프로암 초대, 자녀 맞선…은행 VIP 마케팅의 진화

[이데일리 이성기 기자] 서울 강남에서 요식업을 하는 강모(56)씨는 지난 3월 대기업에 다니는 아들(30) 혼사를 치렀다. 평소 주거래 은행으로 이용하고 있는 하나은행의 골드클럽 ‘라이프 케어(Life Care)’서비스 중 하나인 ‘자녀만남 서비스’를 통해서다. 하나은행은 금융자산 5억원 이상 고객(VIP)을 대상으로 연간 1회 자녀만남 서비스를 제공하고 있는데, 현재까지 총 19회를 열어 32쌍이 결혼에 골인했다. 이 행사에 참여했던 VIP 2세들은 ‘HPBM(Hana Private Bank Mambers)’을 꾸려 친목도 쌓고 있다.

은행들의 프라이빗뱅킹(PB) 서비스가 진화하고 있다. 예전 은행권의 PB서비스가 단지 고객의 자산을 관리해 주는 수준에 그쳤다면 이제는 부동산과 세금 상담 등을 포함한 종합자산관리서비스에 장례지원, 웨딩카 제공 등 사회문화 전반에 걸쳐 다양한 혜택을 제공하고 있다. 초저금리 시대에 은행들은 수수료 수익을 올릴 기반을 넓히고 ‘충성 고객’을 확보하기 위해 저마다 차별화 된 PB서비스를 내놓고 있는 셈이다.

고액자산가(HNW) 고객을 잡아라

하나은행은 VIP고객을 대상으로 레저와 문화 등 다양한 혜택을 제공하고 있다. 대표적인 게 하나은행 LPGA 골프 대회 기간 개최하는 VIP 고객 초청 프로암( Pro-AM) 대회다. 하나은행의 VIP 고객들은 국내외 LPGA 소속 프로선수들에게 원포인트 레슨을 받을 수 있는 기회를 누린다. 지난 2011년 11월 시범 운영을 거쳐 정기 PB서비스로 제공하는 승마아카데미도 있다. 메인 강사 2명과 보조 강사 2명으로 구성해 맞춤 강의를 시행하고 있다. VIP고객 10쌍을 모시고 소수의 전시 투어를 진행하는 ‘갤러리 투어’도 연간 10회 이상 진행하고 있다. 하나은행 관계자는 “신규로 은행 거래를 시작한 고객들이 매년 발생하고 있어 다채로운 PB서비스는 신규 고객 창출에 대한 기여도가 높다”고 평가했다.

우리은행은 인근 호텔 객실을 빌려 숙박을 제공하고 전시회도 즐길 수 있는 PB고객 대상 ‘아트페어’ 행사를 실시하고 있다. 또 조만간 일대일 상담 등 밀착 서비스를 제공하는 투자 자문업에도 나설 예정이다. 안명숙 우리은행 고객자문센터장은 “일정액의 이용료를 부담할 용의가 있고 밀착 서비스를 원하는 고객을 대상으로 투자 자문업을 계획하고 있다”며 “투자자문업 인가가 나면 올 가을부터 PB고객을 대상으로 밀착 서비스가 가능할 것”이라고 말했다.

KB국민은행은 ‘지혜로운 자산관리’라는 의미를 담은 ‘골드앤와이즈(GOLD&WISE)’ 브랜드로 풍요로운 자산뿐만 아니라 인생의 여유까지 선사하려 노력 중이다. KB금융그룹 차원의 자산관리전략위원회를 통해 나온 투자전략 의견 및 자산배분전략을 기반으로 은행·증권·보험 등 전 계열사의 협업을 통해 고객 맞춤형 상품을 제공하고 있다. 주요 권역별로 센터 내 분야별 전문가가 상주하면서 세무·상품·부동산·법률 등 분야별 자문 서비스를 시행 중이다.

자산관리 문턱 낮춰 PB서비스 확대

‘부자 고객’들만 누렸던 PB서비스 문턱이 낮아지고 있는 점도 특징이다. 금융 자산 3억원 또는 5억원 이상 고액 자산가로 한정했던 자산관리(WM) 대상 기준을 1억원 안팎의 준(準)자산가로 확대하는 은행이 늘고 있다.

신한금융은 최근 준자산가를 대상으로 종합 자산관리를 해주는 ‘신한 PWM(프라이빗 웰스 매니지먼트) 라운지’ 16곳을 신설했다. PWM라운지는 은행 영업점에 PB 담당 직원과 신한금융투자 직원을 함께 배치한 일종의 복합점포다. 신한금융은 특히 금융자산 1억원 이상 고객이라면 PWM라운지에서 예금과 방카슈랑스 외에 주식 펀드 등 모든 상품에 대해 전문 상담사의 조언을 받을 수 있게 했다. 신한은행의 전체 고객 가운데 금융 자산이 1억원 이상인 고객은 22만여명이다. 신한금융 관계자는 “일반점포 VIP고객들로부터 자산관리서비스 대상을 확대해 달라는 요청이 계속 있었다”며 “보다 많은 고객들이 수준 높은 통합 자산관리서비스를 원스톱으로 제공받을 수 있게 하기 위한 차원”이라고 설명했다.