[수입차를 파는 사람들]③이틀에 한 대씩 벤츠 파는 남자

[이데일리 김자영 기자] 신동일 한성자동차 부장(43세)은 수입차 딜러 업계에서는 입지전적의 인물이다. 딜러에 입문한 지 1년 만에 판매왕에 오른 사람, 9년째 그 자리를 지키고 있기때문이다. 벤츠를 이틀에 한 대씩 파는 사람. 신 부장을 따라다니는 수식어들이다.

신 부장은 올해로 딜러를 시작한 지 10년이 됐다. 대학 때 토목공학을 전공한 그는 자동차, 영업 모두와 거리가 먼 사람이었다.

신동일 메르세데스-벤츠 한성자동차 부장. 사진 김정욱 기자

“전공을 살려 건설사에 처음 입사했습니다. 몇 년간 다녔지만 정해진 연봉을 받는 것이 어느 날 문득 지루해졌습니다. 내 능력을 그대로 보상받을 수 있는 직업을 찾다 수입차 딜러를 하게 됐습니다.”

서른넷에 인생을 걸고 한 모험이었기에 상당한 각오가 필요했다. 그는 딱 2~3년만 죽도록 해보자는 심정으로 최고급 수입차의 대명사인 ‘벤츠’에 도전했다.

신 부장은 “막상 수입차 시장에 뛰어들었지만 차를 판다는 것이 쉬운 일이 아니었다”며 “1년에 벤츠가 2000대가량 팔리던 시절로 1호 고객을 만나는데 한 달 이상이 걸렸다”고 당시를 떠올렸다. 차라는 상품의 특성상 보험이나 펀드처럼 주변 지인들에게조차 팔기가 쉽지 않았다. 그도 지금은 판매왕이지만 1호 고객에게 벤츠를 팔기까지 11번을 만나야 했을 정도로 초년시절에는 보통의 영업사원들처럼 난관이 이어졌다.

남과 같아서는 성공의 길이 보장되지 않았다. 달라져야 했다. 겉모습부터 깔끔하게 단장했다. 그리고 브랜드를 망라하고 차에 대해 파고들기 시작했다.

신 부장은 “10년 전만 해도 수입차 딜러들도 다른 분야의 영업사원들처럼 외모를 꾸미지 않았다. 고객이 나를 보기만 해도 벤츠를 파는 사람이라는 인상을 줄 수 있도록 차별화 전략을 택했다”고 전했다. 이어 “누가 어떤 브랜드의 어떤 차를 물어보더라도 입에서 술술 나오도록 공부했다”고 덧붙였다.

고객들의 반응도 이전과는 달라졌다. 딜러에게서 차에 대한 설명을 듣는 순간부터 벤츠만이 줄 수 있는 고급스러움을 만나자 브랜드에 대한 신뢰도가 그대로 따라왔다. 신뢰가 쌓이자 신 부장에게서 벤츠를 산 고객들의 구전효과가 상당했다.

그는 “어떤 고객에게 처음 한 대를 판 뒤 그 고객의 일가족에게 20대까지 벤츠를 판 경험이 여러 차례”라며 일화를 소개하기도 했다. 차를 파는 것보다 인간 대 인간으로 관계를 맺는 것이 중요하다는 설명이다. 1년에 벤츠를 160대 이상 팔고 관리하는 고객만 5000명이 넘지만 신 부장이 아직도 가장 중요하게 생각하는 것은 ‘작은 약속’이다.

신 부장은 “큰 약속은 누구나 잘 지키려고 하지만 하찮은 약속들은 지키지 않는 경우가 많다”면서 “영업 노하우를 묻는 후배들에게 항상 작은 약속을 지키라고 강조한다”고 설명했다. 항상 메모하는 습관도 작은 약속을 지키기 위한 노력이다.

메르세데스-벤츠의 딜러사인 한성자동차의 신동일 부장이 지난달 새로 출시된 E클래스와 포즈를 취하고 있다. 사진 김정욱 기자