[2020 금융투자대상]정영채 NH證 대표 "안정적인 상품 제공에 집중할 것"

[이데일리 이광수 기자] NH투자증권(005940)이 23일 ‘2020 이데일리 금융투자대상’에서 종합대상인 금융위원장상을 거머쥐었다. 2년 연속 대상 수상이다.

지난해 압도적인 기업금융(IB) 경쟁력을 바탕으로 사상 최대 실적을 기록하며 업계에서 입지와 위상을 공고히 했다. 특히 자산관리(WM) 부문에서 고객 중심의 ‘과정가치’ 영업모델을 구축해 단기적인 수익극대화에 치중한 상품 판매가 없었다는 것이 심사위원들의 높은 평가를 받았다.

지난 17일 서울 중구 통일로 KG타워에서 열린 금융투자대상 심사에서 심사위원장을 맡은 연강흠 연세대 경영대 교수는 “지난해 금융투자업계에 사건사고가 많았는데 신뢰가 근간인 금융업에서 NH증권의 경우 불완전 판매 이슈에 크게 휘말리지 않았다는 점을 주목할만 하다”며 “정영채 사장이 연임에 성공했다는 것 자체가 우수한 성적표를 받았다는 방증”이라고 평가했다.

정영채 NH증권 대표는 “고객이 위기 상황을 잘 버티고 넘어가야 우리도 살 수 있다”며 “신종 코로나 바이러스 감염증(코로나 19)으로 시장이 불안정한 상황이기 때문에 회사의 손익보다는 안정적인 상품을 고객에게 서비스하는 구조를 만드는 것을 우선으로 할 것”이라고 올해 경영계획을 제시했다.

정영채 NH투자증권 대표 (사진=NH투자증권)

◇ 정영채 대표 혁신 성공…‘과정가치’ 영업모델 빛나

NH투자증권은 한국금융투자자보호재단이 지난해 말 펀드와 개인형 퇴직연금(IRP) 판매사 총 43곳을 대상으로 평가한 결과 최고 등급인 ‘A+’등급을 받았다. 개인 고객의 입장에서 봤을 때 가장 우수한 증권사라는 평가다. 비결은 정영채 대표가 도입한 ‘과정가치’ 기반 평가제도에 있다.

NH증권은 업계에서 통용되던 회사 관점의 단기적인 수익극대화에 치중한 경쟁방식에서 벗어나 고객을 만족시키기 위한 과정 활동을 중요하게 여기는 ‘과정가치’를 강조하고 있다. 구체적으로는 업계 최초로 영업직원의 평가(KPI)에서 수익지표를 완전히 배제하고 고객의 니즈를 이해하기 위한 접촉활동과 고객만족도로 평가하는 체제로 개편했다. 그간 업계에서 시도되지 않았던 NH증권만의 혁신 실험이었다.

NH증권 PB들은 고객들에게 단순히 상품을 파는 것에 집중하지 않는다. 자금의 성격과 어떤 투자성향을 가지고 있는지 종합적으로 판단할 수 있도록 고객과의 소통에 초점을 맞추고 있다. 심사위원들은 최근 라임사태 등 불완전판매 등 금융투자업계의 신뢰성에 타격을 주는 이슈가 불거지는 가운데 NH증권만은 해당 이슈에 자유로웠다는 것에 높은 점수를 줬다.

정 대표의 혁신은 실적으로도 입증되고 있다. WM사업부의 작년 총수익은 5411억원을 기록했으며, 1억이상 고객수(HNWI)도 2018년 말 8만6134명에서 2019년 말 기준 9만2476명으로 증가했다. NH증권은 올해 과정가치를 고도화 하기 위해 고객이 PB의 인사평가자가 되는 ‘고객만족도 조사’를 도입해 본격적으로 진행하고 있다.

정 대표는 “고객의 수요에 따라 상품 제안을 하라는 것이 NH증권의 기본 방향”이라며 “특정 상품에 대해서 프로모션을 진행하지 않아 상대적으로 위험한 상품을 팔지 않았다”고 설명했다.

압도적 ECM독무대 펼쳐…IB 업계 1위 위상 확인

NH투자증권은 전통적인 업계 기업금융(IB) 강자다. NH증권 IB사업부는 작년 부문별로 고른 수익을 내며 사상 최대 수익인 3260억원을 달성, 시장지배력을 더욱 공고히 했다는 평가를 받았다.

특히 지난해 기업공개(IPO) 주관순위에서 압도적인 1위를 달성하고, 유상증자 최대 규모 딜 두산건설과 두산중공업 건을 대표 주관하며 이 부문에서도 1위를 기록했다. 자문 부문에서는 포스코에너지 분할합병과 영업양수도 자문 등을 수행했다. 인수금융과 부동산·대체투자 부문에서도 서울스퀘어와 삼성SDS타워 등 굵직한 랜드마크 딜(deal)을 수행했고, 대성산업가스와 한온시스템 인수금융 리파이낸싱 딜 등에 참여했다.

홀세일(Wholesale)사업부는 지난해 KIC(한국투자공사) 사상 첫 해외주식 국내 거래증권회사로 선정됐다. 지난해는 중소벤처기업진흥공단과 강원랜드, 금융투자협회 민간기관 자금유치에 잇따라 성공하며 외부위탁운용(OCIO) 비즈니스 경쟁력도 강화했다.

이를 발판으로 NH증권은 작년 연결기준 세전이익 6332억원으로 전년 대비 25.4%, 당기순이익은 31.8% 늘어난 4764억원을 각각 기록해 역대 최대 실적을 냈다.

선제적 ELS 자체헤지 규모 축소…“유동성 문제 없어”

신종 코로나 바이러스 감염증(코로나19)로 인한 금융투자업계 유동성 위기에서도 NH투자증권의 위기 관리 능력은 빛났다. NH증권은 대표 직속의 리스크관리본부와 상시 의사결정 기구 등 체계적인 리스크관리 시스템을 구축해 왔다.

특히 주가연계증권(ELS) 등 파생금융상품의 발행규모 및 자체헤지 규모를 꾸준히 축소해 외화 증거금(마진콜)이나 헤지비용 관련한 유동성 이슈에서 벗어날 수 있었다. NH증권의 ELS 자체헤지 규모는 2018년말 대비 올해 3월말 기준 약 30% 이상 줄어든 상태다.

정 대표는 “자체헤지를 하게 되면 담보 리스크가 확대돼 자체헤지 포지션을 줄이고 백투백으로 바꾼 것이 시기적으로 유효했다”고 설명했다. 또 외화 신규자금 운용을 제한하고 포지션의 리밸런싱(재조정)을 진행해 변동성을 줄였고, 부동산 프로젝트파이낸싱(PF) 규모도 선제적으로 조정해 신용리스크를 관리할 수 있을 수준으로 제한했다.

이 결과 국내 신용평가사인 한국기업평가는 최근 정기평가에서 NH투자증권의 신용등급을 국내 증권사 중 최고 수준인 ‘AA+(안정적)’으로 유지했다. 한기평은 “보수적인 헤지운용 성향과 풍부한 유동성 버퍼를 바탕으로 스트레스 상황에 대한 대응력을 높이 평가한다”고 설명했다.