[성공異야기]"플라스틱으로 배관 연결 '역발상' 日기업도 놀라더라"

김상열 영남메탈 사장. 영남메탈 제공.

[이데일리 정태선 기자] “거래가 되든 안 되든 이렇게 상담할 수 있는 것만도 영광입니다.”

김상열 영남메탈 사장은 엔지니어 시절 우러러보던 일본 쇼본드사를 거래파트너로 만났을 때를 잊을 수 없다.

김상열 사장은 배의 엔진 등을 수리하던 엔지니어였다. 어느 날 항해 중 배관에 구멍이 생겨 긴급사태가 발생했는데 이때 배관과 배관을 연결하는 커플링 하나로 손쉽게 누수문제를 해결하는 것을 보고 감명을 받았다. 당시 한국에 없었던 커플링 제조를 결심하게 된 계기다. 1986년 처음 사업을 시작하기 위해 시장조사를 했을 때 일본의 쇼본드사를 처음 접했고 뛰어난 품질에 감탄했었다. 당시 쇼본드사는 제품을 이미 한국에 판매하고 있었다. 이런 업체를 시간이 흘러 직접 상대한다는 것 하나만으로도 가슴에서 뜨거운 무엇인가가 올라왔다.

“좋은 제품도 관심을 끌어야”..일본 1위 업체와 총판 계약

김 사장은 2002년 일본의 히타치메탈사와 함께 배관용 커플링 개발을 완료하고 OEM으로 납품을 시작했다. 영남메탈사의 주력 제품은 배관과 배관을 연결하는 스테인리스 커플링. 일본에는 동종제품을 제조·판매하는 회사가 3개사로 그중 하나가 히타치메탈이고, 나머지는 일본 1위 업체인 쇼본드커플링과 3위 업체인 아톰사가 있다.

영남메탈은 일본 납품 실적이 2010년 이전까지는 히타치와 거래가 유일했고, 좀처럼 매출이 늘지 않는 영업 한계에 봉착했다. 초기에는 일본의 유통업체와 손잡고 판매하는 것을 추진했지만, 대량발주는 대부분 제조사에 직접 이뤄졌다. 김 사장은 제조사를 통하지 않고는 일본에서 판매하기 어렵다는 것을 알고 1위 업체인 쇼본드사를 찾아 나섰다.

쉽지 않은 길이었다. 초기에는 매번 외면만 당했다. “아무리 좋은 품질의 제품을 가지고 제안을 해도 바이어의 관심을 끌지 못한다면 아무런 일도 일어나지 않죠. 발상을 전환해서 지금까지 없었던 신제품을 만들어 제안했고, 결국 일본 배관용 커플링 시장의 70% 이상을 장악하고 있는 쇼본드에서도 일본지역 총대리점으로 계약을 하자고 손을 내밀더군요.”

그린커플링.

고정관념 깨고 신제품 ‘그린카플링’ 개발..‘온니원’으로 승부

영남메탈은 쇼본드에서 관심을 가질 만한 기술력으로 승부했다. 수많은 반대에 부딪혔지만 이겨내고 탄생한 ‘그린커플링’이 바로 그것. 그린커플링은 플라스틱으로 만들어 기존의 스테인리스 커플링보다 내구성은 약간 떨어지지만, 제작과정을 크게 줄여 가격을 기존 제품보다 35%나 낮추는데 성공했다.

2010년 플라스틱 카플링 개발을 시작할 때 사내에서도 반대가 심했다. 현재 스테인리스 제품 판매가 잘 되고 있는데 플라스틱 제품을 개발할 필요가 있느냐는 부정적인 의견이 많았다. 다른 재질이나 디자인을 테스트하는 과정만 2년의 시간이 투자됐다. 재질을 변경하면 경도가 올라오지 않아 고전하는 등 실패를 거듭한 끝에 스테인리스 몸체의 95% 경도에 달하는 플라스틱 커플링을 개발했다.

“아무리 제안을 하고 설명을 해도 요지부동이었만만 그린커플링을 보고 우리 회사 기술력에 관심을 보이기 시작했죠. 쇼본드에서 그린커플링을 1년 반 이상 테스트를 해보고 결국 일본 판매 총대리점 역할을 하겠다고 결정하더군요. 2차에 걸친 국내 공장 실사까지 거친 후 계약서를 작성했죠.”

쇼본드사와 계약을 체결한 후 김상열 사장이 일본 바이어들과 요트 투어를 하고 있다. 영남메탈은 작년 6월 1차 발주에 이어 같은해 11월 2차 추가 발주를 받아 순항하고 있다. 영남메탈 제공.

KOTRA 무역관 지사로 활용, 신뢰 강화로 ‘결실’

김 사장은 쇼본드사와 거래를 성사하고 일본 내 독점 공급 계약을 체결한 비결로 KOTRA의 지원을 꼽았다.

영남메탈은 수 년전부터 쇼본드와 거래를 위해 수차례 연락을 취했지만 번번히 실패했고 다른 방법을 모색해야만 했다. 중소기업의 한계를 느끼고 있을 때 KOTRA 지사화 사업을 알게 된 김 사장은 일본 도쿄 KOTRA 무역관을 적극적으로 활용했다.

“일본 도쿄의 지사화 사업 이후에는 회사의 메시지를 도쿄 KOTRA사무실에서 대신 전달해줬죠. 한국의 작은 기업이 아닌 대한민국 정부 기관에서 메시지를 전달하니까 일본 업체에서도 마음의 빗장을 조금씩 열기 시작하더군요.” 김 사장은 이후 지속적으로 연락을 취하고, 때론 방문해 신제품을 소개하면서 큰 거래는 아니지만 조금씩 거래가 이뤄졌고 독점계약까지 이끌어낼 수 있었다. 영남메탈은 KOTRA와 협력해서 일본 교토의 방직기기 제조업체인 무라타기계와 작년 첫 거래를 트고 제품을 공급하고 있다.

일본 쇼본드관계자들이 총판 계약에 앞서 지난해 김해시 진해면 영남메탈 공장을 방문하고 있다. 영남메탈 제공.

세계시장 향해 도전 계속..신기술·생산자동화시스템 개발

김 사장은 1986년 지금 회사의 전신인 이화산업을 설립했고, 30년 넘게 배관 연결부품인 커플링을 생산하는 영남메탈을 경영하고 있다. 그는 배관자재 부품인 관연결구(Pipe Coupling)관련 특허 및 실용신안 등록이나 각국 선급협회의 형식승인을 취득했고, ‘ISO9001’을 영국 로이드(LRQA)에서 취득하는 등 관연결구를 집중적으로 연구·개발하고 있다. 이를 바탕으로 1995년 3월 영남메탈로 법인을 만들어 전환하고, 같은 해 6월에 김해시 진례면 초전리에 공장을 건축해 성장의 발판을 마련했다.

김 사장은 세계시장의 높은 경쟁의 벽을 허물고, 시장점유율을 더욱 높이기 위한 과감한 전략을 구상하고 있다. 일본을 비롯한 아시아뿐 아니라 세계시장에 진출한다는 계획이다. 이를 위해 국내에서는 한국수자원공사와 서울특별시 상수도 연구원과 함께 신기술과 신제품 개발을 하고 있다. 회사 내부적으로는 공장자동화 시스템을 구축하는데 집중하고 있다.

김 사장은 “1986년 창업 이래 30년 동안 수많은 어려움을 겪으면서 현재 영남메탈을 이끌어 올 수 있었던 것은 모든 임직원이 협심 단결한 결과”라고 강조했다. 그는 “지난 IMF외환위기를 지나 원자재 파동(스테인리스스틸, 고무) 등으로 수차례 어려움을 겪으면서도 모든 임직원이 한마음으로 단결해서 고객 요구에 맞는 신제품을 개발했고, 과감한 설비 투자로 현재가 아닌 미래를 위해 오늘도 불철주야 매진하고 있다”고 말했다.

영남메탈이 생산하는 스테인리스 커풀링. 영남메탈 제공.

김상열 영남메탈 사장.

◇김상열 영남메탈 사장은...

김상열 영남메탈 사장은 1948년생으로 부산해양고등학교 선박기관학과를 졸업하고 원양항해선(1974년~1982년, 최종직위: 기관장)에서 선원으로 일했다. 한때 미국 엑슨그룹(EXXON GROUP)의 국내 대리점(1983~1985년)을 운영하기도 했다.

1995년 영남메탈을 설립한 김 사장은 1999년부터 창원대학교와 산학컨소시엄을 구성해 제품·기술을 개발하고 있으며, 국내 조선소와 전국 배관 관련 업체와 해외 30여 개국에 커플링을 판매하고 있다. 작년부터 저단가 신제품(ECO-COUPLING)을 개발·생산해 중국 지사를 확장하고 취약했던 아시아 지역의 영업을 강화하고 있다. 일본 시장점유율 70% 이상을 장악한 쇼본드사와 지난해 독점공급계약을 체결하기도 했다. 전 세계 최초로 3000A 압력 시험을 통과하고 유통채널을 다각화해서 토털브랜드로 도약한다는 계획이다.