련 시장을 장악한 국내 중소기업이 있다. 세계적인 원격지원 솔루션을 만들고 있는 알서포트(131370)가 그 주인공이다.

최근 서울 방이동 본사에서 만난 서형수(45) 알서포트 대표이사는 “하우리 연구소장을 하면서부터 일본 시장을 주의 깊게 관찰했다. 창업 당시인 2001년부터 일본 시장을 목표로 삼아 사업을 시작했다”며 “일본은 개별 하드웨어에 적용하는 소프트웨어(SW) 기술력은 고도화됐지만 패키지 SW 기술력은 미진한 수준”이라고 평가했다. 이어 “특히 컴퓨터나 인터넷을 활용한 SW 기술력에 강점을 갖고 있던 우리 회사가 일본 시장에서 충분히 경쟁력을 발휘할 수 있을 것으로 확신했다”고 덧붙였다.

서형수 알서포트 대표이사는 기술력과 클라우드형 원격제어 솔루션이라는 사업모델로 일본 원격제어 솔루션 시장의 70%를 차지하는 절대강자로 자리매김했다. 사진= 한대욱 기자

당시 일본 시장에서 클라우드형 SW는 찾아볼 수 없었다. 그가 일본에서의 성공 가능성을 확신한 배경이다. 서 대표는 “기술력이 뛰어나기도 했지만 우리 제품이 일본시장에 적합했던 점도 현지 성공을 이끈 요인”이라고 설명했다.

원격제어 솔루션은 도시화가 잘 이뤄진 곳에 적합하다는 게 서 대표 설명이다. 도시화가 잘 이뤄져 인구가 분산되면 교통비와 인건비가 많이 들게 되고 비용절감을 위해 원격제어에 대한 수요가 늘기 때문이다.

알서포트는 지난 3년간 일본에서 70%대의 시장 점유율을 기록하며 압도적인 1위를 기록했다. 소니, 도시바, 후지쓰 등 일본의 5대 PC 제조사들이 모두 알서포트의 원격제어 솔루션을 채택하고 있다.

아시아 시장에서도 34%의 점유율로 1위를 달리고 있다. 최근 일본 현지 업체들의 도전으로 시장점유율이 다소 낮아지기는 했지만 여전히 일본 원격제어 솔루션 시장의 절대강자다.

일본 시장에서 성공적으로 자리매김할 수 있었던 이유는 바로 기술력과 독특한 사업모델이었다고 그는 강조했다.

서 대표는 “그동안 원격제어라고 하면 중앙 서버와 연결된 PC를 제어하는 수직형 구조가 대부분이었다”며 “하지만 우리 제품은 클라우드 방식을 통해 콜센터 직원들이 상담뿐만 아니라 원격지원까지 해줄 수 있는 수평적 기술이라는 점이 달랐다”고 설명했다. 이어 “일본의 토요타이어 관계자가 ‘한국 제품이 우수하다는 얘기를 듣고 많이 사용해 봤지만 수준 미달인 경우가 대부분이었다. 하지만 알서포트 제품은 기술력뿐만 아니라 사업모델이 획기적이었기 때문에 한국 제품을 선택했다’는 말을 들었을 때 자긍심을 느낄 수 있었다”고 덧붙였다.

서 대표는 1년에 50개 기업 이상을 방문할 정도로 일본 시장에 공을 들였다. 대표이사가 아닌 엔지니어라는 생각으로 고객사들을 만나면서 기술지원을 아끼지 않았다. 또 사업 초기에는 원격지원이 해킹이라는 오해를 풀어나가는 데에도 많은 노력을 기울였다.

서형수 알서포트 대표이사는 모바일ㆍB2C 중심의 원격제어 솔루션 개발을 강화해 2016년 매출 300억원 돌파 등 재도약을 다짐했다. 사진= 한대욱 기자

이 회사의 기술력을 높게 평가한 일본 최대 이동통신사인 NTT도코모는 지난 2012년 1500만달러(당시 약 150억원)를 이 회사에 투자하기도 했다. NTT도코모와의 관계는 단순 투자에 그치지 않았다. 양사는 조인트 벤처를 설립해 알서포트 제품이 NTT도코모의 글로벌 통신 파트너 기업들에 공급하고 있다.

그는 일본에서의 또 다른 성공 요인으로 신뢰를 꼽았다. 서 대표는 “창업 초기에 계약을 한 현지 판매업체와 지금도 거래를 하고 있다”며 “현지 파트너와의 신뢰를 구축해야 한다. 일본은 유통 구조가 독특하다. 현지 유통업체가 우리보다 이익을 더 남긴다고 하더라도 쉽게 현지 파트너를 교체하지 않고 꾸준한 신뢰로 사업을 해야 한다”고 조언했다.

알서포트는 최근 새로운 도약을 위해 잠시 움츠리고 있다.

지난 2013년 매출 215억원, 영업이익 63억원을 기록하는 등 승승장구했지만 지난해에는 매출 207억원, 영업이익 5억5000만원으로 급감했다. 서 대표는 “그동안 PC 중심의 원격제어 솔루션 사업을 했지만 모바일 B2C(기업-소비자간 거래)중심으로 사업을 재편하기 위해 대규모 연구·개발(R&D)을 진행하면서 수익성이 낮아졌다”고 설명했다.

지난해 모바일 원격 서비스 영역을 확대시킨 ‘리모트콜 비주얼팩’은 모바일 중심의 사업전환을 위한 대표 상품이다. 눈에 보이는 사물이나 현장의 모습을 스마트폰 카메라와 무선인터넷을 통해 상대방과 실시간으로 영상을 공유할 수 있는 SW다. ‘게임덕’이라는 게이머들에 특화된 소셜미디어 플랫폼도 서 대표가 애착을 갖고 키우는 사업이다.

서 대표는 “전체직원(200명) 가운데 R&D인력이 절반을 차지하고 있다”며 “최고의 기술력을 바탕으로 모바일·B2C 사업에 주력해 내년에는 매출 300억원을 돌파하는 등 재도약을 하겠다”고 강조했다.

자료= 알서포트