혹한기에도 꾸준히 재무적 투자자(FI)와 전략적 투자자(SI)들의 관심을 얻을 수 있었던 비결을 묻자, B2B 식자재 유통 플랫폼을 운영하는 마켓보로의 임사성 대표가 답한 말이다. 그러면서 임 대표는 “사업이 조금만 더디게 진행되도 피봇(pivot·사업모델 전환)을 감행하는 곳들이 많은데 그러지 않았다”며 “B2C 시장이 쿠팡, 마켓컬리 등을 통해 성공적으로 디지털 전환을 이뤘듯이 B2B 시장도 빠른 시일 내에 디지털 혁신을 이룩할 수 있으리라 봤다”고 생각을 전했다.
현재 마켓보로는 B2B 식자재 서비스형 소프트웨어(SaaS) 플랫폼 ‘마켓봄’과 식자재 오픈마켓인 ‘식봄’ 서비스를 운영한다. 2016년 창업 이후 2022년 시리즈C 투자 유치에 성공한 뒤 올해 상반기까지 다양한 전략적 투자자(SI)들과 협력·제휴를 이어왔다.
이데일리는 최근 판교 사옥에서 임사성 마켓보로 대표를 만나 온라인 식자재 유통 시장의 성장 가능성을 들어봤다. 임 대표는 하반기부터 투자 유치를 통해 더욱 많은 상인에게 자사 서비스를 알려 시장의 디지털화를 촉진하겠다는 포부를 내놨다. 이를 토대로 오는 2027년 기업공개(IPO)도 목표로 하고 있다.
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마켓보로는 2016년 창업 이후 꾸준히 투자 유치에 성공해왔다. 국내 식자재 유통 1위 기업인 CJ프레시웨이를 비롯, 앵커PE, 베이스인베스트먼트로부터 지금까지 총 597억원의 투자를 유치했다. 특히 CJ프레시웨이는 지난 2022년 마켓보로에 403억원을 투자한 바 있다. 식자재 유통 시장의 디지털 전환을 위한 기술을 개발하는 마켓보로를 통해 디지털 전환(DT) 전략을 강화에 나섰다.
회사는 지난 2년간 CJ프레시웨이를 통한 시리즈C 라운드 이후 SI들과 협력을 이어나갔다. 또 그동안 각 식당이 식자재를 납품받던 유통업체의 거래 명세서 사진을 찍어 식봄 서비스에 올리면 자동으로 제일 싼 조합을 추천하는 AI 견적 서비스의 개발과 테스트를 진행해왔다. AI 견적 서비스는 최근 클로즈 베타 서비스(CBT)를 진행해 오는 하반기 정식 출시할 예정이다.
회사는 하반기 시리즈D 라운드에 돌입할 예정이다. 임 대표는 “전국 곳곳의 식당을 대상으로 인지도 조사를 진행했다”며 “다음 투자 라운드 투자금을 통해 회사 서비스를 강화하고 더 많은 사장들한테 알리고자 한다”고 전했다. 이에 투자금을 바탕으로 데이터사이언티스트와 마케터 위주로 인력을 충원할 예정이다.
회사는 이를 기반으로 IPO도 추진할 계획이다. 최근 삼성증권을 상장 단독 대표 주관사로 선정하고, IPO 준비를 시작했다. 연간 거래액 11조원과 매출 2000억원을 달성할 것이라 예상되는 2027년을 목표로 삼고 있다. 상장에 걸맞은 충분한 매출과 이익을 내 시장에 인정받는다는 전략이다. IPO 계획을 몇 년 뒤로 잡은 이유는 더 있다. 현재 3%에 불과한 식자재 유통 서비스의 온라인 점유율을 끌어올리기 위함이다.
◇ 55조 B2B 식자재 시장의 디지털화 이끌어
그렇다면 임 대표가 온라인 식자재 유통 산업에 관심을 갖게 된 계기는 무엇일까. 임 대표는 창업 전 외식업에 필요한 솔루션을 개발하며 각 식당을 인터뷰하던 중 사장들이 “자재 업체를 바꾸고 싶고, 좋은 업체를 찾고 싶은데 그렇지 못한 불편함이 있다”고 입을 모은 점에 착안해 비즈니스 모델(BM)을 구축했다.
그는 “B2C 커머스는 네이버쇼핑, 쿠팡, 옥션, 지마켓 등 장을 볼 수 있는 옵션이 다양하다”며 “20년 전 식당을 창업한 적이 있는데 그때와 비교해 산업 구조가 변하지 않았다는 점에서 식자재 유통 산업 DT의 필요성을 느꼈다”고 덧붙였다. 예컨대 유통 업체가 돌린 전단지를 통해 괜찮은 물건이 있나 보고, 구매한 다음에 외상 거래를 하는 방식이 최근 몇 년까지 이어졌다는 것이다. 이에 온라인으로 식자재 비즈니스를 하는 영세 쇼핑몰이 있긴 했지만, 플랫폼화 비즈니스를 하는 곳은 없다는 점에 착안해 마켓보로를 창업했다.
플랫폼 비즈니스를 선택한 이유는 또 있다. 올해 B2B 식자재 유통 시장의 전체 규모는 55조원으로 집계되는데 이중 순수 외식업(식당)에 공급되는 식자재 규모는 32조원에 달한다. 4년 뒤인 2027년에는 36조 6000억원에 이를 전망이다. 그는 시장 규모가 큰 만큼 데이터가 모이면 시장이 더욱 선진화될 수 있다고 생각했다.
이 점에 착안에 B2B 식자재 시장의 DT를 주요 BM으로 삼은 경쟁 스타트업이 다수 생겨났다. 이때 그는 마켓보로의 장점은 오프라인과 온라인, 투 트랙 BM을 가지고 있다는 점에 있다고 설명했다. 아직 식자재 유통 시장은 온라인 전환율이 3%가 채 되지 않는다. 기존 오프라인 유통망을 온라인으로 대체하기 위해서는 굉장히 많은 시간과 노력, 투자가 이뤄져야 한다.
그래서 회사는 오프라인 시장을 함께 공략하고자 ‘마켓봄’을 내놨다. 순댓국집 사장이 마켓봄 서비스를 이용하면, 다른 순댓국집이 오프라인에서 많이 사용하는 재료를 추천받는 식이다. 그에 따르면 마켓봄 거래액은 지난해 2조 7000억원에서 올해 3조원이 넘을 예정이다. 어떤 업종, 어떤 지역 식당이 어떤 식자재를 많이 쓰는지 대량의 데이터를 확보하는 셈이다.
이와 함께 신규 시장인 온라인 시장을 타겟으로 한 서비스 ‘식봄’도 있다. 마켓보로에 따르면 올해 식봄 플랫폼 거래 규모는 1500억원으로 2027년 8700억원에 이를 전망이다. 그는 “기존 식자재 시장은 오늘 저녁에 주문하면 내일 새벽, 장사를 시작하기 전에 배달이 가는 일종의 새벽배송 시스템인 ‘직배송’으로 이뤄졌다”며 “식봄은 식자재 배송에 직배송 시스템을 접목해 경쟁사 대비 차별점을 가지고 있다”고 말했다.
