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셀트리온은 경쟁 인플릭시맙 정맥주사(IV) 제형 제품에서 램시마로 전환한 뒤 다시 램시마SC로 스위칭하는 ‘듀얼 포뮬레이션’(Dual formulation) 효과로 두 제품 모두 점유율이 상승했다고 분석했다. 램시마SC가 출시된 2020년 이후 3년간 합산 점유율이 12%p 증가했다. 직접 판매로 전환한 이후에도 주요 입찰에서 경쟁 제품을 압도하는 수주 성과를 지속했다. 유럽 현지에서 회사·제품에 대한 신뢰도와 처방 선호도를 높인 결과로 평가된다.
이외에도 지난 2월 개최된 유럽 크론병 및 대장염 학회(ECCO)를 비롯해 글로벌 학회에서 램시마SC의 치료 효능과 안전성이 입증된 연구 결과가 지속적으로 발표되고 있다. 실제 처방 데이터도 꾸준히 쌓이고 있어 램시마 제품군의 점유율 확대는 앞으로도 이어질 전망이다.
EU5는 해당 시장 부분에서 약 60% 규모를 차지한다. 유럽에서 램시마SC 매출 확대가 지속되고 있는 만큼 지난달 세계 최대 의약품 시장인 미국에 출시한 짐펜트라(램시마SC의 미국 제품명)의 성공 가능성도 높아질 것이라는 게 회사 측의 전망이다.
램시마 제품군뿐만 아니라 셀트리온에서 판매 중인 자가면역질환 치료제, 항암제 등 전 제품의 유럽 처방도 확대되고 있다. 지난해 4분기 기준 베그젤마 9%, 유플라이마 7%, 허쥬마 19%의 점유율을 기록했다. 이는 2022년 대비 각각 9%p, 6%p, 4%p 증가한 수치다. 트룩시마의 경우 24%로 전년과 동일한 점유율을 유지했지만 실제 처방 수량은 유의미하게 늘어난 것으로 확인됐다.
이와 같은 성과는 유럽 전역에 설립한 16개 법인에서 국가별 의료 시장 특성을 고려한 맞춤형 세일즈 전략과 입찰 계획을 추진한 결과라는 게 회사 측의 설명이다. 유럽에서는 의약품 공급 형태가 입찰, 리테일(영업) 방식으로 구분되며, 입찰 프로세스는 다시 국가별로 국가, 주정부, 병원연합 등으로 나뉘어지는 만큼 이를 효과적으로 반영할 수 있는 전략 추진이 필요하다.
셀트리온 관계자는 “투약 편의성을 갖춘 램시마SC가 유럽 의사와 환자들로부터 호평을 받으며 램시마 제품군의 점유율을 끌어올리고 있다”며 “셀트리온 전 제품의 판매도 확대되면서 유럽 내 시장 지배력이 한층 공고해지고 있다”고 말했다. 이어 “이와 같은 유럽 성과를 바탕으로 미국에서 판매 중인 짐펜트라로 성장세를 확대해 나가는 한편, 출시를 앞둔 후속 파이프라인에서도 성과를 이어갈 것”이라고 덧붙였다.
