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지금은 너무나 당연하게 남녀노소 모두가 쓰고 있는 스마트폰은 2007년 6월29일 애플이 스마트폰을 출시하며 본격적으로 상용화가 시작됐다. 실제 우리가 10년이라는 짧은 시간동안 이런 어마어마한 변화를 경험할 줄은 그 누구도 몰랐다. 손바닥만 한 스마트폰으로 쇼핑을 하고, 생활의 많은 부분을 해결하는 그런 세상은 10년 전에는 상상도 못했다. 지갑은 없어도 활동하는데 문제가 없지만 스마트폰이 없으면 일반적인 사회생활을 하기 힘든 상황이 되었다.
지하철입구에서 배포되던 무료신문은 스마트폰이 나오기 전엔 지하철에서 좋은 친구였다. 너도 나도 가볍게 한부씩 들고 독서 삼매경에 빠진 적도 있었다. 그런데 그런 추억도 잠시, 한때 300만부씩이나 뿌려지며 5년 정도 호황을 누리던 무료신문은 스마트폰이 나오면서 종적을 감추게 되었다. 무료신문은 스마트폰이라는 뜻하지 않은 경쟁자를 만나서 완전히 사라졌다. 생활 속에서 많은 변화가 일어나고 있고, 이러한 변화 속에서 미래학자들은 이런 저런 예측을 했다.
그러면 우리는 미래를 예측할 수 있을까? 사실 미래를 예측하는 일은 너무나 어렵다. 저명한 인사들의 예측도 세월이 지나고 어이없는 일로 판명된 경우가 너무나 많다. 1977년 당시 세계 최고 컴퓨터 회사인 DEC사의 회장인 켄 올슨은 “집에 컴퓨터를 갖고 있으려는 사람은 아무도 없다”라고 말했다. 불과 30년도 안되어 집집마다 컴퓨터가 없는 집이 없어졌다. 마이크로소프트의 빌 게이츠는 1981년도에 컴퓨터 메모리가 640KB면 충분하다고 했지만, 지금 손에 들고 사용하는 스마트폰에도 256GB 내장 메모리를 사용한다.
미래에 나타날 무언가를 의심할 수 있는 시간도 점점 짧아지고 있다. 설마 하는 것들이 족족 현실화되기 때문이다. 하늘을 나는 자동차는 정말 현실화 될까? 무인자동차는 실제 운행이 될까? 언젠가는 그렇게 될 것이다. 아니면 우리가 상상하는 것보다 훨씬 더 빠르게 현실화 될 수도 있을 것이다.
이미 아마존은 프라임 에어(Prime Air)라는 서비스 시연에 성공했다. 반경 25km 안에 있는 고객에게 주문한 상품을 드론으로 배송해주는 것이다. 물론 아직은 가상적이긴 하지만 어디에서나 주문한 상품을 30분 이내에 받을 수 있을 것으로 추정한다. 조만간 주문한 치킨이 드론으로 배달될지도 모른다. 그러면 그 많은 배달 업체들은 어떻게 되나? 자율주행차가 나오면 대리운전기사들은 어떻게 되나?
빠르게 변하는 미래는 기회가 될 수도 있고 위협이 될 수도 있다. 미래 예측은 어렵고 세상은 변하고 그러한 변화 속에 나의 핵심역량이 무용지물이 될 지도 모른다. 아마 무료신문처럼 나의 직업도 사라지고 말지 모른다.
영업직에서도 이런 논쟁이 벌어진다. 영업직원은 사라질까? 세계적인 컨설팅 회사인 맥킨지는 2012년에 이미 영업은 죽었다고 이야기 했다. 아직 영업은 죽지 않았고, 정답은 아무도 모르지만 새로운 영업형태로 전환될 것이라고 추정한다. 물론 대면영업은 현격히 줄어들지 모르나 고객의 수요와 욕구를 채워주는 기능은 건재할 것이다.
최근 많은 연구를 보면 고객들의 구매 습관이 엄청나게 변화하고 있다. 가장 두드러지는 것이 고객들은 영업사원들을 만나는 것을 시간 낭비라고 생각한다는 것이다. 고객들은 영업사원을 만나서 정보를 얻는 것보다 쉽고 빠르게 정보를 찾을 수 있게 된 상황에서 굳이 정보를 알아보기 위해서 영업직원을 만날 필요가 없는 것이다. 글로벌 연구에 의하면 고객들은 상품을 구매하기 전에 98%가 온라인으로 먼저 정보를 찾는다고 응답했다고 한다. 소비재나 산업재나 모두 마찬가지이다. 예전과 달리 고객이 구매를 시작할 때 가장 먼저 하는 일이 온라인 검색이다. 우리 일상에서도 무언가가 필요하면 스마트폰을 여는 것과 마찬가지이다. 이런 상황에서 영업이 가장 먼저 해야 하는 일은 고객이 회사나 자사 유사제품을 찾을 때, 온라인에서 찾아질 수 있도록 하는 것부터 시작해야한다. 데이터 정보관리가 그 만큼 중요한 것이다. 고객이 영업직원을 만나기 전에 이미 영업이 시작된 것이다.
복잡한 영업이론을 이야기 하는 것이 아니라 근본적으로 사고파는 기능이 없어지는 것이 아니라 방법이 변하고 있는 것을 말하고 싶다. 퀵서비스가 배달하건 드론이 배달하건 물품을 전달하는 기본적인 기능은 변하지 않는다. 영업에서도 좀 더 유용한 정보와 합리적인 조건을 제공하고 편리한 거래기능을 제공해야 한다는 것은 변함이 없다. 변화라는 것은 거창한 것이 아니라 기본적인 것을 새로운 기술과 가용한 방법으로 변환하는 것이다. 물론 그런 새로운 방법이 좀 더 편리하고 효율적이야 하는 것은 당연하다.
1889년에 놀이기구였던 화투를 팔던 닌텐도가 완구사업을 거쳐서 전자게임기 사업으로 발전하면서 130년의 역사를 이어오고 있다. 그들이 만들어 내는 제품은 형태는 변했지만 기본적으로 놀이 게임이다. 변화라는 것은 엄청난 새로운 것이 아니라 기본적인 것을 이루기 위해서 새로운 방법을 사용하는 것이다.
아마존은 인터넷쇼핑으로 200조원이나 매출을 올리는 세계 최대의 회사가 되었다. 그렇지만 근본은 모든 것을 파는 잡화상의 인터넷판이다. 그들이 다른 것은 근본적인 것을 새로운 방법으로 구현했다는 것이다.
근본이 무엇인지 잘 알고 새로운 방법을 하나하나 구현해간다면 변화는 두려운 것이 아니라 기회가 될 것이다. 이미 200여 년 전에 찰스 다윈은 변화에 가장 잘 적응 하는 종들만 살아남는다고 했다. 그 말은 오늘도 유효하다.
