'대박 3車 방정식' 해법..가성비+차별화+충성도

[이데일리 김형욱 기자] 국내에는 매년 70여 종의 신차가 나온다. 그중에는 회사의 실적을 살리고, 시장 판도를 바꾸는 성공적인 자동차가 있다. 반대로 판매부진 끝에 단종되기도 한다. 최근 수년 동안 국내에서 인기를 끌었던 다양한 신차를 분석하고 세 가지 법칙으로 신차 성공방정식을 풀이해 봤다.

쌍용 티볼리

푸조 2008

◇ 불변의 법칙 ‘가성비’

가격 대비 성능, 이른바 ‘가성비’는 언제나 옳았다. 소비자로부터 가성비를 인정받은 차는 예나 지금이나 큰 인기를 끌었다.

쌍용자동차(003620)가 지난해 1월 출시한 소형 SUV ‘티볼리’(1763만~2450만원·자동변속 기준)가 대표적이다. 지난해 월평균 3700대가 판매되며 소형 SUV 시장을 석권했다. 기대 이상의 인기에 적자에 허덕이던 회사도 살려냈다.

가격이 주효했다. 동급 최저, 즉 국내 SUV 중 가장 낮은 가격에 판매했다. 적잖은 소비자가 같은 가격대의 준중형 세단 대신 ‘대세’가 된 SUV, 티볼리를 선택했다.

쌍용차는 한 술 더 떴다. 이달 차체를 늘린 파생모델 ‘티볼리 에어’(2106만~2449만원)를 내놨다. 길이만 놓고 보면 투싼·스포티지 같은 준중형급 SUV이다. 준중형 SUV라고 치면 역시 동급 최저 가격이다. 벌써 3000대 계약됐다.

수입차 중에선 프랑스 푸조의 소형 SUV ‘2008’(2880만~3120만원)이 가성비로 성공한 대표 모델이다.

재작년 10월 출시한 2008은 지난해 독일차 천하인 국내 수입차 시장에서 무려 4151대 판매됐다. 흔치 않은 2000만원대 수입차인데다 18.0㎞/ℓ(국내 공인 복합연비)라는 높은 연비 효율도 성공에 한몫했다.

그저 그런 수입 브랜드였던 푸조는 2008이란 효자 덕분에 지난해 전년의 두 배가 넘는 7000대 판매실적을 거뒀다. 수입차 브랜드 중 최고 성장세였다.

기아 신형 K7

제네시스 EQ900

고정수요가 많은 차급의 신차 역시 가성비로 성공하는 예로 포함할 수 있다.

기아차(000270)가 이달 초 출시한 준대형 세단 K7의 2세대 신모델(2650만~3848만원)과 현대차(005380)의 고급 브랜드 제네시스의 대형 세단 EQ900(7170만~1억5334만원)가 대표적인 예다. EQ900는 세 달 만에 계약 대수가 2만대를, K7도 3월 한 달 새 1만대를 넘어섰다.

기업 임원 등을 위한 법인의 고급 세단 수요 덕분이다. 연 160만대 내수 시장의 10%인 16만대는 이런 법인 시장이다. EQ900은 제네시스의 첫 모델이란 점 때문에 전작인 에쿠스 이상의 인기를 누리고 있다.

◇ 성공땐 대박 ‘차별화’

차별화 전략도 성공한다면 강력한 무기가 된다. 르노삼성이 이달부터 판매를 시작한 고급 중형 세단 SM6(2325만~3250만원)가 대표적이다. 벌써 2만대가 넘게 계약됐다.

독특한 콘셉트다. 르노삼성과 모회사인 프랑스 르노가 원래는 SM5 후속으로 개발했다가 SM5를 그대로 둔 채 SM6(해외명 탈리스만)로 내놨다. SM5(2209만~2800만원)보다 가격을 100여만원 높게 책정했지만 그 이상으로 고급화하며 완전 차별화했다. 세계에서 제일 까다롭다는 국내 고객이 그 상품성을 인정했다.

차별화가 늘 성공하는 건 아니다. 한국GM이 플래그십 세단을 내세웠던 알페온은 지난해 단종 후 수입 모델인 쉐보레 임팔라로 대체됐다. 그만큼 어렵다는 얘기다.

현대차가 준대형 그랜저와 대형 제네시스의 중간급으로 내놨던 그랜저 기반 준대형 세단 아슬란은 큰 빛을 보지 못했다. 고객은 늘어난 옵션 정도론 신차의 차별화를 인정하지 않았다.

르노삼성 SM6

◇궁극의 비결 ‘충성도’

신차의 성공을 무조건 담보하는 궁극의 비결도 있다. 브랜드 충성도를 높이는 것이다. 이들은 불편함마저 기꺼이 감수한다.

누구나 고대하는 신차 성공방정식이지만 아무나 할 순 없다. 고객의 오랜 신뢰가 축적돼 역사가 될 때만 가능하다. 모든 자동차 브랜드가 고급화를 시도하고 영업 현장에서 ‘재구매율’에 사활을 거는 것도 이 때문이다.

독일 고급 브랜드 메르세데스-벤츠가 대표적이다. 가장 충성도 높은 자동차 브랜드 중 하나로서 올 초 수입차 부진 속에서도 홀로 승승장구했다. 올 들어 국내 수입차 판매 1위다.

소형 라인업 확대가 불을 붙였다. 벤츠는 높은 충성도를 바탕으로 수년 전부터 A·B·CLA·GLA클래스 등 중소형 모델을 잇달아 내놨다. 이들 대부분 당연한 듯 성공했다. 지난 한 해 국내 벤츠 전체 판매량 4만7000대 중 약 10%는 이들 소형 모델이었다.

독일 스포츠카 브랜드 포르쉐도 마찬가지다. 판매량 자체는 연 3856대(지난해)로 많다고 할 수 없지만 대부분 차량이 1억원을 훌쩍 넘는 고가 모델이란 걸 고려하면 엄청난 숫자다. 포르쉐는 브랜드 충성도를 바탕으로 지난 수년 동안 스포츠카가 아닌 SUV(마칸·카이엔)와 왜건(파나메라)를 내놨고 외연까지 빠르게 늘렸다.

메르세데스-벤츠 신형 E클래스

포르쉐 뉴 911 카레라 S