디지털시대에도 식지 않는 `방판의 위력`

[이데일리 김미경 기자] 때론 엄마 같고, 가끔은 옆집 언니와 닮은꼴이다. 화장품 방문판매사원 얘기다. 단골 가게의 `이음동의어`인 셈이다. 한때는 `화장품 아줌마`로 통용되다가 요즘엔 `뷰티 플래너`, `헬스 어드바이저`, `카운슬러`라고 불린다. 화장품 회사 매출의 상당 부분을 책임지는 핵심 인력으로 꼽힌다.

TV나 컴퓨터로 화장품을 주문하면 안방에서 받아볼 수 있는 시대가 됐지만 기업들은 여전히 집집마다 찾아 다니는 방문판매(이하 방판) 비중을 강화하고 있다.
 
국내 화장품 1, 2위 업체인 아모레퍼시픽과 LG생활건강의 매출에서 방문판매가 차지하는 비중은 30%선. 관련 업계는 조직정비, 판매원에 대한 선진 영업기법 교육, 판매원의 고학력화 등으로 인해 방문판매가 화장품 시장에서 차지하는 비율은 더욱 높아질 것으로 예상하고 있다.

◇소비자 맞춤 서비스 매력= 지난해 화장품 방문판매 시장의 매출규모는 1조7930억원. 연간 2조원 규모다. 전체 화장품 시장(8조원)의 24%대를 웃도는 큰 수치다. 상황이 이렇다 보니 최근 화장품 시장에 뛰어든 업체들이 방문판매를 적극 활용하고 있다.

이중 방판시장의 최강자는 단연 아모레퍼시픽. 국내 화장품 방문판매 시장에서는 절반 이상(55%)을 점유하고 있다. LG생활건강이 2위를 기록하고 있다. 최근 들어서는 웅진코웨이와 KT&G가 화장품 방판시장에 뛰어들면서 경쟁구도도 더욱 치열해지고 있다.

방문판매의 위력이 갈수록 커지는 것은 역설적이게도 IT기술의 발달과 관련이 있다. 클릭만 하면 수많은 정보를 얻을 수 있지만 오히려 정보의 과잉공급은 소비자의 혼란을 유발하기도 한다.

하지만 방문판매는 영업사원이 직접 고객과 대면상담을 통해 상품의 판매와 구매가 이뤄지기 때문에 실패할 확률이 훨씬 적다. 또 고객의 피부타입과 라이프 스타일, 취향까지 정확하게 파악하고 관리하기 때문에 재구매도 높아 안정적인 매출을 유지할 수 있다.

▲아모레 카운슬러가 한 고객의 집에 방문해 제품을 소개하고 있다. 사진=아모레퍼시픽 제공.

◇PDA로 똑똑한 고객 관리=영업방식도 과거와 달리 전문성이 강화됐다. 요즘 방판 사원은 손에는 장지갑 크기의 모바일(PDA) 단말기나 태블릿 PC가 들려 있다.

제품설명서나 시제품 대신 동영상이나 관련 뉴스 등이 들어간 IT기기를 활용하는 것이 주된 상담방법이다. 이를 통해 고객의 피부 주기나 제품 구매 이력 등 세부 정보부터 체크한다.

김태은씨(여. 34)는 “인터넷이나 백화점 등 매장에 직접 가서 구매하는 것보다 방판을 이용하면 원하는 장소에서 충분한 설명을 듣고 구매 전 체험할 수 있어 안심할 수 있어 방문판매를 더 선호하게 됐다”고 전했다.

◇고용 창출 & 매출 증대 기여=방판시장이 가열화되면서 카운슬러 확보 전쟁도 치열하다. 현재 화장품 방문판매 종사자는 약 10만여명 정도다. 업계에서는 매년 5% 정도씩 고용시장이 성장할 것으로 보고 있다.

1964년 사각가방의 `화장품 아줌마`를 국내 처음으로 등장시킨 아모레퍼시픽은 전국적으로 3만8000여명의 `아모레 카운슬러`가 활동하는 최대 규모의 화장품 방판 조직을 거느리고 있다. 최근 가두점 시판사업이 강화되면서 방판 비율이 30% 선 아래로 낮아지기는 했지만 고정고객수만 300만명에 이를 정도로 안정적인 성장세를 유지하고 있다.

LG생활건강도 전체 매출 중 방문판매 비중이 30%를 차지하고 있다. LG생활건강은 `오휘 컨설턴트`라고 불리는 방판직원의 수를 올해 말까지 1만7000명선으로 늘릴 예정이다.

▲교원L&C의 뷰티플래너가 PC의 고객관리 툴을 이용해 고객이 구입한 제품들을 꼼꼼하게 체크하고 상담하고 있다. 사진=교원L&C 제공.

교원L&C는 100% 방판 방식으로 유통된다. 고객센터로 전화하면 고객의 집에서 가까운 지점으로 연결해 `뷰티플래너`가 고객이 원하는 시간대에 방문하는 유통구조다.
 
교원L&C의 스킨케어 브랜드 ‘마무’는 지난해 광고 한번 없이 입소문 만으로 매출 133억을 달성했다.

웅진코웨이가 지난해 9월 출시한 리엔케이는 기존 정수기 방판조직과 별도의 전문 ‘뷰티플래너’를합해 3400여명의 조직을 거느리고 있다. 리엔케이는 애초 출시 첫 1분기 100억원의 매출을 올리는 것이 목표였는데 실제로는 두배 이상 늘어난 234억원의 매출을 기록하는 성과를 냈다.

업계 관계자는 "시대가 바뀌고 사람이 변해도 방문판매의 기본은 정(情)"이라며 "방판직원은 단순히 제품 정보만 제공하는 것이 아니라 고객의 피부상태 점검은 물론 고민까지 들어주는 가족 역할을 자청하면서 고객의 마음 속에 파고 들고 있다"고 말했다.