‘마스크팩 신화’ 잇는다…엘앤피코스메틱, 헤어케어 시장 출사표

[이데일리 윤정훈 기자] 마스크팩의 대명사인 메디힐을 전개하는 엘앤피코스메틱이 헤어케어 시장에 승부수를 던졌다. 엘앤피코스메틱은 헤어케어 자회사인 트리셀을 설립하고 사업을 회사의 신성장동력으로 키운다는 계획이다. 이 시장은 작년 기준 8000억원 규모로 사드와 코로나19에도 꾸준히 성장 중이다. 트리셀의 첫 수장은 아모레퍼시픽에서 아리따움 론칭 등을 담당했던 황동희 전 상무가 맡았다.

5일 황동희 대표는 이데일리와의 인터뷰에서 “기존 아모레퍼시픽과 LG생활건강의 점유율이 30%로 비교적 낮고 코로나에도 큰 타격이 없어서 해볼만한다고 생각했다”며 “온라인 중심으로 사업을 전개해 엘앤피코스메틱의 이커머스 역량을 키우는데 보탬이 되도록 하겠다”고 강조했다.

▲황동희 트리셀 대표이사가 5일 서울 가양동 엘앤피코스메틱 본사에서 브랜드를 소개하고 있다. (사진=이영훈 기자)

트리셀은 자연의 원료(트리)를 과학(셀)으로 잘 다듬겠다는 뜻을 담았다. 자연친화적인 성분을 과학과 잘 결합시켜 고객에게 맞는 솔루션을 제공하는 브랜드가 되겠다는 것이 회사의 방향이다.

트리셀은 탈모 기능성 중심의 헤어케어 시장을 잠재력을 주목했다. 과거 중년 남성의 대표적인 고민이던 탈모가 젊은층으로 내려오면서 본격적인 성장을 시작했기 때문이다. 실제 경쟁사인 닥터포헤어는 배우 현빈, TS샴푸는 빅뱅 지드래곤을 모델로 내세우며 MZ세대(밀레니얼+Z세대)를 공략하고 있다.

황 대표는 “탈모케어는 과거 남성 고객 주도형 시장에서 2030 여성고객이 유입이 일어나고 있어 새로운 사업기회라 판단했다”며 “기존 브랜드가 남성 탈모케어 위주라면 트리셀은 2030 여성을 핵심 타깃으로 준비했다”고 소개했다.

엘앤피코스메틱은 헤어케어 분야 진출을 위해 지난 3년간 TF(태스크포스)를 꾸리고 시장조사와 연구개발에 공을 들였다. 특히 기존 브랜드와 차별점을 만들기 위해 소비자의 니즈와 성향을 파악하는데 힘썼다. 이를 위해 제품을 출시하기 위해서 3200명에 대해 고객 조사를 시행했다. 이런 시장 조사를 통해 완성한 트리셀의 첫 제품 콘셉트는 ‘데이 앤 나이트’다. 아침에 샴푸를 하는 사람과 밤에 샴푸를 하는 사람의 다른 니즈를 구별해 제품에 반영한 것이다.

황 대표는 “시장조사 결과 아침에 샴푸를 하는 사람은 55%, 저녁은 45%로 절반 가량 구분이 됐다. 아침과 저녁 둘다 하는 사람 비중도 전체의 20%에 달하는 것으로 조사됐다”며 “아침에는 밤 사이에 두피에 생긴 노폐물을 제거하고 좋은 향을 원하는 니즈가 컸고 밤에는 미세먼지를 제거하고 숙면에 도움이 되는 것을 원하는 고객이 있어 이를 제품 개발에 반영했다”고 분석했다. 이어 “당근 지상부(초록 잎사귀)에서 탈모 방지를 성분을 추출해 특허를 얻은 유씨엘과 협업을 통해 제품을 생산한다”며 “버려지는 걸 잘사용할 수 있는 업사이클 개념을 추구하고 있다”고 덧붙였다.

트리셀은 고객의 니즈를 기반으로 아침과 밤에 다른 기능과 콘셉트로 샴푸 3종을 출시할 예정이다. 이외 트리트먼트 2종, 헤어에센스 1종도 준비하고 있다. 샴푸 제품의 예상 가격은 2만원대다.

황 대표는 “브랜드가 강요한다고 고객의 라이프스타일은 바뀌지 않는다. 제품이 결국 사람에 맞춰야 한다”며 “트리셀은 고객의 페인 포인트(pain pointㆍ불편함을 느끼는 지점)를 발견해서 작은 혁신을 하는 기업이 될 것”이라고 설명했다. 그는 아모레퍼시픽에서 22년간 일하면서 경험했던 노하우를 트리셀에 접목해 혁신을 일으키겠다는 각오다. 황 대표는 아리따움 팀장을 하던 시절에도 지점을 늘 방문해서 고객으로부터 혁신의 아이디어를 얻었다.

▲황동희 트리셀 대표이사가 5일 서울 가양동 엘앤피코스메틱 본사에서 브랜드를 소개하고 있다. (사진=이영훈 기자)

황 대표는 “아모레퍼시픽은 큰 조직이라서 각 분야 담당자가 정해진 업무에 집중하는 경향이 컸다면 트리셀은 직원들이 한가지 업무만 할 수 없다”며 “제품개발 담당자도 마케팅 전략을 수립하고 디자이너도 온라인 마케팅에 관여하는 등 ‘같이 실행하고 같이 성장하자’를 모토로 삼고 일하고 있다”고 말했다. 제품의 디자인에도 최근 친환경을 중시하는 트렌드를 고려했다. 디자인적으로도 가치가 있으면서 재활용할 수 있는 용기를 채택한 것이다.

황 대표는 “원가가 올라가더라도 샴푸에 들어가는 스프링 등을 전부 재생 플라스틱으로 대체했다”며 “샴푸는 한 사람이 평생 쓰는 양이 400~500개에 달하는만큼 환경 보호에 기여할 수 있도록 제품을 기획·개발했다”고 했다. 판매는 당분간 온라인을 중심으로 진행한다. 기존 CJ올리브영 등 오프라인을 중심으로 전개했던 엘앤피코스메틱과 대비되는 방식이다. 일본 시장에도 동시에 론칭한다. 일본은 셀프 미용시장이 발달돼 있고 헤어제품에 대한 관심이 커서 성장잠재력이 있다고 본 것이다.

황 대표는 “작년 기준 헤어케어 시장의 60%가 온라인에서 구매가 이뤄지고 있고 이 비중은 점차 늘고 있다”며 “자사몰과 네이버·카카오 등 주요 이커머스, 오늘의 집 등 버티컬 커머스 등 다양한 온라인망을 활용할 것”이라고 했다. 이어 “일본은 SNS와 Qoo10을 중심으로 판매를 시작할 것”이라며 “내년 2분기에 오프라인 진출을 고려하고 있다”고 밝혔다.

황 대표는 올해는 론칭 첫 해인만큼 매출 목표보다는 고객에게 긍정적인 반응을 얻는 것을 목표로 삼았다. 그는 “샴푸를 하는 동안은 오롯이 자신에게만 집중하는데, 고객이 그 시간에 즐거움을 느꼈으면 좋겠다”며 “촉감과 향기를 통해 고객이 힐링하고 하루를 기분좋게 시작할 수 있도록 에너지를 주는 브랜드가 되겠다”고 말했다.