유준열 동양證 사장②"차별화 전략으로 새롭게 도약"

[이데일리 하지나 기자] 동양증권은 종금업 만료를 앞두고 먼저 잘할 수 있는 게 무엇인지 고민했다.   결국 종금업 만료로 가장 우려됐던 CMA는 고객자산관리의 바탕이 됐고 낮은 등급의 회사채를 인수하기 위해 강화했던 리서치는 동양증권(003470)의 또다른 경쟁력이 됐다. 준비된 자에게는 `위기`가 `기회`인 셈이다.

유준열 동양증권 사장은 다만 서두르지 않기로 했다. 올해 목표를 `내실경영으로 인한 수익성 개선`으로 잡았다. 올 신년사에도 직원들에게 어려운 시기일수록 서로 보듬어주고 조금만 더 뛰자고 격려했다. 위기가 기회가 될 수 있도록 차분히 준비해가는 유 사장의 신중함이 엿보였다.

다음은 유 사장과의 일문일답이다.

-올해 가장 역점을 두고 있는 사업과 상품은 무엇인가. ▲내실경영을 통한 수익성 개선을 최우선 목표로 한다는 계획이다. 안정적인 수익구조를 확립하는데 주력할 예정이다. 풍부한 리테일망과 CMA를 근간으로 주식과 금융상품을 아우르는 종합자산관리영업 활성화와 리테일 수익성 증대 그리고 IB역량 확대 등 기존에 강점을 보유하면서 경쟁사 대비 잘 하고 있는 분야에 더욱 힘을 실을 예정이다.

상품과 관련해서 최근 리뉴얼된 고객자산관리시스템인 W솔루션을 활용해 각각의 고객별 성향에 맞는 포트폴리오를 최적화 할 수 있는 상품을 제공하고, 고액자산가 전용 점포인 W프레스티지센터에서는 헤지펀드 등 고액자산가의 요구에 부합하는 특화상품 제공에 주력할 계획이다.

-종금업 만료로 수익성에 대한 고민이 클 것으로 보인다. 이에 대한 대비책이 궁금하다. ▲CMA외에 증권전통영업인 주식영업, 금융상품영업을 할 수 있는 인원을 충분히 가지고 있지 못한 지점을 정리하고 통합했다. 통합한 곳은 시너지가 있고, 없어진 곳은 비용이 줄었다. 1차적으로 비용적인 구조를 개선하자는 목표는 단기적으로 효과가 났는데 좀 더 욕심을 내서 전통적인 증권영업을 좀 더 키워볼 예정이다. 지난해 다른 증권사들의 실적이 전반적으로 줄었는데 우리는 현상유지를 하고 있다는 점은 긍정적으로 보고 있다. 최근 주가가 오른 것도 이를 반영하는 듯 하다.

-현재 진행중인 해외 프로젝트에는 어떤 것이 있는가. ▲조만간 오픈하게 되는 캄보디아 증권거래소에 현지 최초의 IPO와 상장이 이뤄질 계획이다. 캄보디아 IPO 1호와 2호가 될 기업은 국영 수도공사와 통신공사로, 동양증권이 단독으로 주관한다. 수도공사 상장은 늦어도 3월중에는 완료될 것 같다. 캄보디아가 정치적으로 굉장히 안정돼 있어 일을 추진하는데 잡음이 없다. 캄보디아를 중심으로 베트남, 인도네시아 진출도 고려 중이다.

-동양증권의 경쟁력을 꼽는다면? ▲업계 최대 CMA고객 등 풍부한 리테일 인프라를 활용한 종합자산관리서비스가 강점이다. 더욱 차별화된 자산관리서비스 제공과 고객 재무 만족도 향상을 위해 서비스 툴을 지속적으로 개발해 나갈 예정이다.

대중적 자산관리서비스인 `MY W`와 고액자산가 PB센터인 `W Prestige`를 중심으로 특화된 고객맞춤형 자산관리서비스에 집중하고 있다. 올 초 새로 오픈한 자산관리시스템 ‘W솔루션’도 고객의 투자성향이나 재무목적별로 상품과 적합한 시점을 제공해준다.                                                                                                                                                        

▲ 유준열 동양증권 대표이사

-CMA고객에 대한 향후 활용방안이 궁금하다. ▲CMA 고객이 크게 두가지다. 고객이 자산관리에 관심을 가지고 있는 경우와 은행보통예금을 대체해서 가입하는 고객 이렇게 두 부류다. 작년부터 추진한 것이 바로 이런 고객에 대한 주거래 고객화이다. 우리회사를 보통예금으로 이용하는 고객들에게 이왕이면 주거래 금융기관으로 바꾸게 하자는 거다. 여러모로 성과를 거두고 있다.

30대초반 고객들이 대부분이기 때문에 장기적으로 보면 고액자산가로 만들어서 꾸준히 관리하겠다는 의미도 된다. 기존의 자산관리 쪽에 관심을 갖고 있는 고객들은 꾸준히 관리해는 것도 중요하다.

-IB사업에 대한 올해 전망과 중점전략은 무엇인가.  ▲대내외적인 사정으로 지난해 IPO를 추진하지 못했던 기업들의 IPO를 적극 추진할 것이며, 단순차입 및 회사채 발행 등이 힘들었던 재무구조개선 필요업종에 속한 기업군에 대하여 ELB 발행제안을 보다 적극적으로 추진할 예정이다.

ECM 부문을 지난해 정상에 올려놓은 ELB관련 주요 딜을 적극적으로 확대해 나감으로써 이 부문 시장 지배력을 더욱 강화해 나갈 것이다.

지난해 회사채 시장 악화로 다소 부진했던 DCM 부문도 새로 시행되는 채권인수제도 개선안에 발맞춰 전문적인 기업실사와 차별화된 서비스 제공을 통해 회사채 발행주선 역량을 확대해 나갈 계획이다.   상반기 내 만기도래가 집중되는 만큼 주요 기업군의 회사채 발행주관에 초점을 맞출 예정이다. 더불어 본사 IB와 해외 네트워크간 교류와 협업을 통해 M&A와 PEF 분야에서 크로스 보더 딜을 추진하는 것을 중점 과제로 삼고 있다.

-지난해 가장 기억에 남는 IB딜이 있다면 어떤 것이 있는가. ▲지난해 5월에 진행했던 두산건설과 두산중공업 Equity Financing을 꼽을 수 있을 것 같다. 두산건설 재무구조 개선을 위한 패키지 딜인데다 동양증권이 그 동안 쌓아온 다양한 노하우를 통해 재무적 솔루션을 제공했다는 점에서 의미가 있다.

또 이니시스(INICIS) 매각주관도 기억에 남는다. 외국계 증권사(맥쿼리 등)가 매각주관에 실패하였던 거래를 동양증권 단독으로 성공적으로 완료했다. 또 미국 내 중소기업 자본조달과 M&A 자문 업무분야에서 강점을 가진 EASE캐피털파트너스를 인수한 이후 처음으로 하게 된 크로스보더 M&A딜이라는 점에서 큰 의의가 있다

-동양증권만의 리스크테이킹 비법이 궁금하다. ▲이미 오래 전부터 크레딧애널리스트를 적극 육성해 현재 업계 최고 수준의 크레딧 분석 역량을 갖춘 `채권분석팀`을 리서치센터 내에서 운영하고 있다. 또 IB부문 내에서는 국내 증권사 최초로 기업고객의 회사채 신용등급 상향방안 및 그룹 지배구조에 대한 다양한 자문서비스를 전문적으로 제공하는 `레이팅 어드바이저리 서비스팀`을 운영해 창의적인 솔루션을 제공하고 있다.

최근 회사채인수제도개선이 우리에게 좋은 기회가 될 수 있다. 처음 동양증권이 크레딧이 다소 떨어지는 회사 인수하기 시작한 것도 낮은 수수료와 대기업 증권사들간 물량주고받기가 시장내 팽배해지면서 틈새시장을 노리다보니 그렇게 됐다. 상황이 그러다보니 내부에서 리서치기능이 강화될 수밖에 없었다. 다른 회사는 회사채 인수를 위한 기업실사를 처음 해서 혼란이 생길 수 있겠지만 우리는 분석기능과 기업실사 능력을 예전부터 잘 갖춰놓았다.

-업계에서는 정통 증권맨으로 알려져있다. 정통 증권맨으로서 올해 증시를 전망한다면? ▲올해도 쉽지는 않을 전망이다. 미국경제가 생각했던 것보다 좋은 쪽으로 가서 일정부분 기대는 하고 있지만 유럽에서 계속 불안요인을 제공하고 있는 것 같다.

증권업은 장이 불안하면 좋을 수 없다. 채권시장도 하반기 금리인상가능성도 있지만 금리인상 타이밍을 자꾸 놓치는 것 같아서 우려스럽다. 시장기대와 자꾸 어긋나면 그 또한 채권시장에 좋지 않은 영향을 미친다.

금융소비자보호문제도 방향성에 대해서는 전혀 이의가 없지만 가끔 난감하기도 하다. 현실적으로 어려운 점도 있다. 시간상 단계적으로 했으면 좋겠다. 회사 내부적으로 자원 활용의 효율성을 높이는 동시에 수익성 강화라는 전사적 목표 달성에 역량을 집중할 예정이다.

대담 : 김수헌 증권부장 정리 : 정재웅·하지나 기자