LF가 운영중인 아웃도어 브랜드 ‘라푸마’의 효자 매장은 서울 소공동 롯데백화점 본점 6층에 있다. 전국 매출 1등 점포로 꼽힌다. 롯데백화점 본점에 입점한 아웃도어 브랜드 중에서도 2009년부터 줄곧 영업면적당 총매출 1위 자리를 지켰다.
LF 관계자는 “매장의 점주인 정영자 매니저의 고객 관리 방식이 남다르다”면서 “기억하기 쉬운 친숙한 자신의 이름을 활용해 매장을 찾는 고객들에게 ‘친절한 영자씨’를 각인시키며 단골손님을 확보한 것이 매출 1위 점포 비결”이라고 말했다.
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◇전국 매출 1위 노른자위 매장 어디?=국내 아웃도어 브랜드 가운데 매출 1위 점포는 지방일 확률이 높다. 서울보다 상대적으로 매장 수가 적어 경쟁이 덜한 데다, 매장당 영업 범위가 넓어 장사가 잘되는 경우가 많기 때문이다.
실제로 이데일리가 매출 상위권 아웃도어 브랜드 7개(코오롱스포츠·블랙야크·네파·밀레·컬럼비아·라푸마·빈폴아웃도어)를 대상으로 매출 1위 상권을 비교한 결과, 서울 지역 매장은 단 2곳에 불과했다.
일찌감치 날씬한 디자인으로 서울 지역에 강세를 보였던 라푸마와 기능성으로 잘 알려진 컬럼비아를 제외하면 전라도, 울산, 대구, 인천, 경기도 지역에서 가장 많이 팔렸다.
코오롱스포츠는 대구, 경북, 울산, 강원 지역에서 고르게 높은 매출 추이를 보였지만, 특히 매장 점당 평균 매출이 높은 곳은 울산이었다.
코오롱스포츠 관계자는 “14개 매장이 있는 경북 지역은 포항을 제외하고 백화점이 없는 지역적 특징으로 상권마다 매출이 가장 높은 지역으로 꼽힌다”며 “울산의 경우 총 7개 매장이 있지만 충성 고객이 많아 해마다 매출 성장세를 보이고 있다”고 말했다.
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대구 지겨의 밀레 매장은 매장 내 제품 사이즈가 없을 경우 점주끼리 제품을 교환하기도 한다. 점주들 사이에 네트워크도 잘 형성돼 있기 때문이다. 효율적인 매장 운영이 밀레가 대구에서 강세를 띄는 한 요인이다.
밀레는 “대구 시민들의 성향을 보면 섬유 도시답게 색다른 디자인이나 색상 등에 거부감이 덜하다”면서 “밀레 특유의 유럽풍 세련미를 잘 받아들여 전통적으로 밀레 강세 지역으로 알려져있다”고 귀띔했다.
올해 네파의 매출 1등 점포는 성남 직영점이다. 지난 8월 중순 매장을 새롭게 재단장하면서 손님들의 호응이 더욱 높아졌다. 네파는 현재 40개 매장 개보수 작업을 진행 중인데, 그 첫 번째 매장이 성남직영점이었다. 계절과 생활패턴에 따라 매장 진열을 세트로 구성하는가 하면 고객 동선에 맞도록 쇼핑 공간을 개선, 1등 매장 탄생 배경에 공이 크다는 평가다.
박광호 네파 영업팀 상무는 “네파의 이노베이션(재단장) 프로젝트가 성공적”일고 평가했다.
남다른 비결 ‘이심점심(以心傳心)’=단골손님이 잇따르는 것도 눈여겨볼 대목이다. 라푸마의 매출 1등 매장인 롯데본점의 경우 마니아 고객층이 절반 가량을 차지할 정도로 재구매율이 높다.
롯데본점 라푸마 매장 점주인 정영자 매니저는 항상 2개의 수첩을 갖고 다니는 것으로 롯데에서 유명하다. 하나의 수첩에는 지난 수년간 연월별 매출과 목표치, 경쟁사 매출, 연간 고객 관리 계획 등이 담겨 있으며 다른 수첩 하나에는 고객 명단과 함께 고객 취향, 구입 현황 등이 빼곡히 적혀 있다. 매장을 찾는 고객들의 이름과 정보를 손수 수첩에 적어가며 고객들과 소통한 것이 매 1위 대박 비결이라는 게 라푸마 관계자의 설명이다.
제일모직 빈폴아웃도어의 매출 1위 전라도 순창 매장 역시 고객 관리의 힘이 크다. 순천 매장을 운영 중인 점주는 30대 초반의 여성 사장으로 첫 매장 경험에도 점포를 우수 매장으로 끌어올렸다는 분석이다.
제일모직 측은 “전라도는 원래 빈폴 브랜드가 강세인 지역인 데다, 매장 직원들이 쉽게 바뀌는 타 매장에 비해 직원들이 꾸준하다”면서 “모든 매장 점원이 주부 직원이라 고객들이 편안하게 느끼는 것도 우수 점포로 꼽힌 요인”이라고 설명했다.
지역마다 충성도 브랜드 따로 있다고?=지역별로 충성도가 높은 브랜드가 있다는 정설은 이제 옛말이 됐다는 평가도 있다. 몇 년 전까지 지리적 특성, 지역 구성원들의 취향, 심지어는 야구단 연고지 등을 이유로 선호하는 브랜드가 쉽사리 바뀌지 않는 특징이었다면 최근엔 브랜드 충성도가 높아 지역 특색을 찾아볼 수 없다는 얘기다.
노스페이스 측은 “과거 부산의 경우 연고가 높은 세정이나 형지 브랜드를, 제주는 블랙야크(강태선 블랙야크 회장 고향)를 선호한다는 얘기가 많았는데 지금은 아니다”라며 “노스페이스의 경우 브랜드 충성도가 높아 지역별로 고른 매출 분포를 보인다”고 말했다.
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