처음엔 8년간 쫓아다녔다…기아 車판매왕이 밝힌 영업비결은?[인터뷰]

[이데일리 공지유 기자] “고객이 원하는 것에 관심을 가지고 최선을 다하니 어느 순간 최고가 돼 있었었습니다.”

지난해 한 해 동안 468대의 차량을 판매해 기아 전국 ‘판매왕 1위’에 오른 정태삼 기아 전북 전주지점 영업이사는 지난달 29일 이데일리와의 인터뷰에서 이렇게 말했다. 정 이사는 1992년 입사 이후 지난해까지 32년 동안 5910대의 자동차를 판매했다. 2022년 기아에서 역대 4번째로 5000대 이상을 판매해 ‘그레이트 마스터’ 칭호를 얻었다. 아침부터 저녁까지 쉴 틈 없이 고객들의 전화가 쏟아지는 탓에 이날 인터뷰는 오후 9시가 넘어서야 유선상으로 진행할 수 있었다.

정태삼 기아 전북 전주지점 영업이사가 지난달 열린 ‘2024 기아 스타 어워즈’에서 판매왕 1위로 선정된 뒤 기념촬영을 하고 있다.(사진=기아)

기아 전주지점에서 첫 직장생활을 시작한 정 이사에게 사회는 냉정했다. 초년병인 정 이사로선 신규 고객을 만들기 위해 동분서주하는 수밖에 없었다. 젊은 시절 패기가 다였던 그는 매일 ‘뚜벅이’로 주위를 돌며 팸플릿을 돌렸고 당시 경쟁사였던 현대차 서비스센터 앞까지 찾아가 발품을 팔기도 했다.

결과물은 서서히 나왔다. 서비스센터 앞에 있는 작은 슈퍼 사장을 8년 동안 쫓아다닌 결과 기아 프라이드 계약을 얻어낼 수 있었다. 정 이사는 “해당 고객이 차를 구매한 뒤 고객 감사문을 통해 ‘이분에게 차를 안 사면 죄를 지은 것 같다’는 편지를 남겼다”며 “아직도 그 고객의 따님 등 가족과 고객으로 연을 이어오고 있다”고 했다.

정 이사는 기존 판매망에 안주하지 않고 새 판로 개척에도 힘썼다. 1990년대 당시만 해도 전주에 있는 회사들은 영업용 차량을 지역 자동차 대리점을 통해 구매하기보다 서울 본사를 통해 일괄 구매하다 보니 자동차 판매원과는 접점이 없었기 때문이다. 이에 정 이사는 직원들을 일일이 찾아가 개인 고객으로 만들었고 이는 훗날 영업용 차량 판매 기틀을 마련하는 계기가 됐다. 이를 통해 입사 12년 차에 처음으로 전국 판매 10위 안에 들어 ‘판매왕’에 도달하게 된 뒤 지금까지 한 번을 제외하고 매년 판매왕에 올랐다.

정태삼 기아 전북 전주지점 영업이사가 지난달 열린 ‘2024 기아 스타 어워즈’에서 판매왕 1위로 선정됐다.(사진=기아)

정 이사에게 판매 노하우를 묻자 “정석만이 방법”이라는 답이 돌아왔다. 그는 “두 달에 한 번씩 기술직 직원들을 대동해 법인 고객의 업무용 차량을 점검하러 가고 현장에서 직원들 개인 차량까지 점검하는 등 서비스에 집중했다”고 했다. 그는 “두 달에 한 번씩 고객들을 만나다 보니 다른 회사 차량까지 문의할 정도로 관계가 성립이 됐다”고 귀띔했다.

또 다른 비결은 ‘맞춤형 영업’이다. 법인차의 경우 회사 특성에 따라 내비게이션 등 차량 옵션을 본사와 협의해 맞춤형으로 제작해 법인 계약을 따내는 등 현장의 목소리와 고객의 수요를 선제로 파악하는 능력이 인정을 받았다고 정 이사는 설명했다. 그는 “가만히 있는 사람은 미리 준비한 사람을 절대 이길 수 없다”며 “미래를 열심히 준비한 게 주효했다”고 했다.

기아는 전동화 흐름에 따라 지난해부터 ‘기아 판매왕’을 선정하면서 ‘전기차(EV) 판매왕’ 부문을 신설했다. 정 이사는 지난해 전기차를 125대 계약하며 이 부문 1위 자리도 차지했다. 정 이사는 “아직 전기차 배터리에 대한 불안이 있어 계약을 망설이는 고객도 있지만 영업용 택시나 주행거리가 긴 고객들의 경우 만족하고 있다”며 “전기차로 완전히 넘어가기 직전인 상황에서 최근에는 하이브리드차에 대한 인기가 높은 편”이라고 했다.