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지난 3일 경기도 과천 경동제약 본사에서 이데일리와 만난 류기성 경동제약 대표이사는 “영업대행체제 전환 전 영업부 인력이 270명이었는데 10년전 100명 수준일 때와 비교했을 때 거래처 증가율은 영업부 인력 증가율을 따라가지 못하고 있더라”라며 영업대행체제로의 전환 이유에 대해 설명했다.
“매출이 지속적으로 늘어났는데도 경동제약 거래처 수는 제자리 걸음이었다”고 지적한 그는 “이는 경동제약이 시장 평균 성장률 이상의 성과를 못 냈고 가까운 미래에 성장 한계에 도달할 수 있다는 의미다. 우리와 함께 하지 못했던 외주 개인사업자를 파트너로 만들기 위해서도 전환은 불가피했다”고 했다.
류 대표는 오너 2세로, 경동제약의 창업주인 류덕희 명예회장의 아들이다. 류덕희 명예회장은 1975년 경동제약의 전신이자 치료제 전문 제조업체인 유일상사를 설립했고, 이듬해 사명을 경동제약으로 바꿔 46년간 회사를 이끌었다. 류기성 대표는 2021년 류덕희 회장이 대표이사 자리에서 물러나면서 단독대표 체제로 회사를 이끌다 지난해 김경훈 최고재무책임자(CFO)를 추가 선임해 1년째 각자 대표체제를 유지하고 있다.
◇50주년 앞두고 숨 고르기…“올해가 반등 기점”
지난해 경동제약은 창사 이래 48년 만에 첫 적자를 냈다. 연 매출은 1627억원으로 전년 대비 11% 감소했고 영업적자 250억원, 당기순손실 207억원을 기록했다. 지난해 초 영업대행체제로 전환하며 632억원의 지급수수료를 지출, 수익성이 줄어든 탓이다. 하지만 성장세가 정체되기 시작한 건 이전부터였다. 경동제약의 연간 영업이익은 2019년부터 감소세를 보였다.
류 대표가 변화의 필요성을 절감한 것도 이 때문이다. 회사의 주력 제품인 ‘듀오로반’과 ‘아트로반’의 시장점유율은 오랜 기간 20%를 넘지 못했다. 류 대표는 “듀오로반과 아트로반이 우리 회사에서 1등인데 시장점유율은 17%가 안 됐다”며 “영업대행체제로 가는 이유 중 하나가 주력 제품의 점유율을 올리기 위한 것이고, 늦어도 내년에는 주력제품의 시장점유율 20% 달성을 목표로 한다”고 말했다.
그는 “영업대행체제 전환 이후 병원 기준 기존 처방처의 20~25%가 없어지면서 매출이 줄었지만 1년이 지난 지금 영업대행체제 전환 이전과 같은 수준으로 거래처를 회복했다. 7월부터 새로 계약하는 거래처는 드디어 ‘플러스’(+)가 된다”고 덧붙였다. 지난 2년간 듀오로반과 아트로반의 연 평균 매출은 200억원 수준이었으나, 올해는 20% 이상의 매출 성장을 통해 250억원의 매출 달성을 목표로 한다.
아직 감사가 끝나지 않아 정확한 숫자는 아니나 류 대표는 현재 추세로 볼 때 2분기 누적 흑자전환에도 성공했을 것으로 보고 있다. “2분기 분기 매출만 약 500억원으로 예상하고 있어 올 초 세운 연 매출 목표인 2000억원 달성은 어렵지 않을 것으로 본다”는 것이다. 경동제약은 보통 2·3분기 매출이 낮고 1·4분기 매출이 높게 나오곤 했는데, 이를 감안하면 하반기에는 상반기 이상의 성적을 낼 수 있을 것으로 회사는 기대하고 있다.
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◇신약 대신 개량신약·건기식으로 기초체력 강화
신약개발에 뛰어들고 있는 다른 중견제약사들과 달리, 경동제약은 당분간 개량신약에 집중할 방침이다. 최근 임상 3상에 성공한 비뇨기계 2제 복합제 KDF1905가 대표적인 파이프라인이다. 개량신약으로 2상 없이 1·3상만 진행하면 되는데, 3상이 먼저 끝났고 지금은 1상 임상시험계획(IND) 연내 제출 및 오는 2026년 출시를 목표로 개발을 진행 중이다.
지난달 26일에는 산업통상자원부의 5년짜리 과제도 따냈다. 과제명은 ‘항체의약품의 장내 수송체 표적형 경구 약물전달시스템 및 제형화기술개발’로, 항체의약품을 주사제에서 경구용 약으로 바꾸는 것이 골자다. 경동제약은 1단계 공동연구기관, 2단계 주관연구기관으로 참여하게 된다. 류 대표는 제형변경 등 개량신약 분야에서만큼은 이처럼 업계에서 회사가 기술력을 인정받고 있다고 자신감을 드러냈다.
이밖에 만성질환 치료제에 대한 강점을 바탕으로 아울바이오와 손잡고 비만치료제 개량신약 AUL009(성분명 세마글루타이드) 개발도 진행 중이다. AUL009는 월 1회 투여하는 글루카곤 유사 펩타이드(GLP-1) 수용체 작용제 계열 약물로, 내년 상반기 비임상을 마치고 바로 한국을 포함한 글로벌 임상 1상에 돌입한다는 계획이다. 상용화 시점은 오는 2030년으로 보고 있다. 류 대표는 “비만치료제 유행에 편승하려는 것처럼 비칠 수도 있으나, 실은 회사가 가장 자신있는 것을 하려는 것”이라며 “경동제약의 개량신약 1호 제품이 비만치료제인 실루민 캡슐이었다”고 했다.
류 대표는 “회사 경영을 하면서 ‘분수에 맞는 것을 해야 한다’는 것을 가장 중요한 지침으로 생각하고 있다”며 “신약개발에 대한 욕심이 없는 것은 아니지만 1000억원 이상이 필요한 신약개발에 연 매출 2000억원 안팎의 회사가 도전할 수는 없다. 대신 신약개발에 도전해 볼 수 있는 바탕이 갖춰지기 전까지는 복합신약이나 개량신약 등 내부적으로 최대한 할 수 있는 선에서 연구·개발에 충실함으로써 기초공사에 집중하고자 한다”고 개량신약 집중 전략을 확실히 했다.
회사는 지난달 첫 선을 보인 건강기능식품 브랜드 ‘하피도피’, ‘위아바임’의 하반기 실적 기여도에도 큰 기대를 하고 있다. 지난달 초 경동제약은 2030세대와의 접점을 늘리기 위해 한섬(020000)의 온라인 편집숍인 EQL 매장 2층에서 3일간 건기식 브랜드의 팝업스토어를 운영했다. 류 대표는 “일반 B2C 브랜드와의 콜라보레이션을 통해 하피도피와 위아바임을 브랜드화할 것”이라며 “현재 액세서리 브랜드와의 콜라보레이션도 추진 중”이라고 했다.
지난해 성장통을 겪었고 이제는 반등할 일만 남았다는 류 대표는 “생산최적화로 제품원가율을 지속적으로 낮추고 있고, 하반기에는 건기식 신제품의 인지도를 높이는 데 집중하겠다”며 “2000억원 달성은 오래걸렸지만 연 매출 3000억원, 4000억원 시대는 그보다 훨씬 빨리 올 것”이라고 강조했다.
