“여기서만 산다”…홈쇼핑, 자체·단독 상품으로 돌파구

[이데일리 신민준 기자] 홈쇼핑업계가 자체·단독 상품 확보에 속도를 내고 있다. TV 시청자가 줄고 이커머스 플랫폼 업계와 경쟁이 치열한 가운데 자체·단독상품으로 차별화 해 고객을 끌어들이겠다는 전략이다.

GS샵 자체 침구 브랜드 헤리든. (이미지=GS샵)

25일 홈쇼핑업계에 따르면 GS샵이 최근 선보인 침구 자체 브랜드(PB) 헤리든은 첫 방송에서 전량 매진됐다. 이날 선보인 헤리든 삶아 쓰는 양모 100% 침구세트는 약 3000건의 주문을 받아 주문액 9억 2000만원, 목표 달성률 150%를 기록했다.

약 1년간 개발한 헤리든은 기획 단계부터 3000명 이상의 고객 의견을 수렴해 소재와 기능, 품질 등에 반영했다. GS샵은 헤리든을 비롯해 이미용 뷰(VU), 건강기능식품 심플바이오, 리빙 바로씀 등 상품군별 PB를 육성하고 있다. GS샵은 판매 데이터와 고객 리뷰 등을 분석해 수요와 불편 사항을 상품 개발에 반영하고 있다. 그 결과 심플바이오의 올해 1~3분기 누적 주문액은 전년 동기 대비 약 324% 증가했다. 주문 고객도 약 3만 6000명으로 163% 늘었다.

CJ온스타일은 더엣지, 셀렙샵 에디션 등 PB와 바니스 뉴욕, 락포트 등 단독 라이선스 브랜드(LB)를 함께 운영하는 투트랙 전략을 펼치고 있다. 이중 셀렙샵 에디션은 지난해 매출이 약 20% 증가했고 주문액은 1000억원을 달성했다.

CJ온스타일은 29CM와 W컨셉 등 패션 전문 플랫폼으로 판매 채널을 넓히고 있다. CJ온스타일은 비패션 분야 상품군도 확대하고 있다. CJ온스타일은 홈리빙 앳센셜과 웰니스 푸드 오하루 자연가득 등을 육성하고 있다.

현대홈쇼핑은 최근 신규 단독 패션 브랜드 라이317을 선보이는 등 PB·LB 확대에 주력하고 있다. PB·LB 상품 수는 2023년 약 140개에서 올해 400개를 넘어섰다. 패션 PB·LB 매출은 지난해 2000억원을 돌파했으며 올해도 전년 대비 30% 이상의 성장세를 이어가고 있다.

대표 PB인 머티리얼랩은 고급 소재를 활용한 기본 의류를 앞세운다. 이집트산 기자면과 일본 원단업체의 소재를 활용한 제품 등이 대표적이다. 머티리얼랩의 라이브 방송 평균 시청자 수는 일반 패션 브랜드 평균의 두 배 이상이라는 것이 현대홈쇼핑 측의 설명이다. 단독 운영 브랜드 프리마클라쎄도 지난해에 이어 올해 연간 매출 1000억원을 넘어설 것으로 전망된다.

롯데홈쇼핑은 PB를 중심으로 상품 포트폴리오를 강화하고 있다. 특히 롯데홈쇼핑은 올해 출시 10주년을 맞은 LBL의 대대적인 브랜드 리뉴얼을 진행한다. 변하지 않는 소재의 가치와 정제된 디자인이라는 강점을 앞세워 헤리티지 브랜드 협업과 소재 경쟁력 강화, 카테고리 확대까지 추진한다.

롯데홈쇼핑은 이달부터 큰 일교차와 본격적인 성수기 시즌을 맞아 LBL 이너웨어부터 니트, 아우터, 잡화까지 아우르는 캐시미어 풀 컬렉션을 집중 공개한다. 캐시미어 대표 브랜드로서의 상징성을 강화하는 한편 라쿤, 헝가리 구스 등을 활용한 프리미엄 아우터로 상품군도 선보일 계획이다.

NS홈쇼핑은 식품 분야의 상품 기획 역량을 바탕으로 PB를 육성하고 있다. 올해 8월 선보인 건강식품 브랜드 엔웰스가 대표적인 사례로 꼽힌다. NS홈쇼핑은 최근 비타민과 미네랄 20종을 함유한 활력엔 멀티비타 이중 스틱포를 TV홈쇼핑에서 선보였다. NS홈쇼핑은 엔웰스 상품을 홈플러스 익스프레스에도 입점시켜 오프라인으로 소비자 접점을 넓히고 있다.

이 같은 움직임의 배경에는 TV 중심 사업의 성장 둔화가 있다. 한국TV홈쇼핑협회의 2025년도 TV홈쇼핑 산업 현황에 따르면 지난해 홈쇼핑 7개 사업자의 TV방송 매출은 2조 6181억원으로 전년 대비 0.9% 감소했다. TV방송 매출은 2021년 이후 4년 연속 감소하고 있다. 전체 매출에서 TV방송이 차지하는 비중도 2021년 51.5%에서 지난해 46.7%로 낮아졌다.

홈쇼핑업계 관계자는 “자체·단독 상품으로 고객 유입과 재구매를 유도하고 외부 판매 채널을 확보하며 TV방송 의존도를 낮추고 있다”며 “상품을 판매하는 유통채널에서 직접 브랜드를 기획하고 육성하는 사업자로 역할을 확대하고 있다”고 말했다.